《座无虚席——破解银行营销活动困境》

座无虚席——破解银行营销活动困境
课程背景：
在当今快速发展的金融行业中，银行业面临着前所未有的挑战和机遇。随着科技的不断进步，客户的行为和需求正在发生显著变化，他们越来越多地倾向于使用线上服务和自助操作。同时，金融产品同质化严重，银行产品和服务之间的差异越来越小，这使得传统的营销策略难以吸引和保留客户。此外，激烈的市场竞争要求银行不断创新，以提供更加个性化和差异化的服务。
在这样的背景下，银行营销活动不仅要适应客户行为的变化，还要充分利用技术的发展，如互联网、大数据和人工智能等，来提高营销效率和效果。同时，银行还需要在遵守严格的金融监管政策的前提下，进行合规的创新，确保营销活动的合法性和有效性。
本课程旨在帮助银行从业人员掌握现代营销的核心技巧和策略，以应对这些挑战，提升银行的竞争力和市场份额。
课程收益：
●客户接触与邀约技巧：学会如何在客户不主动到访的情况下，通过电话和其他渠道有效邀约客户，提高客户接触率和参与度；
●创新营销策略：掌握如何打破传统营销模式，运用创新思维和方法吸引新客户，同时提升老客户的体验感和忠诚度；
●品牌建设与外拓营销：学会如何通过物理环境和社区活动建立网点品牌，以及如何进行有效的外拓营销，拓宽客户基础；
●线上线下融合营销：学会如何结合线上平台和线下活动，打造全方位的营销策略，包括视频、直播和主题营销活动；
●活动策划与执行：掌握从客户筛选、活动准备到现场管控和后续跟进的完整活动策划流程，提高活动成功率；
●营销组织与技巧：学会如何设计吸引人的营销文案，运用签到技巧和主持话术，以及如何通过积分和礼品提升客户参与度；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理
授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟
课程大纲
第一讲：银行营销活动的困难
一、银行营销活动现状
1. 客户不来营业网点，电话约访不到
2. 总是邀约老客户，客户体验感差
3. 业绩增长乏力，财富类产品销售没有目标
二、银行营销活动的四大眼病
1. 远视眼
2．近视眼
3. 散光眼
4. 红眼儿
第二讲：银行营销活动实战技巧
一、网点营销活动品牌建立
——物理环境+网点客群品牌
案例：建行新建网点品牌宣传
案例：小小社区银行干过经营性网点
二、银行外拓营销活动
1. 突破心理防线
2. 外拓走访营销技巧
第一步：寒暄赞美
第二步：表明身份
第三步：表明来意
第四步：了解需求
第五步：求同存异
第六步：达成合作
第七步：MGM
演练：现场演练陌生客户营销
三、银行外拓活动建设
1. 商户（企业）外拓营销
——商户选择（衣、食、住、行、育、乐、医、寿）
案例：某影城合作
2. 社区（农区）外拓营销
1）社区筛选条件——贴合支行营销品牌
2）关键人营销（社区主任、村长）
案例：社区党建活动
3. 双驱联动
1）商户增资源，社区引客源
2）制作网点营销地图
案例：民生银行社区支行
练习：地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行
四、厅堂营销活动
1. 主题营销活动
1）客群
2）主题
3）组织
2. 厅堂微沙龙活动
1）沙龙内容选择
2）沙龙组织
3）一对多营销方法
演练：一对多营销演练
五、线上营销活动
1. 平台打造
1）视频
2）直播
3）专家号
案例：银行员工网红小姐姐（视频）
案例：招行银行短视频
2. 客群经营
1）人数
2）主题
3）转发量
案例：群内消息截屏
案例：客户反馈截屏
3. 网红IP
1）人
2）景
第三讲：银行营销活动策划流程
一、客户筛选
1. 客户画像
1）客户KYC
2）要点抓取
2. 邀约方法
1）老客向上销售
2）新客落地产出
练习：模拟演练——电话邀约
二、活动准备
1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图
案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）
练习：画银行平面简图，设计客户动线
三、活动现场管控
1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
演练：制作活动台本
四、活动后续跟进
1. 活动后客户建档
1）客户建档的重要性
2）客户建档的要点（细微之处出业绩）
案例：某银行节日送礼，造成客户流失
2. 活动后电话跟进
1）电话跟进心态准备
2）电话跟进的四大要素
要素一：跟进时间
要素二：跟进频次
要素三：谁来跟进
要素四：跟进内容
3）电话跟进异议处理
案例：某银行电话跟进录音
第四讲：银行营销活动组织技巧
一、营销文案设计
1. 标题抓人眼球
2. 激发购买欲望
3. 应得读者信任
4. 引导马上下单
案例：《我害怕阅读的人》
二、活动签到小技巧
思考讨论：
1. 签到就只能是单纯的签到吗？
2. 签到时需要发放伴手礼吗？
3. 创新的签到形式有哪些？
三、主持话术整理
1. 主持人选择
2. 主持人话术
工具：主持词模板
练习：主持人模拟演练
四、巧用积分铺垫组合活动
案例：某银行亲子系列活动的设计思路和实施
五、银行网点厅堂布置
1. 厅堂客户动线管理
2. 礼品堆头摆放
3. 营销氛围打造
案例：某网点厅堂布局图
融会贯通：课程总结以及研讨
课程总结——破解活动四大难题的总结：
1、“没人可约”——常态化
2、“来了不再来”——创意化
3、“资源不够”——联合化
4、“经验不足”——复盘化

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