不变应万变、万变应不变——决胜开门红
2019年的开门红虽然与我们还在遥遥相望，但已经注定是一场更为严峻、更为复杂的开门红。随着资管新规等各项监管要求密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、理财经理的客户管理和产品销售能力。

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

古语云，以不变应万变，以万变应不变。围绕核心定位，强化队伍技能，关注市场变化，以不变的专业和万变的战术，精准把握客户营销中的关键触点，就一定能应对万变的需求，实现不变的目标。
● 通过集中培训、现场辅导、网点实战实现差异化的全量客户维护与开拓、三合一的销售队伍能力提升、高效率的产品营销，保证开门红阶段的产能爆发；

● 帮助网点主管对全体营销人员进行有效辅导和过程管控，打造积极的网点全员营销氛围，实现开门红阶段到店客群的全覆盖营销；

● 帮助理财经理用最简单最有效的方法重塑从客户梳理、全面联系、睡眠激活、分类维护、精准营销、活动跟进的存量客户开发流程，实现短期内完成开门红蓄客、营客的目标；

● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。
常见问题：

一、客户端问题

1. 存量客群：系统看看多得可怕，真正能用少得可怜，维护工作量大，营销成功率低；

2. 流量客群：厅堂叫号量大了，来不及营销，厅堂叫号量少了，没人可营销；

3. 增量客群：外拓很重要，大家都知道，到底怎么做，才能见实效？

二、团队端问题

1. 营销主要靠理财经理和大堂，能者多劳是没错，但如何实现全员营销和团队联动呢？

2. 主管很着急：讲又讲不听，听又听不懂，懂也不会做，做又做不好，该怎么辅导员工？

3. 员工也很着急：客户说好要来却总爽约，产品营销半天也没成，从早到晚心里凉凉的；

三、营销端问题

1. 绩优员工还算让人放心，这大部分员工怎么连这么简单的产品也不敢开口、不会营销？



课程大纲

导引： 开门红之现状解析——银行的现状与发展趋势

一、三万亿银行存款去哪了

1. 2018年中金网报导

2. 央行统计数据

3. 从数据分析看存款下滑的原因

4. 银行面临的残酷现实

二、开门红营销“红而不爆”的常见问题

1. 产能突破重点聚焦不到位

2. 开门红期间营销客群聚焦不到位

3. 开门红期间营销活动针对性不到位

4. 厅堂的氛围营造激发不到位

5. 员工配套技能培训不到位

6. 目标达成管控推动不到位

三、开门红的核心思路

1. 一个共识——定方向

2. 两大客群——深挖掘

3. 三个阶段——踩节点

4. 四轮营销——抢业绩

5. 五大活动——来爆点

6. 六大平台——强支撑

四、开门红营销四大攻略

1. 厅堂营销

2. 电话营销

3. 社区营销

4. 互联网营销

五、银行营销人员应具备的基本能力

1. 高效挖掘客户需求

2. 电话营销的技巧和方法

3. 精湛的产品营销能力



第一讲：一个共识——定方向

1. 开门红旺季营销是一个系统，他不是简单的“拿费用、搞活动、赚绩效”

2. 宏观环境不容乐观，全力以赴才有胜算

3. 短期爆炸性的业绩增长是需要有效蓄客和客情管理，而有效准备也需要过程管理和追踪督导才能达到预期效果。

4. 打造一个管理的闭环系统，实现开门红的过程可控和结果可期



第二讲：两大客群——深挖掘

一、存量客户的分层次经营

1. 到期转化

1）重点时段：一月份

2）前：名单准备

3）中：731管理

4）后：成果检视

2. 临界提升

1）重点时段：全过程

2）前：名单准备/达标权益设计

3）中：每日计划联络管理

4）后：成果检视

3. 他行策反

1）三种重点策反

A厅堂策反（本行存量客户的他行资金）

B他行到期策反

C他行商户策反

2）重点时段

A厅堂策反：全过程/新增有礼

B他行到期策反：11、12月份晒单有礼

C他行商户策反：元宵节后

4. 定向开发

1）年底各种集中代发项目开发

2）商圈开发

二、新增客户的多元化引流

1. 网点引流获客妙招

1）储蓄存款年年翻番的秘诀

2）高频率社区活动的数字分享

3）精确引流获客的实施细节及意义

2. 基础牢靠方能锦上添花

1）包干到人

2）内外联动

3）以量求质

3. 获客与销售，腿勤还要脑勤

1）切入产品

2）客群分析

3）走出去和请进来

4）产品营销用语的事先编订



第三讲：三个阶段——踩节点

一、蓄客准备阶段，时间十一月初至十二月底

1. 一点一策：目标分解

2. 客户增值服务体系：规范制订及宣传手册制订

3. 厅堂营销氛围营造：规范制订及物料准备

4. 网点促销活动组织：制订活动方案及配套物料准备

5. 人员培训：制订各岗位培训内容

6. 商圈开发：明确各网点责任商圈及开发任务

7. 代发客户开发：明确各网点开发名单及开发任务

8. 厅堂策反：准备方案及话术

9. 他行策反：准备方案、名单获取及话术

10. 临界提升和到期转化：生成名单、话术和表格使用培训

11. 配套机制：制订费用管理、绩效分润、内部竞赛机制

二、业绩爆破阶段，一月一日至元宵节

1. 一点一策：执行

2. 客户增值服务体系：展示 、推介、告知

3. 厅堂营销氛围营造：执行及阶段卖点调整

4. 网点促销活动组织：执行及成果检视

5. 人员培训：产品营销和客户经营的每日话术背诵和情景演练、营销

6. 商圈开发：商户外拓、商户促销活动组织

7. 代发客户开发：产说会执行

8. 厅堂策反：执行策反方案及使用话术

9. 他行策反：到期客户731

10. 临界提升和到期转化：客户邀约及提升

11. 配套机制：执行及兑现

三、保卫战阶段，元宵节至三月底

1. 一点一策：调整后执行

2. 厅堂营销氛围营造：调整后执行

3. 人员培训：产品营销和客户经营的每日话术背诵和情景演练、营销

4. 商圈开发：商户资金揽收、策反

5. 厅堂策反：执行策反方案及使用话术

6. 他行策反：归集资金策反

7. 配套机制：执行及兑现



第四讲：四大营销——抢业绩

一、厅堂营销

1. 厅堂营销的前提

2. 厅堂营销的关键点

3. 136的神奇妙用

4. 厅堂微沙，创造产能奇迹

二、电话营销

1. 电话营销的意义

2. 电话营销约谈技巧

3. 电销面谈操作流程

4. 电销面谈促成技巧

三、互联网营销

1. 时髦的网络宣传方式

2. 二维码销售方案

3. 朋友圈“友谊”保养法则

四、社区营销

1. 社区营销的六大热点

2. 社区营销的三大商圈

3. 社区营销的选址、调研攻略

4. 社区营销现场布置技巧

5. 社区营销活动攻略



第五讲：五大活动——来爆点

一、五大爆点活动形式

1. 双十一优惠购——存款优惠购

2. 双十二送豪礼——进门礼、积分礼、晒单礼

3. 圣诞节砸金蛋——尊享平安果、缤纷三重礼

4. 迎新春送优惠——送福字、送红包、送对联

5. 客户节过大年——抓金币、抓福袋、迎财神、过年七天乐

二、客户感兴趣的活动分析

1. 厅堂导流活动的设计目的

2. 厅堂导流活动的关键点

3. 客户感兴趣的活动类型

4. 营销活动组织流程



第六讲：六大平台——强支撑

一、宣传到位

1. 纸媒宣传单

2. 多媒体宣传

二、厅堂氛围到位

1. 厅堂布置的五个层面

2. 时间安排

3. 时间节点

4. 相关要求

5. 优秀厅堂布置分享

三、支撑到位

1. 营销费用支撑到位

2. 客户权益支撑到位

3. 数据支撑到位

4. 帮扶人员支撑到位

5. 宣传工具支撑到位

四、活动方案传达和话术到位

1. 时间节点

2. 内部通关

五、竞赛方案和考核激励机制到位

1. 传达到位、上墙宣导、目标明确

2. 做好优秀氛围布置网点评选

六、追踪督导到位

1. 节点追踪

2. 及时分析现状、情况督导



第七讲：开门红营销管理

一、目标管理

1. 三层次销售目标

2. 善用SMART原则制定绩效指标

3. 卓有成效的营销策略

二、过程管理

1. 点策执行管控

2. 每日产能1234达标管理

3. 每周目标达成检视

三、会议管理

1. 会议营销客户分类法则

2. 成功会议营销的六大重点

3. 会销现场的执行细则



课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和开门红经营行动方案

2. 答疑解惑、结语

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