《零售业务营销与管理新模式》


《零售业务营销与管理新模式》

第一讲：零售客户战略布局下“渠道客户+柜台产品”开发与营销
零售客户战略+营销策略
营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”
1、营销管理布局
2、重点营销高度
3、营销艺术执行
4、营销魅力内在
5、营销价值效果
零售业务的分层次开发与营销服务
营销战略与重点片区营销
营销“4P+4C”两个模式
何谓片区开发战略：
客户开发的两种模式
1、点对点重点客户（高端客户集群）
核心客户的“代发工资+三卡合一+两网模式”
2、点对圈（批量零售客户）模式开发模式
重点片区客户集群营销
谋于无形从孤立到关联
成于策划创造机会
胜于不争渠道水成
客户组织构架分析图
关键人=决策层+管理层+执行层
分管行长苦练“5 项工夫”
1、懂经营
2、善管理
3、守纪律
4、做表率
5、带队伍
第二讲：零售主线片区与公司的“联动+交叉”营销模式
支行长日常工作内容
“市场+厅堂”两个区域营销之上的管理（五导工作法）
1、思路引导；
2、岗中教导；
3、业务指导；
4、事中督导
5、事后辅导
重点片区客户集群营销的特点
1、片区主办方
2、片区高端客户
3、片区分区+分类片区客户开发与模式：
零售客户分类=
积累客户+经营客户+提升客户
高端客户战略+策略
贵宾客户战略+策略
客户营销“三个关键时刻”
构建为“先渠道，后水成”的营销新模式
代发工资+个人网银
客户团队的“铁三角模式”
每个人的专有特长
每个人的优势组合
组合优势的特长
这就构成“铁三角”模式的综合优势
客户四类性格分析
老年大学开发案例
重点大学零售业务开发案例
团队“合力+合理+合机”营销
网点零售客户营销
团队“合力+合理+合机”营销
案例分享
第三讲：提升柜面+厅堂“营销+品质”服务
创造与客户的深入沟通
团队促销诸多案例分析+分享
客户靠推荐
2、信息靠沟通
3、感情靠走动
4、关系靠维护
5、产品靠引导
6、需求靠创造
模拟演练+情景演练
柜台+厅堂营销“五流程”：
1、察言观色
2、善解人意
3、画龙点睛
4、巧到好处
5、止之于善
职业素养“五牌照”
1、微笑是通行证吸引力
2、职业是许可证信任力
3、气质是信用证影响力
4、形象是身份证可信力
5、游说是营业证专业力
以“信任为基础”的顾问式专家营销
“双本位制”+“三道防线”=信任+专家+长期合作
1、情感防线
2、专家防线
3、利益防线
案例分享
第四讲：专业团队建设+绩效考核
打造品牌支行：
名牌支行
=职业人才群体+市场先进的文化+机制
=职业人才（策划者+导演+演员）
市场先进文化+机制（海阔凭鱼跃，天高任鸟飞）的绩效考核新机制
市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”
M：每个人的发展梦想+预期
V：利益的激励+牵引
E：期望+攀登：团队支撑下的到成
“以人的优势+特点为本”带团队：
团队建设的“三个“发展时期
片区集群客户营销
联合营销模式
=客户经理+产品经理+科技经理
团队同心协力
一首歌+一盘棋+一条心+一股劲
培养“团队+下属”职业成长“六步法”
从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则
最大限度的发挥每个人的优点
最大限度的挖掘每个人的潜力
最大限度的限制每个人的缺点
案例分享
第五讲：职业人才+目标管理
网点辰训+夕会
演练话术+讲评+教练
4P 营销新法
1、产品设计水平+制造水平+品牌价值
2、价格市场竞争的定位+优势
3、渠道客户关系价值
4、促销效率+风控之上的系统模式
零售客户经理素养培养
=志商（战略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商数
片区客户集群营销：天时、地利、人和
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
构建客户经理
=营销“软势力+硬实力”的四大优势

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