理财经理技能提升课纲

“桃花潭水深千尺，不及客户牵我情”
之客户资产配置及基金客户维护
课程背景：
随着资管新规的落地及日趋激烈的市场竞争，随着产品的复杂性、波动性的增加，银行理财人员已不再是产品的搬运工，而是要把对的产品给到对的客户，而且要使用对的营销方法，同时当产品出现波动，客户对持有产品没有信心时，理财人员要给到客户合理建议。本课程详解了资产配置逻辑及对基金客户的维护要点，有高度有深度，紧贴实际，易于落地，是提升理财经理营销技能的经典课程。
培训形式：理论讲授+案例解析
培训对象：分管行长、支行长、理财经理等
培训课时：1天
课程大纲：
第一部分： 当前经济环境下银行所面临的问题
第二部分： 资产配置的逻辑
资产配置的定义
资产配置的核心
资产配置的重点
资产配置的意义
资产配置的流程，分五个阶段
5.1 了解客户风险收益特征
5.2 构建产品配置组合
5.3 制定投资产品策略
5.4 具体产品落地
5.5 根据市场环境及客户家庭财务状况及时调整
6、 资产配置的必要性
6.1 我国股市特点
6.2 资产配置的基本理念---分散化配置
6.2.1 资产分散
6.2.2 策略分散
6.2.3 管理人分散
7、 资产配置是人们日常理财生活的刚需
7.1 人生各阶段的财富规划需求
7.2 构建满足客户需求的资产配置方案
8、 资产配置模型
8.1 财富管理金字塔
8.2 标准普尔家庭资产配置模型
8.3 依据马斯洛需求理论建立的模型
第三部分： 金融产品营销三大因素
市场
1.1 市场趋势变化
产品
2.1 由“叫”到“教”（3K原则）
客情
第四部分： 应对市场变化的营销沟通法则---TIP法则
市场趋势（进行判断）
投资策略（哪个板块具有投资价值）
3、 方案建议
第五部分： 如何让客户赔钱也安心
1、 市场波动与客户亏损的沟通---RED法则
2、 演练----高频量化基金
第六部分： 基金净值波动与客户维护
正确面对基金波动的心态
冷静
理智
积极
1.3.1 基金波动的好处
1.3.2 主动联系在投客户
1.3.3 在投客户沟通流程与话术
2、 对于基金亏损客户的策略
2.1 对于债基亏损客户可选策略
2.2 对于股基亏损客户可选策略
3、 对于基金波动之客户投诉
3.1 投诉原因
3.2 投诉处理的步骤
3.3 避免投诉的3件事
4、 常见基金异议处理
4.1 无投资经验的客户
4.2 有一定投资经验的客户
4.3 投资经验丰富的客户

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