《高净值客户维护与开发技巧——对话高净值客户的5个话题》

高净值客户维护与开发技巧——对话高净值客户的5个话题
课程背景：
随着金融市场的发展和竞争的加剧，银行开始更加注重市场细分，将高端客户作为一个重要的市场细分群体，高端客户通常具有更多的可投资资产和更高的交易频率，为银行带来更高的收益潜力。高端客户经营维护是银行对优质客户资源的一种战略性管理和深度挖掘，旨在通过提供专业化、个性化的服务来提升客户体验，从而实现银行业绩的持续增长。
本课程的设计旨在通过运用故事、案例、模型、金融工具与法律工具，帮助银行销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握高净值客户私人财富保护与传承的底层逻辑、做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力业绩倍增的效果。
课程收益：
● 认知商业的本质，明确高净值客户经营的底层思维---利他思维● 梳理高净值客户的财富诊断及4大风险板块● 对话高净值客户的5个话题● 梳理高净值客户的画像的5个因素● 掌握高净值客户的风险隔离的6大工具课程时间：2天，6小时/天
课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问、保险公司银保渠道主管
课程方式：讲授+案例分析+小组讨论发表+现场实务训练
课程大纲
第一讲：思维同频：高净值客户的经营的底层思维---利他思维
一、商业的本质：流动的人心、不变的人性1. 商业的底层设计顺应人心、洞察人性案例：为什么没有“购物车”对拼多多影响不大，却让当年刚登陆中国的亚马逊却血亏？2. 识人心、懂人性案例：《外卖骑手，困在系统里》的文章，引发这么广泛的讨论核心条件1. 为用户创造价值
核心条件2. 对人性的需求分析透彻思考：站在当下面对未来，为什么客户会选择我们？二、高净值客户经营破局方法论1. 新客群：换客户案例：毛戈平现在客户是谁？2. 新身份：换思维
——洞悉消费者行为模式案例：陈先生通过豆浆店和书店的资源整合，利润倍增案例：一家有趣的餐厅—江湖英雄案例：金融危机下毛绒玩具的转型3. 新模式：换价值1）情绪价值：满足客户的情绪管理需求，带来快乐2）经济价值：通过资源互换，实现商业价值和利益案例：段永平提携黄峥的故事4）资源价值
案例：川航通过下风行与司机的资源整合，实现多发稳定的收入来源思考：站在当下面对未来，我们要怎么换？第二讲：财富诊断：高净值客户的现状
一、财富诊断：什么情况会失去财富陷阱1. 健康
陷阱2. 法律
陷阱3. 政策
陷阱4. 财税
陷阱5. 周期
陷阱6. 传承二、重构财富管理的底层逻辑——在衰退周期的大环境下，管理财富的底层逻辑是保全和防守三、高净值客户最关心的四大板块1. 家企隔离2. 税务认知3. 婚姻风险4. 财富传承第三讲：需求梳理：梳理高净值客户的画像
一、锁定目标客户(保险客户画像）——有现金、有风险、有理念、有粘性1. 企业主客群、关注金税四期及公司法的敏行业——需求：风险隔离2. 董监高客户、关注个税改革、曾经有处罚记录——需求：税收优化
3. 复杂专属多婚姻、多子女家庭——需求：财富传承
4. 子女适婚年龄、富太太客群——需求：专属财富
二、客户信息 KYC(定位法律角色与家庭角色）1. 收集客户的家庭信息2. 收集客户的企业经营信息3. 收集客户的财务信息第四讲：有效对话：对话高净值客户的5个话题
一、家企隔离风险
1. 企业家法律角色和家庭角色定位
1）法律角色：股东、经营者、债权人
2）家庭角色：夫妻、父母、子女
案例：乐视创始人贾跃亭的债权债务纠纷
2. 穿越企业和家庭周期
1）新旧公司法的明显差异
2）不确定的时代，长寿是确定的
3）当周期遭遇周期，能否全身而退
案例：盘点2023英年早逝的十位企业家---杉杉董事长郑永刚
——利用终身寿险，给到受益人选择权，保额越大，选择权越大
3. 成为富裕阶层的捷径---杠杆思维
1）影响力杠杆
案例：罗永浩如何用杠杆换掉6亿债务
2）资本杠杆
案例：房产投资，30%首付，换房价上涨空间
3）人脉资源杠杆
案例：张磊借助斯文森的营销力，成为高瓴资本的创始合伙人
4）时间杠杆
案例：巴菲特的滚雪球理论
——定额终身寿+增额终身寿=“富人”寿险
二、税务认知提升
1. 金税四期的资产透明化挑战
1）顶层设计：征管效能从‘经验管税’到“以票管税”再到“以数治税”的智慧税务蓝图
2）数据解读：2023-2024各项组织税费收入
总结：
——税务合规和依法规划是必由之路
——任何时候都要有一笔独立的现金流
——让应税资产合规完税，同时增配免税资产
2. 高净值客户的创富史从应税资产开始
1）高净值客户的资产特点：应税资产多，免税资产少
2）从法条中解读免税思维；个人所得税第四条
总结：
——保险的免税思维
——身价越高，保险赔款则越大
——保险赔款越大，免税资产就会越多
三、婚姻风险规划
1. 婚姻风险三段论
1）婚前：高龄一代、子女二代
风险：遇人不淑---婚前资产混同、从资产到债务
2）婚内：共同财产、分别财产
风险：相爱相杀---夫妻股权分割、夫妻共同债务
3）离婚：分割财产、离婚准备
风险：定向传承---前婚子女规划、企业接班人选择
案例：昆仑万伦董事长周亚辉：因婚姻变动带来企业实控权的影响
案例：Wephone传世人苏享茂：婚前财产不保护，一生心血付诸东流
案例：土豆网王薇：魂都导致财产冻结
案例：真功夫尝试人蔡达标：婚斗导致企业内伤
2. 从婚姻风险定位保全角色
1）定位受益人—让下一代资产不被分割
2）定位配偶被保险人—稳定婚姻
3）定位自己被保险人—稳定婚姻
4）定位自己为投保人—降低夫妻显性资产总量
定位人身保险的类别：
1）子女婚姻风险：企业家的终身型保险
2）婚姻的稳定性：企业家配偶的年金保险
3）婚内财产贡献：企业家的低现价保险
4）夫妻健康风险：夫妻双方的重疾险
3. 二代婚姻：拜托“婚姻是爱情的坟墓”
案例：消失的她：是谁害死了“李木子”
总结：
——善用金融工具、建立防火墙—定额终身寿、增额终身寿
——面对“败坏”的配偶，高净值人士的保全方案
——在夫妻关系较好的时候，设立家族信托
——无论夫妻关系好坏，配置大额保险
——基于自身事业发展，设置必要的良性负债
四、财富充分传承
案例：芒格，从管理“繁荣”，到管理“衰退”
风险：财富传承最重要的是有三个不确定性：时间不可控、财产不可控、对象不可控
1. 债务风险：继承财产需要先进行债务清偿
案例：富贵鸟掌门人后代放弃继承
2. 继承风险：继承人意见不同意，无法顺利继承
案例：许麟庐老先生的家族争产案例分析
3. 遗嘱风险：遗嘱效力常被挑战
案例：富商去世，非婚生子女继承80%，婚生女无法接受
4. 家族信托规划传承案例分析
案例：杉杉集团再一次易主
案例：巴菲特遗嘱传承规划铁三角——遗嘱+信托+慈善基金会
——财富传承：先完成、再完美！
五、家族信托增、保值
——底层架构是保险的信托类资产
案例：张兰家族信托的 对 与 不对？
——从“新钱”到“老钱”，过五关（债务关、税务关、子女关、健康关、保值增值关）
小结：高净值客户的风险隔离工具（赠予、代持、遗属、法定继承、大额保单、家族信托）

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