《土地研判 产品创新 工程协同 营销破局”四维能力升级》

《谋全局 控风险 提效能》
“土地研判 产品创新 工程协同 营销破局”四维能力升级
主讲：罗蕴姣老师
【课程背景】
1. 行业变革期：政策、市场与技术三重挑战
​政策端：中央“房住不炒”基调下，“三道红线”、集中供地、预售资金监管等政策持续收紧，房企融资逻辑从“高杠杆扩张”转向“精细化经营”；
​市场端：城镇化率突破65%，增量市场见顶，客户需求从“有房住”向“住好房”升级，改善型产品占比超60%，但供需错配导致库存去化周期拉长；
​技术端：BIM、智慧工地、AI营销等数字化工具加速渗透，倒逼房企从“经验驱动”向“数据驱动”转型。
2. 企业痛点：全流程协同能力不足
​投资端：盲目追高导致“地王”项目亏损；
​开发端：设计、工程、成本部门割裂，变更签证率高，蚕食项目利润；
​交付端：精装房客诉率攀升，品牌口碑受损。
3. 课程价值：系统性破局之道
针对中小房企“重拿地轻运营”、职业经理人“单模块深耕但全局思维缺失”等问题，梳理从“投前测算”到“交付复盘”的全周期管理框架；
融入“财务视角下的产品设计”“客户导向的工程品控”等跨界方法论，破解部门墙难题；
结合行业周期波动规律，提供逆周期操盘工具。
4. 标杆实践启示
央企华润“开发+运营”双轮驱动模式，商业地产租金收入占比超30%，平滑周期波动；
民企代表龙湖“空间即服务”战略，通过智慧服务、TOD开发打开第二增长曲线；
区域房企典型教训：某百强房企因现金流管理失控，陷入债务重组。
【课程收益】
体系化认知：掌握房地产开发全流程关键节点与逻辑框架；
实战能力提升：通过案例拆解与工作坊演练，提升土地研判、产品定位、成本控制等核心能力；
风险预判与应对：识别开发各阶段潜在风险并掌握解决方案；
跨部门协作思维：强化投资、设计、工程、营销等多部门协同意识。
【课程特色】
全流程覆盖：从拿地到交付运营全链条拆解，覆盖住宅、商业、产业地产多业态；
标杆案例对标：引入万科、龙湖、华润等企业经典项目深度剖析；
数字化工具赋能：结合BIM、成本测算模型等工具提升落地效率；
实战工作坊：通过沙盘推演与分组研讨，模拟真实项目决策场景。
【课程对象】
房地产企业高管、项目总、部门负责人
投资拓展、设计管理、工程管理、营销策划、财务管理等专业条线从业者
新入职员工及跨行业转型人员
【课程时间】
1~2天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：行业趋势与开发逻辑重构
授课方式：数据图表分析+政策文件解读+沙盘推演
1.1 政策与市场变量地图
中央“三条红线”与地方“限价限签”政策叠加影响
客户需求分级模型
城市能级与土地价值关联曲线
1.2 现金流驱动的开发逻辑
现金流回正周期测算表（工具：动态IRR敏感性分析模板）
高周转与高品质平衡策略（案例：旭辉“三高一低”模式复盘）
合作开发风险矩阵（案例：房企代建项目资金挪用纠纷）
1.3 工作坊：政策变量沙盘推演
学员使用模拟软件，调整“限购力度”“贷款利率”等参数，预测项目利润率波动
模块二：精准拿地与投资决策
授课方式：GIS地图工具实操+土地评估模型+竞拍模拟2.1 土地价值评估三维模型
经济维度：板块GDP/人口流入/产业规划
竞争维度：存量去化周期/竞品存量结构（案例：某新城板块库存积压预警）
风险维度：隐性债务/拆迁难度/环保红线
2.2 动态投资测算模型
地价-售价-成本三角关系
税务筹划“三率平衡法”（案例：某项目土增税节省3000万路径）
资金峰值与融资节点规划
2.3 工作坊：土地竞拍模拟器
分组竞拍真实地块，实时生成利润率排名与风险预警报告
模块三：产品定位与设计成本一体化
授课方式：客户画像工具+ BIM模型演示+成本数据库对标
3.1 客户导向的产品力模型
客户敏感点分级
产品溢价因子挖掘（案例：绿城“铝板+玻璃幕墙”提升售价15%）
标准化与创新平衡（案例：万科“美好家”模块化精装体系）
3.2 设计阶段成本管控
限额设计“三审机制”
无效成本识别与剔除（案例：某项目通过窗墙比优化节省800万）
BIM协同下的碰撞检查
3.3 工作坊：总图优化与货值提升
学员使用CAD插件调整楼栋排布，实时计算货值变化
模块四：工程四维管控（质量/成本/工期/风险）​
授课方式：工地实拍视频+甘特图工具+索赔情景剧
4.1 质量管控：从“治通病”到“零缺陷”​
防渗漏/防空鼓工艺工法库
第三方飞检得分提升路径（案例：融创项目飞检成绩从60到90分实战）
材料封样与过程验收标准
4.2 成本动态监控：从预算到结算
目标成本动态预警机制
签证变更率压降方法论（案例：某项目通过图纸会审减少变更率8%）
钢筋/混凝土损耗控制（案例：万达损耗系数对标表）
4.3 工期压缩与穿插施工
关键线路优化
主体-装修-园林立体穿插模型（案例：碧桂园“5层穿插法”缩短工期120天）
极端天气工期索赔计算
4.4 风险管控：从预警到闭环
重大风险清单与应对预案（案例：某项目塔吊倒塌危机公关）
总包索赔谈判技巧（情景剧：停工索赔金额从2000万压降至600万）
疫情/环保停工损失分摊模型
4.5 工作坊：四维管控实战推演
学员分组处理“质量整改+成本超支+工期延误”复合型危机
模块五：营销破局与交付口碑经营
授课方式：客户旅程地图+舆情监控系统+危机公关演练
5.1 精准营销“三板斧”​
客户地图与渠道效能分析
价格策略与折扣组合设计（案例：某项目“9折锁房+老带新返现”快速去化）
新媒体内容裂变模型（案例：保利“抖音挑战赛”获客成本降低40%）
5.2 交付期口碑管理
交付前风险排查“三张表”
客户敏感点预控与舆情监控
群诉危机分级响应机制（案例：某项目精装降标事件48小时平息方案）
5.3 工作坊：交付危机情景剧
角色扮演：业主代表/项目总/客服经理三方谈判，制定赔偿方案
模块六：客服物业增值服务
授课方式：案例解析+工作坊
6.1 物业增值服务概述
定义与分类：基础服务vs 增值服务
市场需求分析：
业主核心痛点：便利性、健康、资产增值
商业场景需求：企业客户专属服务
增值服务价值：提升客户黏性、开辟多元收入、增强物业品牌溢价
6.2 增值服务设计与创新
​生活服务类：社区团购、家政保洁、宠物托管
​资产增值类：房屋租售中介、装修监理、智能家居升级
​健康养老类：适老化改造、社区健康驿站、家庭医生签约
6.3 案例与工作坊
​碧桂园“社区养老”模式
服务设计：居家适老化改造 + 24小时紧急呼叫系统
盈利模式：政府补贴 + 家庭付费套餐
​龙湖物业“租售中心”​
整合二手房交易、租赁托管，佣金低于市场价30%
关键数据：租售业务贡献物业总营收15%

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