销售课《顾问式销售技巧》)_于唐山_企业内训课程

销售课《顾问式销售技巧》)

培训讲师：于唐山

讲师背景：
于唐山老师国家级心理咨询专家实战派营销管理专家15年营销管理培训讲师国家级创业辅导专家TTT国际职业培训导师中国金话筒评选《中国金牌讲师》清华大学领导力中心特聘导师中国人力资源与社会保障部认证专业讲师曾任阿里巴巴北方大区城市营销经理曾任国家详细>>

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销售课《顾问式销售技巧》)

顾问式销售技巧
——以客户为中心立足解决方案的销售技巧——
【课程背景】
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理、需求和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您带来惊喜与顿悟，帮您虎口夺大单！
【课程收益】
1、掌握顾问式销售流程。
2、挖掘客户的深度需求。
3、有效的防范客户异议。
4、有效提升大客成交额。
5、提升成交价值与意义。
6、建立长久的客情关系。
【课程对象】销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练
【培训课时】1天（6小时/天）
【课程大纲】
如何提问便于有效挖掘客户需求
1、顾问式销售概念与缘起
2、与传统销售的区别
3、顾问式销售应用逻辑
4、顾问式销售核心工具SPIN之详解
1）需求的定义、分类、案例
2）需求的来历之引出“问题”
3）S-现状问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险
4）P-困难问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险
5）I-暗示问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险
6）N-需效问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险
7）S-P-I-N逻辑整理
8）SPIN策划路径回顾与案例统述
9）SPIN在异议防范中的价值
5、SPIN的简化版之4P
1）4P解析：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问
2）4P策划5步流程与方法
案例：1、化纤助剂销售 2、赵本山卖拐 3、电视固定支架销售 4、A牌机械设备销售
版权视频案例：阿里巴巴的阿力拜访骆总
演练：1、SPIN 2、4P
二、如何表达产品及服务价值满足需求
1、产品及服务价值描述工具之一：FABE法则
2、FABE解析：特征、优点、利益、见证
3、FABE策划步骤与核心逻辑
4、产品及价值描述工具之二：GW法则
5、GW解析：金牌与狼狗
6、GW的应用与案例
案例：1、空调的价值 2、非诚勿扰视频案例 3、传媒公司价值传递
演练：1、FABE的落地应用 2、GW的落地应用
三、如何建立客户信任便于有效提问
1、信任树模型的3个维度
2、建立客户信任的11个维度
1）想成为“顾问”必须“专业”
2）最佳销售状态6字真金
3）开口之前先观察之4字真金
4）寒暄破冰的3个类型与1个原则
5）处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术
6）移情聆听的5个心法、5个方法
7）4种性格及8种特质人群的沟通策略
8）异议处理话术之同理心沟通公式
9）情感账户的应用与工具
10）礼品馈赠的5个角度与核心秘诀
11）需求挖掘的5个层面、50套话术
演练：1、赞美 2、客户异议实战处理 3、情感账户应用 4、50套话术实践

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