咨询顾问工作方法 之 政企项目售前方案应用

课程目标：

1. 系统讲授专业咨询公司“咨询顾问”的基本工作理念、知识、方法与工具

2. 拆解“政企项目售前”岗位的工作流程与工作任务，建立整体视图和策略指导

3. 针对“政企项目售前”的工作任务，将“咨询式工作方法”进行具体应用示范

培训对象：

• 政企（集团）业务 客户经理/售前经理/方案经理/项目经理/销售经理

培训内容框架:

1. “咨询顾问工作方法”的整体内容框架

2.  涵盖从“需求—结果”的项目流程中所必须掌握的咨询式工作方法

培训解决的问题：

3.      聚焦项目售前顾问在不同项目阶段的策略方法与知识点

a)        如何初步甄别分析客户初步需求？

b)       如何做首次拜访前的案头功课？（行业初步研究）

c)        如何在首次拜访客户体现自己的专业性？

d)       如何首次见面就能迅速吸引客户的注意力？

e)        如何建立自己的牛逼气场？

f)        如何穿着打扮和注重良好的商务礼仪？

g)        如何准备首次拜访的专业文档？

h)       如何当面拜访和需求沟通？

i)         如何做整体需求调研方案？

j)         如何做需求深度访谈和挖掘？

k)        如何设计需求调研问卷？

l)         如何做客户的现状诊断与问题分析？

m)      如何进行客户的需求挖掘与引导？

n)       如何引导和化解客户的“不理想”需求？

o)       如何处理客户高层与基层的需求不一致？

p)       如何处理客户内部的冲突与矛盾？

q)       如何管理客户的期望？

r)        如何撰写调研、诊断、建议报告？

s)        如何做方案呈现与演讲汇报？

t)         如何判断客户的内部决策角色？

u)       如何说服客户？如何判断客户真实意愿？

v)        如何对客户的不合理意见Say No？

w)      如何做高层领导汇报？

x)        如何运作高层互访和接待考察？

y)        如何开项目研讨会并优雅的主持？

z)        如何证明我方的能力与实力？

aa)      如何差异化竞争对手？

bb)    如何彰显重视程度与合作渴望？

cc)     如何最终临门一脚敲定项目？

dd)    如何完成项目投标答辩？

其它：

1.  课前要求：每位学员在参加培训前，对自己的工作内容进行系统思考，认真梳理出自己在工作中的经常遇到的问题和主要能力短板，同时拿一个近期工作中具体的项目为例，带到课堂上一起参与学习互动研讨

2.  课程时长：2天+1晚

3.  学员人数：不超过30人

4.  教学形式：知识讲解+行动学习+模拟演练+案例讨论

5.  培训认证：课堂培训 + 随堂考试 + 认证证书

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