商业保险助力养老储备 保险金信托精准财富传承
课程背景：

寿险销售走过三四十年的高速发展期，市场从一张白纸到逐步成熟，从业人员从陌拜扫楼、开荒拓土，到精准客户定位，日益完善的客户经营，保险销售已从“拓荒期”进入到“提供专业化解决方案”阶段，在过去的三四十年间，保险实现了从“0”到“1”的突破，重疾和意外类产品占比进入了相对饱和期，下一个发展周期中主力销售产品已经发生了明显变化。

保险作为金融工具中非常重要的一环，保险产品的变化将和经济发展周期紧密相连。现阶段我国经济的新常态发展也给了老百姓新的财富规划思路，养老、传承、资产保全等因素成为了客户在做财富规划时重要考虑的因素。

本课程紧密结合现阶段国情及趋势，激发客户潜在需求，解决客户对未来的担忧、人与人之间关系的担忧、财富保全传承的担忧。跳出收益困局，关注解决方案。


课程收益：

■了解中国养老未来的“危与机”，清楚分析出养老的不同实现路径，给客户最有效的信息沟，

使产品方案成为客户最好的选择

■掌握财务规划的基本要素及面谈方法，给客户呈现完整的规划思路。通过不同场景下的六个有效提问，实现快速成交

 掌握信托的基本架构，优势。保险金信托的原理、案例和设置实务。


课程大纲

课程一、商业保险助力养老储备

第一讲：老龄化带来财富管理的变革

——通过老龄化现状及未来趋势分析，结合深度老龄化社会带来经济机构变化，了解养老问题沟通要点，与客户调频，挖掘养老财务规划需求。

一、“未来已来”老龄化进程带给市场的冲击与改变

1.中国人口老龄化进程

婴儿潮、生育政策变化、生育现状及展望

2.长寿时代的来临

人均寿命、老年生活质量及生活形态变化

危机：老龄化、长寿化、少子化

3.老年人口抚养比

1）社保的发展趋势不容乐观

2）抚养比的变化带来完全颠覆认知的养老预估

4.未富先老危机解析

1）国家经济总量及人均GDP的悬殊差距

2）中等收入陷阱

3）养老两大误区及必然面临的额外支出

二、居民养老财富管理现状

财富管理的要素财富的定义：人生重要财富的储备、支出时间财富规划要素

现状一：养老财富储备预期规模高

案例：中年危机痛点解析

现状二：养老投资期限与实际需求匹配度

现状三：养老投资方式多元化（透视不同投资的不同功用）

三、金融行业助力养老财富管理

1.市场变化带来的家庭资产配置变化

案例：银行储蓄、不动产投资、证券类金融资产、古玩字画类资产

2.财富管理的本质

3.养老模式及相适应的财富管理方案

第二讲：养老金需求测算与方案模型

主题一：养老路径不单一，准确选择是关键

1.养老“金”的重要性

工具：画图讲解 9073（演练边画图边讲解）再次明确养老财务规划的重要性（训练）

2.国家、个人在养老金储备中的分工

个人养老金的优劣势对比。吃透政策，给客户专业、客观的建议

3.明确个人规划的具体方向

工具：画图讲解三支柱体系（演练演练边画图边讲解），找准养老财务规划得切入点（训练）

4.明确费用，解决缺口——放大担忧，明确养老财务规划的基础额度，给方案提供进行基础测算（训练）

步骤一：计算未来养老金领取大概额度。使用线上工具现场帮客户预估社保领取金额，使客户更直观感受到社保的不足。

步骤二：养老金缺口计算，以测算结果作为方案的基础数据

工具：老年生活支出表（居家养老花费\机构养老花费）

主题二、归纳需求，找到共同点——养老金提前规划

步骤1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题

步骤2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额

步骤3：从产品价值维度去论证产品是否胜任

工具：养老金产品价值维度图（现场训练、通关）



课程回顾

理念篇重点逻辑复述，重点话题强调

训练篇逻辑全套梳理，画图讲解内容统一回顾带练



课程二、保险金信托精准财富传承

第一讲、信托认知及实务

一、财富传承常见的法律工具

1、生前赠与

2、身后继承

3、赠与与继承的优缺点比较

二、信托的基本概念、优势及应用范围

1、赠与、继承相对于信托存在的问题

财产的完全转移与不完全转移

2、信托的基本构造

委托人/信托人——受托人——受益人

3、信托的特征

所有权与控制权的分离

4、家族信托的优势

 避免财产损失

 彻底贯彻原财产所有者的意志

 税收优化

 资产隔离\破产隔离 案例：梅艳芳

 可做身后财富传承也可做生前财富管理

5、信托的应用范围

误区：信托是高净值人士专属品？

 可以设立信托的财产

 可以设立信托的主体

 信托的形式

三、信托的优势

1、信托财产的独立性

信托财产独立于委托人、受益人 案例：张兰家族信托

什么情况下信托需要偿还债务

2、严格的信义义务

 忠实义务

 勤勉义务

 受托人没有尽到义务的后果

3、信托的灵活性与税收优势

1）灵活性-结构灵活、利益设计灵活 案例：继承，遗嘱VS信托

 收益权分层设计

 自愿安排、长期持续

灵活性的来源-财产所有权的自由

2）税收优势

家事领域：国外继承税与赠与税比较下体现的优势

商事领域：一般情况-双重征税；进入信托-一次征税

第二讲、保险金信托实现家族财富管理与传承

1、保险金信托及其优势-法条学习

2、保险金信托分类：

按模式分：1.0-前保险，后信托；2.0-内保险，外信托；3.0-大信托，小保险

按产品分：终身寿险保险金信托；年金险保险金信托

案例一：“创一代”的烦恼-解决问题的落地方案

案例二：王先生的幸福蓝图-有幸福感的财富规划

3、CRS共同申报准则

人在境外，钱在境内

人在境内，钱在境外

规划方式：将金融资产转变为非金融资产；将消极非金融机构变为主动积极的非金融机构

4、保险金信托的优势总结

防范保险财产归属的不确定性

比单纯保单受益人范围更广，更灵活

比家族信托门槛低，收益更确定。

第三讲、保险金信托操作实务

1、保险金信托相关准备

营销准备、营销原则

2、设立保险金信托核心关注点

1) 委托人、信托方案、设立过程中常见问题

2) 设立要素-产品：年金+增额寿；-计价标准：年金标准、增额寿标准

3) 设立门槛

4) 设立费用

5) 分配条款

3、信托设立流程

1) 保司主导的设立流程

2) 信托公司主导的设立流程

3) 保险金信托的设立流程

4) 保司与信托公司的双向沟通

5) 后续服务项目与介入时间、准备资料

4、保险金信托管理流程

1) 项目成立流程

信托签约前流程

信托签约后流程

2) 中后期管理，方案及要素变量

3) 后期管理：收益权分配

4) 相关费用：设立费、变更手续费、特殊条款定制费、管理费

5) 需要提供的材料和签署的文件

课程总结

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