《特许经营项目破局之道：大商务思维驱动全周期盈利》

《特许经营项目破局之道：大商务思维驱动全周期盈利》
贯通认知、化解痛点、锁定收益​
主讲：罗蕴姣老师
【课程背景】
地方政府债务严监管时代，特许经营项目隐性债务红线频发、融资落地难、运营亏损成常态。传统割裂式管理导致权责不清、利润流失，亟需以系统性思维打通“投-建-运”全链条。
【课程收益】
1、识陷阱：精准定位特许经营全周期十大“爆雷点”，VFM论证虚设、融资断链、调价失灵等；
2、握利器：掌握大商务管理四大核心支柱（合约/成本/财税/风险）协同作战方法论；
3、 强包装：3步提炼项目不可替代性，设计说服政府与金融机构的“资金闭环故事”；
4、保利润：运用三级穿透机制+合约锁利技术，确保前期策划落地不变形。
【课程特色】
紧扣痛点，实战导向
大商务思维，系统性解决
工具赋能，即学即用
互动演练，强化吸收
【课程对象】
投资部、市场部相关岗位
【课程时间】
1~2天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：特许经营项目：机遇背后的陷阱与挑战？ ​​
1.1 什么是特许经营？
核心要素：政企合作、特许权授予、风险共担、利益共享、长期运营
主要模式特点与应用场景：PPP（多种变体）、BOT、BOO、ROT等对比解析
案例/痛点：项目因模式选择不当导致权责不清、后期扯皮不断的教训
1.2 特许经营项目的“黄金链条”与“断点”分析？
前期决策陷阱：VFM论证“走过场”、物有所值理解偏差、财承空间“一厢情愿”
融资落地痛点：资本金筹措压力大、银行贷款条件苛刻、融资结构设计复杂、使用者付费预测虚高
建设期管理风险：征地拆迁难、概算超批复、设计与施工脱节、政府付费节点不合理/延付
运营期生存困局：成本超支、收费困难、调价机制失效、绩效指标苛刻、提前终止补偿计算复杂
互动：“项目全周期‘爆雷点’地图绘制”，小组协作，在流程图关键节点标注常见问题
1.3 政策迷局与合规红线如何平衡？
近期核心政策解读：聚焦对实操影响大的新规（专项债+PPP、REITs要求、隐性债务监管）
审计与合规高压线：政府付费/补贴合规性、项目资本金穿透核查、关联交易风险
痛点：因忽视政策细节导致项目暂停、整改或无法融资的实例
模块二：大商务管理：如何破解痛点的“金钥匙”？
2.1 为什么传统管理在特许经营项目中失灵？ ​​
痛点根源诊断：管理割裂问题——成本、合约、财税、融资、运营各自为战
案例对比：经典案例A（割裂管理导致亏损） vs. 案例B（大商务整合实现盈利）
2.2 大商务管理的内核是什么？ ​​
2.2.1 核心定义与目标
以效益为核心，以合同为主线，以成本为关键，打通各专业壁垒，贯穿项目全生命周期的管理体系，强调“算赢、干赢、结赢”
2.2.2 四大核心支柱深度解读
合约管理 (法律保障与索赔创效)
成本管理 (精益管控动态监控)
财税管理 (资金优化与税负筹划)
风险管理 (前置预判动态应对)
2.2.3 互动
“大商务四大支柱如何联手化解一个痛点？”，小组抽签痛点任务，分析各支柱贡献
2.3 大商务如何赋能痛点的解决？
2.3.1 痛点“融资落地难”
大商务解决： 合约管理（优化融资接口条款与担保） + 成本管理（提供扎实财务模型） + 财税管理（设计税务有利的项目公司架构） + 风险管理（识别融资不闭合的预案）
2.3.2 强调：大商务思维的核心在于提前预埋与协同
模块三：如何用大商务思维包装出让各方满意的特许经营项目？ ​​
3.1 如何挖掘并“包装”项目的核心价值与不可替代性？​​
工具/方法：“价值故事板”模板
案例推演：片区综合开发项目，如何将基建技术优势转化为经济价值和政府政绩
互动：小组“快速包装”练习：给一个城市停车场项目，提炼3个核心卖点
3.2 如何构建具有说服力且可落地的资金闭环方案？​​
工具/方法：融资结构“沙盘推演模型”
案例剖析：污水处理厂项目，因初始收费预测过高导致运营困难，用大商务思维应如何前置优化设计
互动：分角色谈判演练（政府方 vs. 社会资本方）：针对交通枢纽项目付费机制条款进行磋商
3.3 如何巧用政策红利并筑牢合规防线？​​
工具/方法：《特许经营项目政策红利应用与合规风险自查清单》、《项目公司架构设计的影响分析表》
案例警示： 项目因土地获得方式违规，导致后续融资断裂
互动：知识抢答/快速判断：关于最新PPP政策/合规要点的对错题
模块四：如何以铁三角为纽带，驱动前期策划穿透落地、利润不走样？
4.1 如何构建三级穿透机制，防止策划“悬空”？​​
工具/方法：《大商务策划目标责任状》、《动态利润跟踪仪表盘》、
案例演示：地铁项目通过三级穿透机制化解可研偏差（材料涨价）的具体路径，责任到人、措施到位、动态调整
互动：如果我是项目商务经理，接到一份前期策划书，我的前三个动作是什么？
4.2 如何通过合约设计将策划利润“锁”在合同里？​​
工具/方法：《商务合约风险/效益交底清单》、《 分包招标策划前置清单》
案例剖析：综合管廊项目EPC合同与特许经营协议条款冲突导致的巨额索赔如何化解？
互动： 合同条款改错：找出项目分包合同条款中不利于利润保护的漏洞
4.3 如何确保现金流策划从蓝图变成现实？​​
工具/方法：《全周期资金需求与来源平衡甘特图》、 《融资里程碑与关键行动清单》、《 缺口资金应对方案测算模型》
案例复盘：高速公路项目因政府延迟支付触发融资罚息，如何利用合同条款进行反制？
互动：小组情景模拟：项目发生重大延迟付款，商务/财务/融资经理如何协作应对？
4.4 如何建立动态纠偏机制，让策划目标稳得住？​​
工具/方法：《大商务月度联席会议》流程与决策机制、《 关键指标预警雷达图》
案例工作坊：提供项目运营期的成本超支和收费不足数据，小组讨论并制定商务调整方案
模块五：互动答疑环节
5.1 培训收益
解决对特许经营项目的认知和痛点解析的问题？
解决大商务管理的逻辑思路和应用价值的问题？
解决特许经营项目的包装以获得各方满意的问题？
解决特许经营项目前期策划落地执行的难点和如何攻克的问题？
5.2 解答疑问

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