《销售运营效能突破：重工企业精准投标、货款风控与供应链高效协同》
《销售运营效能突破：重工企业精准投标、货款风控与供应链高效协同》详细内容
《销售运营效能突破：重工企业精准投标、货款风控与供应链高效协同》
《销售运营效能突破：重工企业精准投标、货款风控与供应链高效协同》
主讲：罗蕴姣老师
【课程背景】
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，如信息不对称下的报价竞争、客户违约风险高、供应链协同低效以及部门间的数据壁垒等。这些问题不仅影响了企业的运营效率，还直接关乎企业的盈利能力和市场竞争力。因此，本课程旨在通过一系列先进的管理工具和方法，帮助企业解决这些核心问题，实现精准投标报价、科学货款回收、高效供应链协同以及销售与生产数据的无缝联动。
【课程收益】
掌握精准投标报价策略
提升货款回收与信用风险管理能力
实现供应链协同与成本最优
打破部门壁垒，促进数据联动
【课程特色】
模块构建：问题导入→工具/方法论→对标案例→沙盘演练
落地形式：包含数据建模、角色扮演、工作坊、AI工具实战等多样化互动环节
实战导向、工具丰富、系统全面、互动性强
【课程对象】
销售与市场人员、供应链与生产管理人员
【课程时间】
1~2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何动态精准制定投标报价策略？
核心问题：信息不对称下报价竞争与利润失衡
1.1 工具/方法
1.1.1 “双因子”博弈定价模型
基于历史中标数据+竞对行为预测的基准价计算
公式：基准价=α×（自身成本+市场溢价） +β×竞对报价预测 （α、β为权重参数）
1.1.2 AI投标仿真系统：模拟不同报价策略的中标概率与利润分布
1.2 案例分析：某大型基建项目投标败局复盘
1.2.1 问题：因未识别客户隐性需求（价格敏感度低但要求短交付周期），报价过高导致丢单
1.2.2 工具应用：通过需求优先级矩阵重构标书
1.3 实操落地
1.3.1 沙盘演练：分组使用“投标仿真器”，输入真实项目参数生成报价策略
1.3.2 工具包：客户需求优先级评估表、竞品数据库
二、如何科学管控货款回收与信用风险？
核心问题：客户违约风险高、回款周期不可控
2.1 工具/方法
2.1.1 区块链信用评估系统：整合工商数据、履约记录生成客户信用评分
2.1.2 动态账期管理模型：根据客户等级自动触发预付款比例与账期调整
2.2 案例分析：某代理商拖欠货款事件应对
2.2.1 问题：合同条款模糊，导致法律追偿困难
2.2.2 工具应用：区块链智能合约自动执行账期条款
2.3 实操落地
2.3.1 角色扮演：分组模拟客户经理与经销商，演练博弈话术
2.3.2 模板输出：《客户信用评估表》《智能合约条款设计指南》
三、如何实现投产运营的供应链协同与成本最优？
核心问题：供应商协同低效、制造成本超出行业标杆
3.1 工具/方法
3.1.1 VSM（价值流图）分析法：识别生产流程中的浪费环节
3.1.2 供应链数字孪生平台：模拟物料短缺、需求波动对产能的影响并生成预案
3.2 案例分析：某基地因轮胎供应商延迟交付导致停线损失
3.2.1 问题：未建立供应链风险预警机制
3.2.2 工具应用：数字孪生平台预演供应商断供情景，锁定替代方案
3.3 实操落地
3.3.1 工作坊：使用VSM工具绘制当前生产流程，标注浪费点并提出改进计划
3.3.2 AI工具实战：输入供应商名单、库存数据，生成“供应链韧性指数”报告
四、如何打破部门壁垒，实现销售与生产数据联动？
核心问题：标书需求与生产实际脱节
4.1 工具/方法
4.1.1 CRM-PLM系统直连：销售订单数据自动触发生产排程与物料采购
4.1.2 跨部门KPI对赌机制：标书团队与投产团队共享订单毛利目标
4.2 案例分析：电动挖掘机订单超预期导致交付延迟4.2.1 问题：销售未提前同步需求预测，生产计划准备不足
4.2.2 工具应用：建立“销售-生产-研发”月度对焦会机制
4.3 实操落地
4.3.1 情景模拟：分组扮演销售、生产、采购部门，演练冲突场景并制定协同规则
4.3.2 模板输出：《跨部门数据互通协议》《联合KPI考核表》
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