医药营销之客户关系管理

医药行业巨变，每个企业都需要客观、准确的评判和区分大客户。因为这20%的高潜力客户保证了80%的收入和利润，通过采取灵活多样的维护策略，以保证业务收入稳定增长、提高市场占有率、提升企业知名度。

作为销售人员、销售管理人员，相信您一定希望知道，针对20%高潜力、高影响力的客户群体，要如何透过销售人员系统分析和需求洞察，来合理分配公司资源、搭建创新项目、提供个性化/差异化服务，提高大客户销量、增加粘性、屏蔽竞争对手、抢占市场份额。

通过2天的培训+辅导+演练，本课程能帮助您掌握大客户关系管理的能力，实现目标！

 综合运用系统的大客户管理方法

 寻找区域中各个大客户合作潜在的问题

 掌握大客户识别、风格分析工具

 能够针对四个阶段的客户，设定清晰的进攻目标

 掌握5种进攻策略和3个项目创新方法

 灵活运用屏蔽竞争对手的5个方法

 掌握提升大客户忠诚度的4个工具

 封闭式训练营学习，个性化辅导演练点评

全程由采用讲授和实战演练与分享。学员分组进行强化演练，由老师授课演练点评，让每个学员都能得到思考和演练机会。

 模块化课程内容，步骤分解式授课方法

将根据企业内部培训以及企业管理者的实际需求，将课程内容模板化，并以步骤分解式的授课方法便于学员掌握，让学员掌握大客户关系管理中，4个阶段的进攻策略和方法。

导入篇：认识大客户管理

学习目标：认知大客户管理的价值，了解大客户的重要性和大客户管理中的困难。

一、大客户管理目的

 开场互动讨论1：大客户管理有什么价值？

 稳点增长

 提高市场占有率

 提升企业知名度

二、大客户关系拓展模型

 大客户发展的4个阶段

 进步不会自发产生

 需要管理、推动，需要时间，需要双方意愿

 条件不成熟，不必超越现阶段

三、大客户管理思维模型及任务

 两种思维模型

 三大核心任务

 世界咖啡2：客户关系发展的四阶段要做什么？

 大客户管理模型

模块一：识别阶段——客户筛选

学习目标：掌握识别客户的技巧，认识不同客户的类型和策略。

一、客户识别

 拜访谁？怎么拜访？什么频率？

 认识二八法则

 客户识别：四个维度

 客户识别工具

二、客户分级

 采用综合积分法分级

 认识潜力、支持度

 处方医生分级

 案例讨论3：寻找AB级客户

三、客户管理

 大客户管理策略-处方客户

 处方客户升级

 大客户管理策略-非处方客户

模块二：进攻阶段——建立连接

学习目标：掌握进攻阶段要做的具体事情，才能获得客户信任。

一、建立链连

 信任建立的5个技巧

 档案管理6步骤

 头脑风暴4：如何建档？

 社交风格：认识4类客户

 测一测5：你是什么类型的风格？

 小蜜蜂活动6：分组展示不同风格的策略

 沟通策略：不同类型客户的应对策略

模块三：固守阶段——闭环管理5步骤

学习目标：掌握强力进攻客户的方法，抢夺份额从20%到70%以上，需要不断的进攻和防守。

一、 客户洞察

 环境分析

 分析竞争对手：六步法

 个性化需求分析

 SPIN标准话术

 练一练7：尝试用SPIN的6步法

 优势方案分析

二、 建立目标

 销售目标：近期、中期、长期目标

 关系目标

 关注点目标：患者管理、个人影响力、团队发展

三、 方案植入

 优先方案是什么

 计划书呈现

 年度合作，时间轴可视化方案

 小组讨论8：我们可以为客户做什么？

四、 实施跟进

 不断有新的解决方案来维系客户

 定期汇报进度获得反馈

 告知客户下一步计划及预期

 使客户产生依赖性

五、 动态评估

 从3个方面去动态监控和评估

 复盘、总结大会

 归纳亮点、更新内容

 头脑风暴9：你会如何跟进？

 下一周期安排

 CD级客户潜力评估

模块四：防御阶段---建立品牌忠诚度

学习目标：防御阶段，需要掌握更高的专业水准，给客户新体验，防止跳槽。

一、打造大客户的品牌忠诚度

 建立竞争壁垒4法

 比较优势转换成绝对优势

 培养品牌代言：5层防线

 扩大转移成本3招

 客户深度开发

二、回顾与总结

 通关环节10： 小组完成一份大客户管理计划

 回顾所学知识和技巧

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