《专业赋能+质优价低—招投标全流程管控要点与案例分享》

《专业赋能+质优价低》
招投标全流程管控要点与案例分享
主讲：罗蕴姣老师
【课程背景】
随着金融机构招采项目竞争日趋激烈，标书质量与策略精准性成为项目中标的核心要素。道可拓公司70%业务需通过招投标推进，但目前存在标书得分不稳定、采购文件分析深度不足、报价策略缺乏系统性等问题。本次培训旨在帮助团队：
精准解读采购文件，快速锁定评分关键点；
提升标书制作能力，强化技术方案与商务响应得分；
制定差异化报价策略，平衡价格竞争与利润空间；
掌握讲标技巧，提升客户决策层对方案的认可度。
【课程收益】
精准把控采购文件，提升标书得分稳定性；
制定差异化报价策略，平衡利润与竞争力；
强化讲标答辩能力，提升客户决策层认可度；
建立标准化作业流程，提升团队协作效率；
长期价值：持续提升企业招采竞争力。
此次课程将帮助道可拓团队：
短期：提升标书得分率与中标率，降低无效成本；
中期：建立标准化招采流程，缩短项目周期，释放人力投入高价值环节；
长期：在金融机构招投标领域形成差异化竞争力，巩固行业优势地位。
【课程特色】
干货实战：全流程解析，重点剖析招投标痛点、难点、敏感点，以房地产TOP10（世界500强）一线招标经历，讲授实战招标采购案例，落地性强，参考价值高；
互动性强：案例模拟，小组研讨，实景演练，现场点评，提炼结论要点。
【课程对象】
 招投标人员、技术人员、成本人员、客户对接与讲标人员、项目管理及高层管理者
【课程时间】
0.5天（6小时/天）
【课程大纲】
Part1：招标采购包含哪些类型？
公开招标
全面招标
成本目标控制
透明公正
合理低价中标
保密与回避
直接委托
条件：沿用战略采购、垄断、售楼处示范区节点、满足沿用条件
询价采购
条件：成本目标在**范围内可采用询价采购（企业根据规模、情况量身定制）
Part2：招标采购包含哪些实施细则及要点解析？
单项目招标采购流程
498475-768985单项目招标采购实施细则及解析
采购计划
编制目的
职责及分工
质量要求
编制、调整与跟踪：总采购计划、月度动态跟踪、年度需求汇总
注意事项
招标采购采购策划（重点讲述）
编制要求：时间、人员、招标工程分类等
职责及分工：设计标准、投标封样、与客户界面相关采购项
工程管控标准：标段、界面、计划工期、质量标准、入围单位、拟派团队等
商务条款及要求：招标节点、合同计价形式、评定标原则、付款进度及条件、入围单位数量、保证金、甲指甲供材料等
供应商推荐：考察入围标准、回避推荐原则等
供应商入围（重点讲述）
入围要求
入围单位来源
入围单位数量要求
招标文件编制（重点讲述）
编制模板要求
职责及分工：工程、设计、成本
编制要求：明确合同计价形式、暂估项、甲控材料、定标原则、投标保证金缴纳标准、特殊条款、招标说明等
发标
采购人需电话通知，同时提醒投标截止时间及答疑时间
勘察现场
是否统一组织现场踏勘，费用如何承担需明确
招标答疑
收集、统一回复至所有投标人
回标
明确回标要求、内容
开标
开标流程
开标记录及传阅范围
清标、澄清及回复（重点讲述）
职责及分工：工程、设计、合约
商务标清标要求：
让利询价
评标（重点讲述）
职责及分工
评标原则及要求
定标
职责及审批流设置
定标原则
合同（重点讲述）
订立流程及责任人
编制要求：合同工期、合同总价、税额、税率、发票类型、付款方式、质保期等关键核心条款
交底及责任人：内部交底、外部交底
招标资料归档
Part3：招标文件解析案例——中国邮政集团有限公司临沂市分公司全市培训服务供应商入围项目
一、项目背景
中国邮政集团有限公司临沂市分公司通过竞争性磋商方式，对全市培训服务供应商进行入围采购。项目预算70万元（不含食宿交通），合同期1年，要求供应商提供不同层级的讲师资源（国内知名教授、行业专家等）。本次采购采用综合评分法，价格权重占比高达90%，技术及商务各占5%。
二、招标文件核心要点分析
1、采购需求与报价结构
服务内容分3个层级报价：
国内知名教授/省委党校教授：15,000元/天
行业讲师/中央党校专家：30,000元/天
国家级课题专家：35,000元/天
关键点：报价需以"包"为单位提交，总价不得高于70万元；报价需含税费、交通及助教费用。
2、资格门槛
硬性条件：
企业成立3年以上，近3年与银行或快递企业合作≥2次（需提供合同证明）；
未被列入信用黑名单，无邮政关联关系（亲属、持股等）；
具备自主可控的投标设备（MAC/CPU信息唯一性校验）。
风险点：资格证明不全或虚假将直接导致废标。
3、评分标准与中标规则
价格评分（90分）​：采用低价优先法，以最低报价为基准得分；
技术评分（5分）​：重点考察师资力量（3分）和服务团队配置（2分）；
商务评分（5分）​：企业荣誉（2分）和同类业绩（3分，需提供合同及发票）；
入围规则：按综合得分排序，取有效投标数的50%（最多8家），得分相同时优先低价。
4、履约约束
履约保证金为合同金额10%；
供应商须承诺临时用人弹性，否则承担第三方外包费用；
黑名单制度严格，涉及虚假发票、商业贿赂等行为将永久禁入。
三、影响中标的核心要素
1、价格竞争力​
报价权重高达90%，供应商需精准测算成本，在保证利润的前提下尽量下浮报价。案例中报价层级差异大，需根据自身资源选择最优组合。
2、资格符合性​
业绩证明（银行/快递企业合作案例）是硬性门槛，需提供完整合同及发票；
关联关系排查（如亲属在邮政系统任职）需书面承诺，虚假声明将触发黑名单。
3、技术方案针对性​
师资团队需突出专家资质（如国家级课题经验）、课程体系与邮政业务匹配性；
服务团队需说明专职管理人员配置及应急响应机制。
4、商务实力展示​
市级以上政府荣誉可提升商务得分（每项1分）；
同类业绩需提供3年内合同，优先选择与邮政需求相近的成功案例。
四、关键注意事项
1、避免关联关系陷阱
需排查企业法人、对接人员与邮政系统的亲属关系（三代以内血亲、姻亲等），否则直接废标。
2、响应文件完整性
技术应答需逐条响应招标要求，不可仅标注"符合"，需提供量化指标（如讲师课时数、课程案例）；
电子文件与纸质文件内容一致，电子签章后不可修改。
3、报价策略优化
平衡低价与利润：在30,000元/天档（行业讲师）集中资源，兼顾得分与成本；
避免超预算报价（总价≤70万元）。
4、团队配置与应急能力
承诺配置弹性人力（如节假日保障），避免因人手不足导致违约；
提供讲师备用名单，确保临时需求响应能力。
五、案例总结
本项目通过价格主导的评分机制筛选供应商，但技术方案和资质门槛同样关键。​成功中标的关键路径为：
资格预审合规：确保信用记录、业绩证明无瑕疵；
精准低价策略：选择优势报价档位，控制总价低于70万元；
差异化技术展示：突出国家级专家资源与邮政行业培训经验；
风险防控：规避关联关系，承诺履约弹性，避免黑名单行为。

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