《客户经理全量客户营销实战》

客户经理全量客户营销实战
课程背景：
商业银行个人客户经理全量客户营销课程（IRBMS）是为了应对零售银行业的激烈竞争和客户需求的多样化而设计的。随着金融机构数量的增加和客户需求的多样化，银行正在寻求能够制定和实施有效营销策略，以吸引和留住个人客户的专业人士。商业银行个人客户经理全量客户营销课程旨在填补这一差距，为学员提供满足零售银行业需求的知识和技能。
课程结合理论与实践，涵盖资产配置、客户细分、营销策略等核心概念，并通过案例研究、小组讨论等活动，加强学员的数据分析、客户画像和个性化营销能力。重点在于实际应用，教授学员如何根据客户偏好和行为定制投资建议，以提高客户满意度和业务增长。
此外，课程通过小组分析和演示，培养学员的团队合作、沟通和批判性思维能力。最终，该课程旨在为学员在资产配置、客户细分、个性化营销和客户分析方面打下坚实基础，使他们能够在零售银行营销领域提供卓越的银行服务。
课程收益：
● 掌握至少3种资产配置方法，提升个性化投资方案设计能力
● 学习5种客户沟通策略，增强复杂情境下的营销效果
● 精通6种投资心理学理论，提高客户信任与满意度
● 掌握4类客户维护策略，精确匹配不同客户群体需求
● 学习10种以上产品营销技巧，增强实战中的市场竞争力
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：商业银行客户经理/理财经理
课程方式：启发性视觉演示与深度讲解+动态客户案例分析与实战讨论+协作式小组探讨与创新工作坊+实境角色扮演与营销配置模拟挑战
课程大纲
导入：资产配置原因与金融市场分析
第一讲：基于产品特性的资产配置策略
一、存款类
1. 从两个角度切入沟通
1）安全性角度：存款保险制度、商业银行股东分类
2）收益性角度：存贷差、国家加息\降息对存款与社会的影响
2. 存款类产品营销三个策略
1）同步周期资产配置策略
2）期限优化收益增强策略
3）风险平衡收益优化
二、理财产品
1. 从三个角度切入沟通
1）安全性角度：理财产品风险等级划分、底层资产风险来源、市场波动风险、风险控制方法
2）收益角度：理财产品收益来源、阶段性收益情况
3）流动性角度：不同理财产品流动性分类、持有产品到期提醒
2. 理财产品营销四个关键策略
1）同步周期资产配置策略
2）开放式资产转换策略
3）稳健型资产增强策略
4）权益优化增长方案
三、基金产品
1. 从收益性角度切入沟通：定期报告产品收益情况并给出补仓、定投、止损止盈等动态指令
2. 基金产品营销八个关键策略
1）动态申赎策略
2）分批建仓策略
3）分散配置策略
4）一次买入+定投策略
5）风险-收益平衡策略
6）稳健型资产增强策略
7）权益优化增长方案
8）专业信赖转移计划
四、保险产品
1. 从四个角度切入沟通
1）安全性角度：分享《保险法》、《合同法》、保险保障金制度等
2）流动性角度：检视复盘其持有保险产品未来可实现现金流及可实现规划
3）收益性角度：通过现金流规划计算其未来可获得经济收益与保障收益
4）功能性角度：强调可实现的婚姻资产保全、定向传承、税务筹划、债务优化等功能
2. 保险产品营销三个策略
1）保险检视增益行动
2）全面保障升级提案
3）专业信赖转移计划
五、黄金/外汇类产品
1. 两个主要沟通要点
1）定期针对黄金/外汇价格进行播报，并给出黄金价格扰动因素分析
2）给出客户阶段性买入、定投、卖出指令
2. 黄金/外汇类产品营销两个
核心：通过黄金/外汇波动性强调其风险控制中“对冲”的性质，而不是“无波动”性质
1）“市场领航者”策略
2）“避险增强”策略
第二讲：生命周期视角下的资产配置
一、初入职场客户
典型需求：强制储蓄、消费权益、理财方式尝试
产品匹配：
1）月积年累投资计划
2）信贷权益双重维护策略
3）小额探索者投资组合
二、家庭建设客户
典型需求：收支平衡、本金安全、期限搭配、风险控制
产品匹配：
1）多期投资组合策略
2）稳中求进投资法
3）保险增强投资组合策略
三、中年理财客户
典型需求：资产增值、子女婚嫁、养老规划
产品匹配：
1）风险适配资产配置策略
2）养老目标日期资产配置方案
3）养老资产稳定增长计划
4）婚前财产保全资产配置
四、已退休/即将退休客户
典型需求：养老规划、稳健投资、康养规划、护理规划、传承规划
产品匹配：
1）养老目标日期资产配置方案
2）财富传承定制配置策略
3）老年康养综合财务规划
第三讲：基于客户资产状况的资产配置
一、高净值客户
可匹配的产品：存款类、保险类、稳健型理财、固收类基金、资管产品、家庭信托
1. 提供稳健类产品表现报告
2. 建立周期性沟通体现专业度与服务
3. 提供“财、法、税”讲座或咨询服务
案例：某品牌寿险公司养老社区体验活动
案例：某银行律师《新公司法》讲座活动
二、财富级别
可匹配的产品：存款类、保险类、理财、基金
1. 定期提供资产配置调整建议
2.通过日常服务了解家庭、收入情况
案例：“婚内资产保全功能”
三、理财级别客户
可匹配的产品：存款类、保险类、理财、基金
1. 进行批量经济、金融市场相关资讯推送
2. 解读相关资讯对客户投资理财及生活影响
案例：利用22年债市波动为开门红储备了大量目标客户
四、普通客户/厅堂流量客户
可匹配的产品：存款类、保险类、理财
1. 定期推送权益活动
2. 针对长期无法触达及低效普通客户进行定期调换
案例：某网点理财经理利用厅堂业务办理时间推介“存钱权益”活动
第四讲：基于职业背景的资产配置
一、白领客户
可匹配的产品：存款类、理财、基金、保险类
1. 线上高频沟通进行活动推送与服务
2. 进行高收益产品多轮次推荐
3. 循序渐进推动其他产品渗透
案例：某网点理财经理赴单位进行开卡以及基金定投宣传
二、自由职业者
可匹配的产品：存款类、稳健理财、基金定投、保障型、储蓄型保险类
1. 前期-日常用消费灵活性角度
具体产品：日常消费、信用卡、灵活支取类型理财产品
2. 后期从其收入不稳定、保障不足的角度
具体产品：强制储蓄/保障性质的产品如基金定投、期缴保险等
三、创业者
可匹配的产品：存款类、稳健理财、储蓄型保险/信托
1. 定期渗透可能发生的税务/债务风险
2. 利用专业的财、法、税相关知识渗透代销保险/信托类产品
案例：某支行针对其周边电商企业主进行定期财法税相关知识普及宣导
四、公务员、事业单位、国企员工
可匹配的产品：存款类、理财产品、基金产品、储蓄型保险/信托
1. 前期客情维护
具体产品：通过权益活动、信用卡/信用贷等服务
2. 后期渗透产品
关键行动：定期检视权益产品进而渗透其他产品
案例：某市分行营业部做定期资产配置上门服务与讲座活动
小组分析与学习成果分组呈现：特定场景/复杂家庭客户案例小组抽题
1. 分组讨论
1）根据案例进行客户目标、持有产品情况以及其显性及隐形财务目标进行分析
2）给出相应资产配置建议、并给出配置依据
3）模拟面谈营销场景
2. 小组互评、老师点评与打分
3.总结回顾本次培训所涵盖所有内容与选出优秀小组、个人

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