《智胜未来 · 智能化公司市场攻坚与交付管控双效提升实战营》

《智胜未来 · 智能化公司市场攻坚与交付管控双效提升实战营》​
主讲：罗蕴姣老师
【课程背景】
伴随“新基建”、“数字经济”政策红利释放，智能化行业迎来爆发式增长，但市场竞争也日趋激烈：
1、市场拓展难：商机信息碎片化、客户隐性需求难挖掘、低价竞争导致中标率低；
2、交付风险高：跨部门协作低效、需求变更失控、验收回款周期长，客户满意度较低；
3、增长瓶颈显：企业陷入“重投标轻交付”“重关系轻价值”的恶性循环，规模化发展受阻。
【课程收益】
1、掌握市场攻坚核心能力：商机评估模型、招标需求深度分析、差异化投标策略、成本精准测算与增值服务创新，提升中标率；
2、构建交付管控标准体系：交付流程六阶段管控、变更管理、客户满意度提升，从“交付验收”到“客户成功”复购转化路径；
3、即学即用实战工具：模板工具多样化，行业数据包支撑；
4、规避典型业务风险：识别围/串标陷阱、交付延期索赔场景、客户关系断档隐患。
【课程特色】
1、实战导向：亿元级项目实战，拒绝纸上谈兵；
2、双案例剖析：每个模块均包含“标杆企业成功经验+同行失败教训”对照分析；
3、工具闭环：从商机挖掘到复购转化全生命周期工具链；
4、场景化演练：政府/企业双视角，投标沙盘与交付危机模拟。
【课程对象】
管理层：智能化公司总经理、事业部负责人
市场/销售团队：大客户经理、投标主管、售前工程师
交付/运维团队：项目经理、技术总监、客服主管
生态合作伙伴：集成商、设计院、设备供应商
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：智能化公司前期市场拓展与中标率提升 授课方式：理论讲授（50%）+案例分析（30%）+互动演练（20%）
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1 商机获取与精准定位
1.1 商机挖掘四大渠道（15分钟）
理论：行业展会、政府招标平台、生态伙伴推荐、客户转介绍
工具：商机评估表
案例
正面：宇视科技通过智慧交通行业协会活动获取3个省级项目线索
负面：某公司因未跟踪客户官网动态，错失医院智能化改造招标预公告
1.2 招标信息高效收集与筛选（15分钟）
方法论
信息源优先级排序
关键词监控--“智能化+EPC”“AIoT+招标”
工具实战：招标雷达
负面案例：某企业因未核查招标代理资质，遭遇围标陷阱
1.3 客户需求深度分析与痛点拆解（20分钟）
理论：需求分析的“冰山模型”
工具：客户访谈提纲--5W2H提问法
角色扮演：模拟拜访某教育局领导，挖掘智慧校园项目真实需求​
2 投标决策与资源整合
2.1 投标可行性评估模型（15分钟）
理论
三维度评估：技术匹配度、利润率、客户关系
红绿灯机制：≥70分投标，＜50分放弃
案例
正面：大华股份放弃某低利润安防项目，集中资源中标高铁智能监控标段
负面：某公司盲目参与政务云投标，因资质不全被没收保证金
2.2 投标团队组建与分工（15分钟）
标准化模板
技术组、商务组、法务组
负面案例
某项目因技术组与商务组沟通脱节，报价漏算系统集成费用
2.3 生态合作与联合体投标策略（15分钟）
方法论
联合体协议关键条款
设计院、总包方、设备厂商的共赢模式
案例
海康威视联合中国移动中标智慧园区项目，互补5G+AI能力​
3 投标文件编制与成本控制
3.1 技术方案撰写黄金法则（20分钟）
结构：痛点共鸣→技术路径→价值量化
必含内容：系统拓扑图、成功案例对比表、运维承诺
工具：技术偏离表
3.2 成本精准估算与报价策略（20分钟）
方法论
硬件成本：BOM清单+5%冗余
隐性成本：安装调试费
案例
正面：某企业通过“设备租赁+按效果付费”模式降低客户初期投入
负面：因未考虑进口设备关税，报价低于成本价导致亏损
3.3 增值服务设计中标率（15分钟）
创新策略
免费升级：软件系统3年功能迭代
附加价值：提供行业白皮书/客户培训认证
案例
新华三在智慧城市标书中承诺“驻场运维团队”，评分反超对手​
4 客户关系持久维护与复购转化
4.1 客户分层管理与定期触达（15分钟）
理论：RFM模型
工具：客户维护计划表
4.2 交付后客户满意度提升（15分钟）
方法论
交付即运维：移交文档包（操作手册/应急联络表）
定期回访：交付后1个月/3个月/半年关键节点
负面案例
某项目因未提供操作培训，客户误操作引发系统瘫痪
4.3 复购需求挖掘与二次营销（10分钟）
策略
数据驱动：分析客户现有系统使用率（如AI摄像头调用频次）
场景延伸：从单点建设到整体智能化升级
案例
华为通过客户机房能耗数据报告，推动二期智慧节能改造
5 工作坊--投标全流程实战沙盘
任务设计
商机评估：各组根据模拟客户信息，填写《投标可行性评分表》
标书制作
技术组：针对“智慧社区”场景设计系统架构图
商务组：基于成本清单完成分项报价表
述标演练
模拟述标现场
评委团从技术响应度、商务合理性、增值创新性三维度打分
交付成果
《智能化项目投标决策Checklist》
《客户隐性需求挖掘提问清单》
《增值服务设计模板库》
模块二：智能化公司交付管理标准化流程及如何提升交付满意度授课方式：理论讲授（50%）+视频演示（20%）+角色扮演（30%）
1 交付标准化流程设计与风险管控
1.1 交付流程六阶段：从合同签订到终验回款（25分钟）
工具：交付甘特图+关键节点检查清单
1.2 变更管理：客户需求变更的应对机制（20分钟）
方法论：CCB与变更影响评估表
负面案例
某项目因未书面确认变更导致验收争议，尾款拖欠18个月
1.3 风险预警：交付周期延误与质量问题的前置处理（15分钟）
工具：风险雷达图
案例分析
正面案例：商汤科技在AI园区项目中通过“交付日报+客户周例会”实现0投诉验收
负面案例：某安防企业因设备兼容性测试遗漏，导致项目整体返工损失300万
2 交付团队协作与客户沟通
铁三角模式：销售、方案、交付团队的协同机制（20分钟）
案例：华为“客户经理+解决方案经理+交付经理”权责划分表
客户期望管理：从KANO模型到满意度提升（20分钟）
工具：客户期望值分级表
2.3 冲突处理：交付过程中的投诉与危机公关（20分钟）
方法论：四步沟通法
角色扮演：模拟客户因工期延误要求赔偿的谈判场景
3. 交付后服务与客户复购转化
运维服务标准化：SLA协议与主动服务设计（15分钟）
案例：腾讯云“7×24小时智能运维+季度健康报告”提升客户续约率
3.2 客户成功体系：从项目交付到长期伙伴关系（15分钟）
工具：客户成功旅程地图
复购挖掘：如何通过交付数据反哺市场拓展（10分钟）
案例：某企业利用交付阶段发现的客户新需求，促成二期项目提前签约
4 工作坊--智能化项目交付管控与满意度提升
主题：标准化交付流程+危机处理快速通关
形式：关键任务闯关+焦点问题研讨
4.1 交付流程极简沙盘（40分钟）​
项目：某智慧停车场系统交付（合同额600万，工期4个月）
闯关任务
任务1：3步设计交付流程​（20分钟）
任务2：变更需求快速反应​（15分钟）
4.2 满意度危机30分钟速解（40分钟）​
矛盾焦点
交付问题：车牌识别率仅85%
客户情绪：物业经理在微信群公开质疑“技术不成熟”
关键动作
10分钟紧急会议
10分钟谈判对焦
5分钟共识输出
4.3 交付复购直击连线（15分钟）​
数据转化任务
交付数据：系统日均调用量2000次，故障率3%
客户动态：物业计划扩建二期停车场
小组研讨​（10分钟）
列出2个复购机会点
设计1句复购切入话术
成果提交

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