《言之有术：商业说服策略与谈判技术》

言之有术：商业说服策略与谈判技术
课程背景：
在瞬息万变的商业环境中，谈判与说服能力已经成为决定业务成败的关键因素。无论是面对复杂的商业合作、客户开发，还是内部的资源争夺、团队协作，高效的沟通与谈判能力都是必不可少的核心技能。
今天的商务场景已不再只是“价格与产品”的简单博弈，而是涉及到人际关系的博弈、利益的平衡、心理策略的运用，以及如何在信息不对称的情况下达成共识。优秀的谈判者不仅能在双方对立的立场中找到共同利益，还能够通过巧妙的说服与沟通策略，让对方心甘情愿地接受条件，最终实现双赢。
本课程聚焦商业谈判的核心技巧与策略，不仅关注短期的谈判成功，更强调长期合作关系的维护与提升。通过一系列的案例分析、实战演练和策略工具的分享，学员将学会在面对复杂的权力关系和利益博弈中占据主动，帮助学员在复杂的商务谈判中游刃有余，提升自身的商业竞争力和谈判效果。
课程收益：
1. 学习并运用3种精准应对不同类型客户的沟通策略，有效提升客户的认可度，显著缩短沟通时间，推动转化率提升。
2. 通过4大谈判技巧，能够灵活应对谈判中的复杂局面，掌控谈判节奏，实现双赢结果，显著提升成交率与利润空间。
3. 掌握6种处理客户异议或化解冲突的方法，确保在谈判过程中克服分歧，增强信任，顺利推动谈判成功。
4. 通过多样化的心理策略和决策影响技巧，提高赢得客户信任的能力，促进长期合作，提升客户忠诚度与复购率。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、商务谈判者、团队领导者、人力资源专家以及任何涉及商业交易和团队管理的专业人士
课程方式：讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操
课程工具及模型：权力流动模型、双赢谈判模型、权衡与因果模型、大脑认知捷径模型、预防针策略、时间压力与信息压力管理、高球策略、黑白脸策略、蚕食技巧、让步模式、客户需求创建工具、利益平衡技术
课程大纲导入：如何增加利润？
案例：饭店吃饭赔偿还是免单？
1. 权力在单方：说服
2. 权力在双方：谈判
3. 权力在三方：辩论
4. 权力是流动的
第一讲：精准攻心术——快速赢得不同人群的信任与支持
导入：说服的概念
一、区分说服对象
1．反对人群
2．中立人群
3．支持人群
二、面对反对人群——调和
1. 道歉
案例1：海底捞和全季酒店的道歉
案例2：湖北疫情社区道歉
讨论：道歉为什么会失败
2. 辩护：我没错/我不能错
3. 转化
案例：一家跨国企业的营销裁员谈判
三、面对支持人群——强化
1．激励
2. 抵御
3. 行动
练习：如何说服孩子不要沉迷手机游戏
四、面对中立人群——塑造
1. 告知
案例：宝马汽车广告——速度
2. 涉入
1）创造需求
案例：李施德林公司创造的口臭病
讨论：收纳可以创造出什么需求
2）延伸需求
讨论：你的手段和目的分别是什么？
3. 比较
1）利弊取舍
2）找出标准
案例：索尼公司三种相机颜色的切战场
讨论演练：客户或老板总在下班前提需求我可以拒绝吗？
3）认知减负
案例：维生素水广告的认知减负：才华还是努力更重要？
第二讲：高效说服策略——运用心理战术建立影响力
一、大脑认知捷径的运用
1. 标签：简化信息，快速归类
2. 偏见：未经了解，预先判断
3. 印象：经验放大，概括过度
二、构建专业感
讨论：如何构建专业感
1. 穿着、头衔和口碑
2. 促发与导航
案例：能恩水解的广告秘密
3. 细节
案例：美国大学的辅导老师
4. 数字
案例：徕芬牙刷的直播说辞
5. 习惯
案例：专业厨师做蛋炒饭
6. 时间与代价
三、传递诚实感
讨论：如何通过诚实的感觉影响客户决策
1. 跳出立场
案例：嘘，别和我老板说
2. 坦诚缺陷
案例：李佳琦的起与落
3. 利益一致
4. 采取攻势
四、营造讨喜感
讨论：怎么让别人喜欢我们和对我们感兴趣
1. 上切和下堆
2. 良好的形象
3. 善于赞美
4. 聊不幸
5. 找相似
6. 镜像式沟通
案例：信益房地产中介怎么建立讨喜的感觉
第三讲：谈判的艺术——在博弈中最大化你的利润
一、谈判的价值
案例：房屋租赁谈下来的5毛钱
二、谈判的本质
——破解复杂局面，达成双赢
三、谈判的驱动力：掌控局面，创造谈判优势
1. 设立与维持谈判僵局
1）弱A与强B间的博弈
a挂钩战术
b结盟战术
互动：结盟战术实操
2）强A与弱B间的博弈
a拒绝战术：NO-YES
b弱者的促成战术
c形势分析
案例：三方采购
2. 提升谈判吸引力，促成快速决策
1）可行性评估
2）可遇性分析
3）YES-BUT战术
案例：链家房屋买卖中介的YES-BUT策略
第四讲：赢得谈判——掌控全局的致胜技巧
一、解锁谈判成功的关键要素：突破压力，赢得谈判
游戏活动：10万元的分配比例
案例：商场购买冰箱的销售谈判
1. 摆脱时间压力，掌控谈判节奏
活动：两车相遇怎么让步
2. 摆脱信息压力，破解信息不对称
3. 摆脱权力压力，重新分配谈判优势
4. 挖掘对方隐藏信息，建立信息共享
5. 巧妙运用权力优势达成谈判目标
1）权力象征的应用
2）奖赏的力量
3）惩罚的力量
4）言行一致的力量
案例：LV包包的购买政策
6）迷人的力量
7）专业的力量
活动：权力得分表0-10分你得了多少分
二、培养压制对方的谈判能力——掌控主动权
1. 掌握惩罚对方的策略
2. 提升承受惩罚的能力
3. 理清法理、时间与事实的主导权
4. 操作对方认知，巧用林肯法
5. 灵活运用奖励与群众压力，施加影响力
三、谈判的战术原则和方法——提升实战效果，达成谈判目标
1. 高球策略
1）高价开局：留足谈判空间
2）观察反应：灵活调整策略
3）强化价值：提升对方感知
4）适度让步：稳住谈判主动权
5）营造胜感：创造对方是赢家的气氛
2．夹心法
1）引导对方报价
2）设定中间成交价
3）边打折边夹心
案例：美的事业部更换供应商的谈判
3. 不要答应对方的起始价或回应价
4. 大吃一惊法
5. 扮演不情愿的卖方, 小心不情愿的买方
6. 挤压法
7. 绝不提双方分摊差价
案例：b端价格谈判中的均分再均分
8. 所有障碍先假设为假
1）检查真假
2）巧妙“扔回烫手山芋”
案例：链家如何判断客户的真实预算？
9. 服务价值递减定律
案例：10秒钟的开锁服务
10. 蚕食技巧
11. 模糊权力策略
1）隐藏决定权
2）模糊上级决策者身份
12. 黑白脸策略
13. 让步模式
14. 结束模式
四、用谈判技巧解决问题——化解焦灼，推动结果达成
1. 解决障碍问题
2. 解决焦灼问题
1）改变地点，重塑谈判氛围2）改变时间，缓和紧张局势3）重新分配财务安排与风险分担
3. 解决僵局问题
1）引入第三者中间人
2）引入第三者仲裁人
4. 解决争执问题
1）查明要求
2）查明状况
3）寻求妥协
5. 解决资源分配不均问题
1）增加资源法
2）交集法
3）切割法
4）挂钩法
5）降低对方让步的成本
游戏活动：去山边还是海边团建
五、谈判高手应该具备的特质
1. 五大特质
1）勇气
2）耐性
3）合作记录
4）竞争精神
5）不在乎别人是否喜欢你
2. 五大信念
1）相信压力总在另外一方
2）谈判是有规则的
3）拒绝只是谈判的开始
4）装傻才是聪明人
5）就事论事
六、双赢谈判的规则
1. 不要把焦点放到单一议题
2. 大家的目标不同
3. 不要太贪心
4. 谈判后还一些东西放回谈判桌

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