《大客户销售与维护技能培训》

  培训讲师:凌江左

讲师背景:
凌江左老师凌江左2013年十大管理教练2017年中国三十强讲师北京大学EMBA班│清华大学总裁班│郑州大学MBA讲师凌江左老师具有20年职场管理生涯和较高的理论研发能力,积累了丰富的实战经验,历任外企雅高ACCOR营销总监,中州国际投资金融 详细>>

凌江左
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《大客户销售与维护技能培训》详细内容

《大客户销售与维护技能培训》

大客户销售与维护技能培训
课时:1-2天
受众:企业销售人员,大客户经理
课程背景:
没有成交,谈何销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,
永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。课程围绕“成交”这一概念,展
开大客户销售与客户关系管理,招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售
人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业
中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论,易学、易复制。
课程特色:实战、有效、会做——成交才是硬道理!
课程大纲:
第一节:大客户销售特点解析
1、为何通用的法则对于大客户不适用?
2、大客户销售的特征 
3、十大销售错误类型深入分析
4、为客户着想,应该站在谁的立场?
5、销售模式演变给我们带来什么启示? 
6、大客户销售是技术吗? 
案例解析:坚持就是胜利的巨大破坏力
第二节:搜集客户信息
1、搜集哪些信息才有用?
2、搜集客户信息的渠道有哪些?
3、如何安全触碰客户内部人际地图?
4、如何找到客户内部的接纳者(教练)?
5、匹配销售流程与客户的采购流程
买不买?——大客户采购的确认需求 
买谁的?——大客户采购的评估方案 
真要买你的吗?——大客户采购的解决疑虑 
买对了吗?——大客户采购的实施安装 
案例:采购流程的反复 
案例解析:大客户开局定位销售策略
研讨:如何打赢信息战?
第三节:如何接洽客户内部关键人?
1、客户内部的政治雷区有哪些表现?
2、如何应对关键人的需求层次?
3、谈单一定要搞定所有影响者吗?
4、四维成交模型的应用
案例:为什么要确认敌人的敌人?
为什么煮熟的鸭子会飞?
第四节:大客户销售的差异化方案如何呈现? 
1、如何判断客户是否已有采购标准? 
2、如何评价竞争对手 ?
3、何时提交方案?
4、方案该包括哪些要素 ?
5、方案如何呈现 ?
案例:如何应对客户的朝令夕改?
客户的要求就是需求吗?
研讨:客户选择我们的理由是什么?
第五节:如何克服成交前恐惧症?
1、临近签约的客户心理变化 
2、客户疑虑的表现 
3、领先时的对策 
4、落后时的对策 
5、如何进行客户谈判
1)问号式对话
2)锁定异议原因
3)谈判控制策略
第六节:客户关系维护
客户满意代表忠诚吗?
主动跟踪服务
如何稳固客户关系?
如何处理客户的抱怨?
研讨:如何提升客户的满意度?
课程回顾与总结,讲师点评与答疑!









 

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