营销突围——商业地产（写字楼、商铺、公寓、车位）等投资类产品的创新营销去化策略培训

课程目标:

1、当我们在销售上遇到前所未有的困难时，尝试回到产品的本源、营销的本源去思考问题，去寻找方法；

2、这是一个跨越与颠覆的时代，所谓的经验、专业往往会成为我们的禁锢，尤其是在这样的非常时期，常规的手法或许已不能解决问题。不妨尝试新的方法。也就是所谓“跳出三界外，不在五行中”；

3、销售不畅，不是营销部单方面的问题，而是一个系统的问题。所以，场景打造、招商、运营、物管等方面，如何助力，如何配合销售，是一个相当重要的环节；

4、当前商业地产的买单客户是多元化的，有时会超出我们的想象，所以，“羊毛出在牛身上,让猪买单”的案例值得我们学习；

课程对象:

房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

课程时间:2天

课程大纲:

专题一：当前经济形势之下，从商业综合体的本质解读面临问题的必然性。

一、回归商业综合体的本质去谈综合体营销

从政府需求、土地性质、企业财务状况、市场认知、人才配置、营销成本等方面解析当前商业综合体的本质，剖析目前真实存在的问题与原因。

综合体物业类型的系统观。理解物业类型之间相互关系，从复杂而有序的关系去看商业地产销售。

如何从商业综合体的全局去配置可售型物业面积，商业综合体的立足点与平衡点在哪里？

重点针对可售型的写字楼、公寓、商铺、车位在未来运营中遇到的各种问题，从而倒推销售期间应考虑到的本质问题。

二、当前经济形势、商业地产形势（运营、销售）对商业综合体的威胁与机会

重点针对商业资产与办公资产。

三、国家颁布：“不得新建500米以上建筑，严格限制新建250米以上建筑”，意味着什么？

政策解读：

四、回归营销的本质：对商业地产除了分销渠道，传统营销真的是一无是处了吗？

写字楼、商铺的销售举步维艰，除了分销，还是分销，甚至开发商被分销捆绑裹挟，同时还要以超低价为代价，且还不一定能卖掉。当一个项目的营销到了这个地步，如果不想就此坠落，那么就需要停止脚步，从头开始思考了：

回归营销的本质：4p，如何为客户创造价值、创造新的价值

多个案例详解。

专题二面临销售瓶颈，方法总比困难多

商业综合体的办公、车位、公寓，一直以来都是开发商的痛，也是政府的痛。尤其在当前痛定思痛的时候，我们有必要放下规则、放下经验，大胆尝试“非常时期，非常做法”。

一、重点：如何用非常手段巧妙转化产品功能；案例说明

二、如何巧妙政府政策，巧妙招商，巧妙销售；案例说明

三、如何与政府创造“新政策”，利于销售

四、没有客户，如何创造客户

五、重点：没有客户，如何“挖墙脚”

六、如何向产业地产抢客户

七、写字楼销售如何巧妙利用包租公司、包销公司

八、销控的技巧

九、租赁与销售的角色转换

专题三：物管、运管、招商是实现销售的助推器

一、从体验式物管、体验式运营，促进商业地产体验式营销

二、品牌物管公司、品牌运营公司的重要性

三、即便是甩卖资产，物业管理与运营管理也是重要的加分项

四、销售与招商的关系：每个销售员都要懂招商、理解招商

五、招商先行，是实现商业地产销售的“铁律”；“泛招商”是核心

专题四社区商业的价值重塑与销售关隘打通

一、社区商业的价值重构与未来趋势

二、社区商业的运营、招商、销售：“三人行”的价值艺术

三、社区商业：如何定位，是成功与失败的源头

（一）社区商业与综合体的城市价值博弈

（二）规划设计，才是社区商业定位的关键践行者

（三）包装趋势：综合体商业

（四）新玩法、新趋势：文旅商

（五）回归投资的本质：能赚钱的铺，就是好商铺！

专题五：公寓、车位：如何让难销的“鸡肋”变成好销的“鸡腿”

公寓：

一、钻石就在家门口：客户往往超出预想，往往就在咫尺之遥

二、loft与soho各有长短，同样适配不同高值客户的需求

三、定价、调价，在“鸡肋”与“鸡腿”之间，大有学问

车位：综合体销售的最后一击

（一）视企业财务状况采取不同策略

（二）视城市、地段及项目评级采取不同策略

（三）“卖相不好”，是目前综合体车位销售的普遍短板

（四）车位销售，规划先行，服务托底

专题六反省：在项目开发期间如何为后期销售加分，规避“埋雷”

不要怪时势，不要怪政府，一切问题都在源头：

一、拿地时候的预见与决策

案例：从拿地预见销售，并采取铺路措施

二、规划设计埋下了多少“雷”

三、施工质量是如何保障的？

四、哪些成本不该省？

五、预则立：产品定制化：圈定高定客户

六、预则立：工抵房，从开始就要谈好

总结：认清本质，摆好心态，顺势而为；全局观，一盘棋；

要么杀伐砍断，要么论持久战。

当下及未来的商业地产销售注定是持久战

舍与得之间的三个调节棒

肯定会有自持，如何把握可售与自持的比例；

肯定是要降价，如何界定升值型产品与现金流产品，如何把握比例；

肯定是要运营，肯定是要先垫钱，垫多少？是否可以转嫁给乙方垫？

整合资源，整售转让

心存感激，服务至上

对每一位租户表示感谢，

对每一个乙方、丙方表示感谢，

对每一个投资客表示感谢，

对每一个进来的过客都应该有一杯热茶，

感谢这个时代赋予我们“吃亏”的机会，不要浪费这一场危机！

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