促单沟通技巧

  培训讲师:张志斌

讲师背景:
张志滨老师——企业高管领导力提升导师Ø中科院硕士、清华大学MBAØ前思科高管Ø前万宝盛华(世界500强)高管Ø前摩托罗拉政企大客户总监Ø中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师Ø美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师Ø清华大学、北航、浙大、南 详细>>

张志斌
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促单沟通技巧详细内容

促单沟通技巧

临门一脚-促单沟通技巧【课程背景】
很多作了多年销售的人,还认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知,销售的本质是价值营销, 就是价值发掘、价值传递和价值兑现,从而把销售变成一个良好的流程管理。
而另一些销售,把事先做好的标准解决方案当做产品,直接推向客户,也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定,积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上,才能谈到解决方法销售。
这个为期两天的培训,可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值,帮助客户实现价值的常用沟通技巧,同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案。
【课程收益】
理解价值销售的理念,学会解决方案营销的要领
提高对客户需求的挖掘能力,辨别客户的价值取向,有针对性的进行价值影响
掌握解决方案的产生要领,把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议,改变客户的想法
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等
【课程时间】1天
【课程大纲】
成交与客户价值分析
成交中的价值导向
产品价值
关系价值
问题解决价值
客户价值的建立
需求发掘
问题澄清
比对方案
化解风险
售后印证
案例: 对比同一客户的三个购买场景,比较客户价值的差别
模型:销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验
工具:客户价值模型、
成交与客户价值引导
客户需求的表里
分清需求中的表里
客户的痛点
客户的燃眉之急
改变客户的价值取向
客户现有的价值观
如何引导价值观
案例:特变电工、 奔驰
工具: 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图
成交与价值呈现技巧
价值的构成结构
客户的价值要素
创造独特的销售价值
解决方案
客户收益分析
价值的兑现
为客户定制价值兑现形式
价值兑现的风险考量
价值兑现的验证
案例: 思科 三一重工 摩托罗拉
模型:解决方案的构成模型、客户价值曲线图
工具:客户收益分析工具、
促单与获得客户承诺
辨识客户承诺的信号
问询交付与售后服务
问询风险与风险规避
问询价格
客户异议处理技巧
需求
紧迫程度
信任
资金
应对客户的价格挑战
消耗与成本
投资与收益
风险与回报
小组演练、讨论分享
练习:转换客户的挑战,变成进一步需求挖掘
工具:折扣与利润关联表、讨价还价的策略表
总结
培训总结
问题解答
行动计划
学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表

 

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