客户关系管理全面秘籍

  培训讲师:张志斌

讲师背景:
张志滨老师——企业高管领导力提升导师Ø中科院硕士、清华大学MBAØ前思科高管Ø前万宝盛华(世界500强)高管Ø前摩托罗拉政企大客户总监Ø中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师Ø美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师Ø清华大学、北航、浙大、南 详细>>

张志斌
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客户关系管理全面秘籍详细内容

客户关系管理全面秘籍

走出关系的迷宫-客户关系管理全面秘籍【课程背景】
为什么所谓的重点客户,却久攻不下?
兴奋签下的单子却像鸡肋,不但瘦的可怜,还给生产、采购带来麻烦?
为什么每年销售额在不断增长,来自大客户的订单比例却下降? 如何避免来自大客户的不断的价格压力?
如何避免客户的流失?
贵企业是否受到上述问题的困扰?
在日益竞争激烈的商战中,企业利润的源泉来自客户,客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求, 把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学,如何适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,持续开发客户的终身价值,是企业成功的关键,是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内,迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力,提高销售分析的职业素养,并在案例分析中提升意识和运用能力。
【课程收益】
帮助营销管理人员树立系统科学的客户开发、管理与提升的理念和知识.
帮助营销管理人员提升迅速与客户建立良好关系的能力
帮助学员建立一套科学系统的重要客户管理方法,有效开发新客户、保留现有客户
帮助学员掌握客户管理的技巧,加速销售周期, 精细化营销,从而赢得最佳、更多商机。
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】营销经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表等
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、客户价值与价值销售
客户价值的定义
客户价值金字塔
客户价值管理的战略
客户管理的指标
销售额
利润率
增长潜力
工具:客户金字塔模型
案例: IBM 思科 百度
客户开发战略
客户的开发战略制定
匹配客户的战略
商业驱动因素
关键成功因素
对客户的业务状况的分析
客户背景与竞争分析
组织结构与权力结构
客户财政与购买规模
购买周期与决策流程
工具模型:客户购买周期、客户政治金字塔、客户战略分析工具
案例: 腾讯 阿里 华为
三、客户关系开发
如何建立客户的信任关系
客户不同层次的需求与核心价值
客户关系的推进方法与技巧
关键人物与需求分析
采购角色详解
实际案例分析
工具:客户性格测评分析、信任模型
案例: 思科 IBM
四、销售机会
客户的需求
显性需求、隐性需求
燃眉之急
销售漏斗管理
销售机会的管理
加速销售流程
工具:销售漏斗、需求分析工具、项目机会审核工具
案例: 三一重工 安捷伦
五、客户关系管理的整体运作
客户关系管理的生命周期
客户终身价值
不同状态下的客户关系管理策略
客户满意度与忠诚度
服务战略
客户管理的生态
与研发、品牌、生产部门的合作
与渠道伙伴的配合
销售团队的配合
客户管理系统
CRM系统
CRM 应用案例分析
模型:客户的终身价值曲线、客户生态管理模型
工具: 客户满意度分析
案例: 一汽大众 中国电信 思科
六、案例分析与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论
培训总结
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表

 

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