《步步为赢—产业数字化项目商机挖掘与校验》

《步步为赢》
——产业数字化项目商机挖掘实战训练营
主讲：冯秀老师
【课程背景】
据统计，到2030年数字经济规模将达到80万亿（来源：信通院），数字经济高速增长，空间巨大，产业数字化将作为中国经济的主航道。
商机管理是产业数字化业务增长的生命线。相对于标品营销，产业数字化项目有着业务需求更加综合、决策流程更加复杂以及多赢竞合的特点，这要求客户经理、解决方案经理在营销思维和销售行为等方面都需要做出适时调整：从“以产品为中心”的推销式销售到“以客户为中心”的顾问式销售进行转变。要获取有效商机，提高商机的质量，必须从把握客户需求状态开始。
本课程能帮助学员树立产数项目运作思维、掌控产数项目的运作流程、全面提升项目营销及支撑人员线索洞察、商机挖掘、商机校验等综合能力。
【课程收益】
学员收益
扭转营销思维，掌握“以客户为中心”的顾问式营销
树立产数项目运作思维，掌握产数项目的运作流程
提升项目团队线索洞察、商机挖掘及商机校验能力
组织收益
抢抓新时代发展机遇，提升项目运作效率
培养营销队伍，为转型发展打下坚实基础
储备大量有效商机，推动业务收入稳定增长
【课程特色】
课程通过生动的理论讲解、互动研讨和案例解析，在浓厚的学习氛围中帮助学员厘清项目运作的思维和流程，掌握挖掘客户真实需求、获取有效商机的方法，再通过实战环节在老师的辅导下巩固强化课堂所学，实现能力、业绩双提升！
【课程对象】政企客户部门领导、BU总监、行业客户经理、客户经理、解决方案经理等
【课程时间】1-5天（6小时/天，其中理论培训1天、实战辅导4天）
【训前准备】
一、项目相关信息调研（线上沟通调研）
政企市场产数项目商机挖掘与转化现状
调研了解本地产数项目运营管理及支撑情况
参训学员对产数项目的营销意识与能力现状
二、项目前期筹备（线上沟通执行）
确定主攻行业，锁定行业目标客户
学员根据老师提供的要素指引，锁定目标客户并摸排目标客户情况，按质按量按时提交目标客户清单并附客户基本情况调研表（项目前审查、项目中考核信息准确性）
结合各本地网市场空间等要素，制定训战期间商机挖掘目标
以提升训战竞赛氛围、促进训战竞赛目标完成进度为导向，制定训战竞赛规则
根据产数商机挖掘目标制定积分规则
以有效商机量获取为导向制定激励规则
【课程大纲】
一、产业数字化项目的运作思维
课程导入：关于“收入”的思考
产数项目运作的四个思维
产数项目运作思维1：对行业客户的了解是必备能力
产数项目运作思维2：既要与IT部门相熟、又要重点与业务部门交往
产数项目运作思维3：以客户价值为核心、而非以产品销售为核心
产数项目运作思维4：产数项目运作面向的客户，既是组织又是个体
二、产业数字化项目的运作流程
产数项目营销时，对应客户采购状态，我方需要思考的重点问题梳理
产生痛点——如何诊断出客户业务中的问题？
明确需求——如何让客户意识到存在该问题？
决定解决——如何推动客户决定解决该问题？
对比方案——如何为客户设计匹配的解决方案？
选择合作——如何获取客户倾向、赢取招投标？
产数项目营销，我方项目运作流程与必备技能梳理
线索洞察——业务目标、业务问题、IT问题探寻技能
商机挖掘——拜访预约、信息挖掘、需求引导技能
商机校验——结构校验、决策与竞争信息梳理技能
竞争影响——需求分析、资源整合、方案设计技能
控局打单——决策攻坚、招标控局、投标打单技能
三、怎样提升产数项目线索洞察、商机挖掘与校验能力
资源型产数项目商机挖掘能力提升
资源型产数项目的推动部门
商机挖掘动作一：持续摸排、构建台账
商机挖掘动作二：依据现状、分析线索
商机挖掘动作三：抓住痛点、引导需求
商机挖掘动作四：实施策略、拉动意愿
重点行业资源型项目营销方向指引
集成型产数项目线索洞察能力提升
应用拉动型产数项目的推动部门
行业客户应用需求产生的底层逻辑
“应用需求透视法”步骤1：将客户战略目标逐层分解至工作场景
“应用需求透视法”步骤2：分析客户工作流程、找出客户业务问题
“应用需求透视法”步骤3：匹配产数解决方案、优化客户业务问题
“应用需求透视法”的反向使用
集成型产数项目商机挖掘能力提升
行业客户三层部门客情维系目标与营销目标指引
商机挖掘动作1：客户预约
商机挖掘动作2：拜访切入
商机挖掘动作3：信息挖掘、引导需求
产数项目商机校验与信息梳理
产数项目商机四大关键结构要素
产数项目商机校验七大问题
产数项目商机关键信息梳理
【实战辅导】
客户拜访
目标客户筛选、拜访准备、客户预约
商务沟通
高效沟通、线索洞察、商机挖掘
商机梳理
商机信息梳理、商机有效性校验、有效商机管理
每日复盘
回顾目标、分享经验、梳理问题、制定计划
阶段复盘
阶段总结、要点回顾、后续工作安排

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