医药营销之区域业务规划

医药行业巨变，每个企业的销售人员，都会关心销售资源分配最佳化，以及销售目标产出最大化。区域市场规划则是一系列的长期投资行为，只有分析市场的增长来源，找到市场关键增长点和潜力点，投放高匹配度的资源和创新的项目，才能创造非凡的商业价值。

作为销售人员、销售管理人员，相信您一定希望掌握，在自己的区域内针对一群不同需求的客户，透过销售人员系统的销售管理行为，合理分配公司的销售资源提高销量、效率、投入产出比，最终获得良性的市场增长。

通过2天的培训+辅导+演练，本课程能帮助您掌握区域市场管理的能力，实现目标！

 综合运用系统的市场管理方法

 寻找区域当前局面的原因

 进行全面的SWOT分析

 设定清晰的销售目标

 匹配资源和创造资源

 找到最优的行动方案

 跟进行动落地确保执行

 封闭式训练营学习，个性化辅导演练点评

全程由采用讲授和实战演练与分享。学员分组进行强化演练，由老师授课演练点评，让每个学员都能得到思考和演练机会。

 模块化课程内容，步骤分解式授课方法

将根据企业内部培训以及企业管理者的实际需求，将课程内容模板化，并以步骤分解式的授课方法便于学员掌握，让学员掌握区域业务管理中，6个模块的内容和方法。 

模块一：业务现状

学习目标：分析业务现状，了解目前市场的阻力点和增长点。

一、销售结果分析

 从当前市场业绩出发

 5维分析法

 找到业绩好的原因

 案例分析1：从生意规划找问题

 找到业绩不好的原因

二、区域市场潜力分析

 分析原因

 案例分析2：区域患者流

 从外部6个方面做潜力分析，找到GAP点

 看市场潜力及竞争格局

 案例分析3：品牌故事

三、活动有效性分析

 分析原因

 从内部分析

 看执行有效性

模块二：分析诊断

学习目标：掌握SWOT工具的使用技巧，全面梳理市场问题。

一、SWOT分析

 全面梳理现状分析的结果(REP)

 案例判断4：归类

 关键点：客观性、影响性、关联性

 案例教学5：分析小罗的SWOT

 SO战略、WO战略、ST战略、WT战略

 小组讨论5：用SWOT帮小明找对象

模块三：目标管理

学习目标：掌握目标设定的原则和方法，才能有的放矢。

一、目标OKR法设定

  1个聚焦的明确目标

  3个量化的关键结果

二、SMART原则

 绩效目标必须符合五个原则

 判断演练5：目标是否SMART？

一、目标分类管理

 目标分解

 业务目标

 荣誉目标

 能力目标

 练一练6：这个市场怎么做？

模块四：策略制定

学习目标：掌握策略制定的方法，找到优先进攻的要点。

一、 策略制定

 SWOT里面找到增长点

 策略的重要性排序

 确定关键策略3步法

 案例教学7：分析该策略

模块五：活动方案设计

学习目标：防御阶段，需要掌握更高的专业水准，给客户新体验，防止跳槽。

一、活动计划：5W2H分析法

 工具：5W2H分析法

 案例教学8：解读该行动计划

 客户资源投入

 练一练9：表格工具使用

二、 资源管理

 头脑风暴10：什么是资源？

 资源的来源和构成

 资源分类：5种资源类型

 资源匹配客户及市场需求

三、其他支持

 6种支持方式

 每种支持使用要点

 学会利用支持

模块六：进展跟踪

学习目标：对结果的监控，确保所有的策略最终转化成结果。

一、监控实质

 检查与公司目标的差距

 对照投入目标，检查有效性水平

 检查任务完成情况和时限

 监控结果、掌控过程

二、监控方法

 设置监控节点

 案例教学11：节点管理

 业绩跟踪

 总结&评估

 PDCA循环的使用

三、过关与总结

 通关环节12： 小组结合案例完成一份生意计划

 各组分享生意计划

 相互点评

 回顾所学知识和技巧

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