外拓营销3.0
外拓营销，是伴随着银行网点经营模式从“坐商”转为“行商”后，所涌现出来的一种主动型营销方式。伴随着这种运动式的外拓营销活动的展开，不少金融机构确实也尝到了甜头，认为这种“短、平、快”的以产品销售为核心的外拓营销活动，确实能成为现有厅堂营销工作的有效补充。伴随着客户行为的转变与客户期望的不断提升，以及银行业竞争的白热化，简单粗暴的“外拓营销1.0”时代在火热了短短几年之后，很快面临迭代、进化的要求，“外拓营销2.0”的时代已经到来。
梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化 。


















项目建设思路

1. 项目设计思路

为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计三类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。

2. 项目设计理论

依据CTIA理论，针对性地实战辅导 ，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下几个阶段：

阶段一：C.consulting项目调研（1天）

为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解，项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法，从总行层面到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况，根据实际情况实时调整导入策略。

 网点走访：

通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等；从而整体了解项目实施的一个具体环境，根据具体情况调整支行营销组织结构，采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路，进而进行深度交流以及探讨。

 文案研究：

通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究，了解营销管理现状，与相关部门共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员工的积极性。

 人员访谈：

通过和行长、客户经理以及网点其他人员的访谈，同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。

阶段二：Training集中培训（1天）

统一理念及专业知识导入

阶段三：Implement落地辅导（4天）

教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环

阶段四：A.assessment总结改进（3周跟踪辅导（可选））

后续持续跟踪、外拓习惯养成！在导入结束后，顾问老师实施三周的跟踪辅导，跟踪各小组辅导情况；实时跟进导入情况并远程答疑解惑。

九、 成功案例

 中国兴业银行某分行客户经理综合营销能力提升项目

对客户经理团队综合营销能力提升，保持厅堂挖掘、存量客户深挖掘、重点辅导外拓营销能力提升，最终提升真个营销团队绩效。项目组利用CTIA咨询式辅导，利用关键任务模型梳理岗责，并开发一套实用的营销系统和管理系统。整个项目让客户经理团队面貌焕然一新，重拾营销的信心，综合营销得到较大突破。

 温州银行客户经理营销技能提升项目

对温州近50位客户进行辅导项目。重点帮助客户提升外拓营销能力，并帮助梳理工作流程。整个项目期间，整个团队走访了近15个市场，10个社区，20多家企业，并取得非常好的效果，获得客户的高度认可。

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