《高效成交——解决方案式销售》

高效成交——解决方案式销售
课程背景：
在当前激烈的市场竞争与行业内卷的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。同时，当下的客户需求越来越个性化，客户采购的决策越来越理性，这给销售人员增加了的开发客户的复杂性和难度。特别是对于没有经过系统培训的销售人员，面对一个新的客户好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难。
另一方面，对于企业来说，再好的营销策略都需要专业、高效、职业化的销售人员来落地执行，特别是B2B销售中客户开发更是如此。那么，如何“高效开发客户”就成为了每个企业管理层和每个销售人员首要考虑的问题。
本课程正是基于上述市场背景而研发出一套完整的销售流程和落地方法。通过本课程的学习，学员不仅可以快速上手切入实际客户开发场景，同时，更能帮助企业建立起一套系统的销售人员市场开发体系，有助于企业后续在销售团队培养方面的长期发展。
课程收益：
● 实战训练：现场演练学习到的销售技能，以便无缝切换到课后的销售场景中
● 通过现场学员共创产出适合学员实际销售场景的1系列工具手册
● 产出公司介绍脚本和MTV话术、陌生电话话术和约访话术
● 识别客户最常问的7个问题，并给出对应答案，形成问答话术
● 掌握客户沟通3张表【问题关注表、成功案例表、产品价值表】，提炼优势话术
● 针对客户提出的低价攻击与各种异议，设计3种解决话术
课程工具：序号
工具类别
工具名称
1
陌生客户开发工具
约访PPP话术、破冰ICE话术、个人介绍MTV话术
2
客户信任开发工具
麦肯锡信任公式
3
客户需求引导三张表
问题关注表、成功案例表、产品价值表
4
价值呈现的三方法
菲比话术、数字价值法、故事价值SCORE法
5
两个议价原则
报价原则三要素+让步原则四步骤
6
低价异议破解工具
多维比价、时间比价、焦点比价
7
分歧解决工具
多合一、一分多
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：有销售业务需求的人群，包括销售工程师、市场专员、客户经理、销售顾问、销售经理、售前代表、业务拓展人员等等
课程方式：讲授法、案例讨论法、情境模拟、小组演练
课程大纲
第一讲：销售人员的两大基本功——高效成交的前提
视频案例导入：佟奉全的两次古玩销售过程
1. 为什么同样的商品，两次卖出的价格相差百倍？
小组讨论：销售中最重要的三个环节是什么
2. 客户在成交下单过程中的决策心理是什么？
模型介绍：雷克汉姆的客户采购三阶段理论
3. 为什么解决方案式销售可以带来高效成交？
流程介绍：解决方案销售的漏斗模型——“客户怎么买”决定“销售如何卖”
销售人员的第一项基本功：赢得客户信任
导入：3个销售案例中，哪个销售人员获得客户的信任程度最高？
1. 客户信任的6个层级
1）正向三层级：好感+喜欢+信任
2）负向三层级：不喜欢+讨厌+厌恶
目标：首次会面得“好感”，三次之内赢“信任”
2. 赢得客户信任的4要素：麦肯锡信任公式
公式：客户信任=（专业能力×靠谱程度×连接度）/自私程度
1）增强“专业能力”的2个方法
a做到4个理解：理解产品、理解市场、理解客户、理解行业
b设计3大提问：是否有同行样板客户、和竞争对手区别、对客户项目理解
作用：启动谈话+建立信任
2）塑造“靠谱”的3个因素：着装靠谱、行为靠谱、表达靠谱
3）增强“连接度”的3个方法：赞美法、联结法、标签法
要点：共情沟通
4）降低“自私程度”的3个方法：适当示弱、保证公平、缺点暴露
要点：同理心表达
销售人员的第二项基本功：保持主动控场
导入：3个销售案例中，哪个项目订单签约可能性更高？
1. 销售过程中的主动控场
1）作用：对客户采购进度的主动控制
2）目的：保证客户在采购过程中的“跟随性”
2. 保持主动控场的3个方法
1）目标锁定：每次会面都要准备最高目标和最低目标
2）晋级承诺：每次会面都要拿到客户的晋级承诺
工具：TPTP话术
3）过程控制：每次会面都在你的主动引导当中
原则：以目标为起点，以晋级承诺为终点
方法：先跟后带
3. 保持主动控场的1个表达原则：认知共情
1）情绪ABC理论：认知共情的底层逻辑
2）认知共情12字操作原则
第二讲：潜在商机开发——高效成交的起点
一、发现商机：需求到底从何而来
——目标客户商机的5大来源
1. 线下扫街
2. 线上搜索
3. 展会信息
4. 行业协会
5. 老客户转介绍
现场练习：按照五大来源梳理个人项目池
产出：潜在的客户商机来源清单
二、接触商机：如何开发陌生客户
1. 电话/微信陌生沟通：用“cold call”初步接触客户
1）cold call4步法：介绍-目的-兴趣-挖掘
2）PPP话术：目的-过程-收益
现场练习：模拟演练使用cold call话术和PPP话术邀约客户
产出：设计cold call话术和约访话术
2. 拜访商机客户：带着构想见客户
破冰法则：ICE法则
1）公司介绍脚本：遵循“第一”原则
2）个人介绍脚本：MTV话术
3）客户访谈脚本：杜斌销售法中的三大客户提问
现场练习：模拟演练使用ICE 话术和杜斌销售法的三大提问
产出：标准公司介绍脚本和自我介绍的MTV话术
三、识别商机：确定目标客户
1. 识别真假客户：确定客户是否符合“目标客户画像”
1）目标客户画像
2）使用标准探测
2. 识别客户的真假需求：确定客户需求的真实性的MAN法则
3要素齐备：有预算+与采购权+有需求
第三讲：客户需求挖掘——高效成交的基点
一、区分客户需求
1. 采购标准：客户认知中的采购标准
2. 业务需求：客户为了实现的业务目标
3. 个人动机：客户支持你的真实原因
三者关系：互有影响，逐层递进
现场练习：确定销售案例当中客户的采购标准、业务需求和个人动机
二、挖掘客户需求
1. 善用3类提问探寻有效信息
1）探索类提问：“开放性”探索客户背景信息
——背景信息、采购标准信息、业务需求信息、个人动机信息
2）控制类提问：“方向性”引导客户需求方向
3）确认类提问：“结论性”引导客户标准制定
——规划谈判路径、保持信息同步、让客户被理解、总结提醒客户
2. 善用倾听3原则保持对话顺畅
原则1：为理解而倾听，而不是为回答
原则2：让客户知道你听到
原则3：让客户把话说完
练习：使用三种提问方式对销售案例当中客户进行提问
三、挖掘客户需求的工具：引导客户的三张表
1. “吓”——问题关注表：解决业务需求
公式：产品特点+可解决的客户问题+对应客户对象
2. “哄”——成功案例表：解决采购标准
公式：客户问题+解决方案+方案经济价值+案例客户证言
3. “治”——产品价值表：解决个人动机
公式：解决方案措施+方案价值+对应客户角色
演练：编写客户沟通三张表，并进行小组演练
第四讲：产品方案呈现——高效成交的锚点
一、前提：成功树立采购标准
1. 选定标准原则：客户采购需求+我方独特卖点
2. 优质采购标准的3个特征
1）能与竞争对手相区隔
2）能把软硬差异化指标相结合
3）能与我方独特价值相联系
3. 判断是否已有标准的3个表现
1）客户主导采购进程
2）客户紧抓方案细节
3）客户内线明确表态
4. 改变客户已有采购标准的3个方向
1）改变标准的权重
2）改变标准之间的兼容性
3）推翻现有标准
二、内容：方案的五大要素
1. 客户需求：方案内容的第一项
2. 产品和服务：内容须完全响应客户需求
3. 方案实施流程：把方案的交付过程进行展示
4. 方案价格：按照报价原则进行展示
原则1：报价符合对方的比价模式
原则2：报价贴近对方的心理预期
原则3：报价用完整报价体系
原则4：报价必须搭配高锚点
5. 方案价值：方案中最重要的要素
1）全面方案价值呈现的方法：菲比话术
实践要点：功能+优势+收益+证据
演练：学员小组使用“菲比话术”对现有产品价值呈现进行演练
2）数字化价值呈现的方法：正向负向法
实践要点：正向收益数字+负向损失数字
演练：学员小组使用“数字化呈现”对现有产品价值呈现进行演练
3）故事化呈现价值的方法：SCORE话术
实践要点：背景+冲突+选择+结果+引导
演练：学员小组使用“SCORE话术”对现有产品价值呈现进行演练
三、方式：针对性方案呈现
1. 向个人呈现
1）中层：呈现对需求的解决，对个人KPI的提升
2）高层：呈现对业务的战略影响，运行风险的影响
2. 向团队呈现
——对组织需求的全面覆盖和完全响应
第五讲：客户异议解决——高效成交的终点
导入：客户产生异议的背后是什么
一、客户异议解决五步法
——探寻异议→处理情绪→挖掘顾虑→提出方案→确认排除
二、解决客户低价异议：三种比价方案
1. 多维比价：用综合价值做“标准”
2. 时间比价：用周期价值做“标准”
3. 焦点比价：用最大价值做“标准”
现场演练：针对竞争对手的低价攻击，设计三种解决方案
三、解决客户异议不让步：用谈判标准“挡一下”
1. 谈判标准的2个作用
——保证双方的心理公平、给不在场的“第三方”合理解释
2. 谈判标准的5个来源
——法律法规、惯例约定、从众案例、权威因素、承诺一致
3. 高频次使用谈判标准的3个方法
1）采用对我方有利的行业惯例约定
2）利用大量已签单客户的实际案例
3）展示和我方合作的知名品牌客户
案例：针对客户的持续压价，销售员使用谈判标准化解
四、解决客户异议有让步：六字诀“多合一，一分多”
1. 多个分歧点的4个解决技巧
技巧1：最大公约数法
技巧2：切割与捆绑
技巧3：引入新变量
技巧4：拉高预算
2. 单个分歧点的3个解决技巧
技巧1：拆分法
技巧2：单边让步
——让步的4个原则：
原则1：第一次善用“谈判标准”
原则2：第二次等有交换再让价
原则3：先让其他条件最后让价格
原则4：采用“半数让步法”

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