五大类客户销售逻辑

课程背景：

2023年对于每一个人都很不同，口罩时代过去，人们想象中的复苏并没有如约而至，经济进入新的周期。对很多人来说，这是从未遇到的考验。因时代红利而诞生的中产阶级资产严重缩水，在这些大的背景之下，未来的资产配置应该何去何从。2023年上半年定价利率为3.5%的增额终身寿助力保险行业逆势而上，3.0时代下更考验销售团队对产品的认知能力，放下收益高低，回归产品本身去看收益模式才是最重要的。

大部分客户的资产配置偏好不断向“保守”靠拢，但不同的客户有不同的痛点。在业务一线的销售经理需精准识别客户需求，有效解读方案，使客户看到产品真正的价值

课程时间：2天

课程收益：

• 使学员了解低利率市场背景下，终寿的定位及方向
• 以低利率和养老为依托，使学员掌握和客户沟通的要点
• 根据对客户的分类寻找痛点，挖掘需求
• 学会让产品“变形”去适应客户的需求

课程对象：保险、银行销售人员

第一讲：新周期下产品认知

一、定价利率的前世今生

1、什么是定价利率

2、定价利率发展三阶段

• 1999之前
• 1999-2012
• 2013-现阶段

3、预定利率的市场化

4、预定利率为什么要调整

5、预定利率每次调整后保险的发展趋势

二、低利率时代下寿险产品调整

1）监管：加强预定利率管制，重视引导保障型险种发展。

2）负债端：

①下调主力险种预定利率、适度缩短高预定利率年金险保险期间。

②一定程度上提升分红险、万能险占比，降低利差损风险。

③提高保障型占比，降低 NBV 中利差占比。

3）投资端：

①提升权益类占比。

②当前利率债期限利差较高，超长 久期国债、地方债投资机会明显。③以非标、国债期货、不动产为代表的另类资产具备投资价值。

④加大海外优质资产配臵，分散投资风险。

⑤缩短久期缺口，加强资产和负债联动。

三、预定利率调整是资产配置大形势转变的开始

1、资产配置与财富管理

择时

择势

择市

普通人改变结果，高手改变模型

2、资产分类与配置误区

1）大类资产

2）杜绝系统性风险

3）让资产配置灵活、机动

第二讲：新周期的销售逻辑

一、和客户沟通的七大关键点

• 不依赖产品
• 不直接推销
• 不只说储蓄
• 讲遗憾
• 讲安全
• 讲自律
• 讲确定（人生中确定事件）

三、新周期机遇几何

1、市场的变化带来家庭财富规划的变化

1）资管机构暴雷——高净值客户

2）房地产危机——中层客户

3）经济下行——低收入客户

4）财富规划“天平图”（边画边讲）。和客户调频，为接下来针对性的提问做好铺垫。

5）生活事务性的财务安排

养老——

现状：出生人口断崖式下跌，正式进入人口负增长，进入长寿时代

契机：养老金逐年递增的缺口

• 财富管理的生命周期
• 养老规划面临的风险

教育——

现状：教育时间的延长、教育费用的增加

契机：早准备

教育金的特殊性“不能亏、不能挪、不能借”

传承——

现状：“富不过三代”的魔咒

契机：不同金融工具实现不同需求

在法律的准绳下“精准传承”

第三讲：终寿在资产配置中的价值

1、安全性：

• 资管新规中仅有的三项保值资产
• 保险公司的安全四把锁-兜底资金
• 《保险法》对保单的全盘兜底（案例）

2、收益性

• 只关注收益高低的误区
• 锁定收益底线，享受只增不减的高利率
• 享受大企业经营红利
• 让财富“与时而息”，建立与生命等长的现金流比现金更具含金量

3、灵活性

• 资产灵活性的要素：本金成本、时间成本、周期成本
• 保单特殊的灵活性

4、无以伦比的法税功能

• 家企风险隔离
• 子女婚变
• 身后遗产战
• 降低传承成本

第四讲：客户脸谱分类及沟通逻辑

第一部分：主流客户沟通逻辑

一、新中产财富管理逻辑

1、新中产画像

2、新中产消费观及焦虑

财富管理的定义——生命周期理论

3、中产家庭财富有资产和负债组成

资产：显性资产、隐形资产

负债：显性、隐形

“资产-负债”平衡图

二、KYC有效闭环

1、KYC三步骤：

• 收集哪些信息
• 各类信息的作用
• 开启更深层次KYC

2、经营和销售过程中应该收集哪些客观信息

1）不同的商品需要不同的信息

2）销售产品的逻辑脉络

3）六大客户客观信息做到“产品功能”与“客户需求”的匹配

4）客观信息细分在营销中的作用

• 基本信息
• 家庭信息
• 沟通信息
• 兴趣爱好
• 职业信息
• 财富信息

让客户在需求及产品理念上更容易达成共识

3、信息收集的方法和误区

WHAT? HOW?

1）收集信息的四大类方法

2)信息收集前需要做哪些准备

3)信息收集的误区和原则

客户的人生的动态的，信息收集就是动态的。

第二部分：五类客户精准分类及销售逻辑

1、五大客户脸谱：

信用卡客户，公司高管，商贸客户，外出务工，家庭主妇

不同客户的特征

1）基础轮廓：年龄、家庭构成、收入区间

2）深层需求分析

第一步：案例示范——

• 讲师以一类客群举例，进行需求归纳
• 整理客户需求，罗列清楚，进行排序
• 根据需求进行保单架构设计
• 寻找切入点，话术提炼并示范

第二步：学员分组研讨

• 按小组划分研讨客群
• 按研讨模板进行客群深层需求的研讨罗列
• 制定保单架构
• 厘清需求编写切入话术
• 编写面谈要点及话术

第三步：发表及点评

• 按小组进行抽签发表
• 组内进行补充说明
• 其他小组补充
• 讲师点评，带领学员进行话术整理、要点罗列

第五讲：销售实战及训练

1、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划

养老财务规划、教育金规划、资产传承规划、资金守护规划

步骤1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题

步骤2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额

步骤3：从终寿的产品价值维度去论证产品是否胜任

工具：终寿产品价值维度图

2、建议书讲解及训练

1）从长期收益看产品价值

• 产品封闭期
• 产品终身计息期
• 账户现金价值阶梯性成长

2）从稳定现金金流（养老、教育）看产品价值

• 阶段领取
• 覆盖养老三阶段不同需求
• 本金保证，收益养老
• 源源不断养老金，与生命等长

3）从法律属性看产品价值（精准传承、资产保全、财富掌控权）

• 《第八次民事纪要》
• 资产保全案例讲解

3、异议处理

话术练习场景一：这个产品收益太低了

——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）

• 肯定客户提出的问题
• 讲解一般投资的收益模型（画图），掌握“盈亏”带来的收益差
• 讲解保险产品收益模型（画图），明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值
• 目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素

话术练习场景二：这个产品时间太长了

——画图讲解产品性质

• 重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）
• 目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍

课程总结与回顾

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