工业品（B2B）渠道规划与渠道开发

课程背景 

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

如何进行科学的渠道布局和渠道规划？

有实力的渠道商看不上我们，没实力的渠道商我们又看不上，怎么破？

如何有效的评估经销商的潜力？

如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群？

如何与分销商展开合作谈判？

本课程将帮助学员厘清渠道规划与渠道开发的思路，并学习运用如下技能解决渠道规划与开发方面的问题：

1、 掌握区域市场渠道规划的关键要素与步骤；

2、 掌握处理电商渠道与传统渠道之间关系的方法；

3、 掌握渠道规划与网点布局的具体方法；

4、 掌握筛选和评估经销商的方法与原则；

5、 学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同类型的经销商；

6、 掌握与经销商进行合作谈判的技巧； 

典型客户

工程机械行业：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备

建材行业：信义玻璃、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、可耐福石膏板、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖

食品原料行业：诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化

机械制造/五金行业：威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承、英格索兰、金鹭刀具、ITW

课程特色

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

授课方式

授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程大纲

第一单元 分销渠道基本概念

·分销渠道的定义

·我们是通过分销商分销，而不是把产品卖给分销商

·分销渠道的类型

·传统渠道与新兴渠道

·分销渠道管理六步法（二十四个字）：

① 评估选择　②运营支持　③激励控制　④协调督导　⑤考核评估  ⑥调整优化

第二单元 分销渠道规划

·渠道规划的定义

·围绕绩效目标的渠道规划：短期目标&长期目标的平衡

·影响渠道规划的六个要素

·渠道的长度、深度和广度

·【案例】ABB的渠道结构分析

·三级分销渠道：以建材行业为例

·长渠道和短渠道的优劣势对比

·决定渠道长短的四个要素分析

·联想的渠道变革

·决定渠道宽度设计的要素

·【案例】LG电子的渠道规划：不同区域，不同渠道模式

·不同市场阶段的渠道宽度设计

·【案例】研华计算机的渠道宽度

·新市场的渠道开拓思路：两步走（1）

第一步：开发标杆终端客户

第二步：利用终端客户吸引渠道

·新市场的渠道开拓思路：两步走（2）

第一步：开发中小分销商

第二步：条件成熟时吸引大经销商

第三单元 分销渠道选择

·分销商选择的四个原则：理念一致、实力考评、严进严出、实力互补

·【案例】英美生产商所使用选择分销商标准

·明确选择分销商的标准：构建渠道能力地图

·寻找经销商的六个主要途径

分销商开发步骤1：信息搜集

·如何进行区域市场调研并形成竞品资料袋？

·如何建立潜在渠道商数据库？

分销商开发步骤2：初步接触

·如何开场：初次见面的4W开场白

·如何破冰与暖场

·如何“听”与“问”

1）两种提问方式：开放式问题与封闭式问题

2）开放式问题运用的5W+2H句式

3）封闭式问题的四种句式

4）倾听的定义与作用

5）倾听的SOFTEN（软化）原则

·如何处理客户异议

1）客户异议的定义及面对异议的正确态度

2）客户异议的四种常见类型

3）区分真实异议与虚假异议

4）客户异议处理六步流程

5）如何将负面意见转化为正面观点

6）什么叫同理心

7）如何表达同理（认同对方异议）

分销商开发步骤3：考察评估

·【案例分析】瑞士EMS公司渠道经理李东的烦恼：实力与意愿的两难选择

·选择渠道商的四个基本思路

·考察渠道商的常规方法

·选择渠道商六大标准

·渠道商合作意愿

·营销能力之行销意识

·营销能力之销售能力

·渠道商资金实力

·渠道商的行业口碑

·渠道商的管理能力

·确定渠道商组织发展的阶段 

第四单元 分销渠道谈判

分销商开发步骤4：谈判签约

·谈判的定义

·谈判的四种结果

·谈判筹码的概念

·谈判筹码的虚与实

·谈判说服力的结构

·共同利益点CI

·设计多个双赢的谈判方案

·Right理（法理）的筹码

·法理的筹码举例

·Interest利（诱惑）的筹码

·POWER力（威胁）的筹码

·出牌的顺序

·谈判中如何合理让步与交换？

·理智处理谈判僵局与故意制造僵局

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