大客户管理
大客户管理详细内容
大客户管理
大客户管理
主讲：许敬友
一、大客户管理指导思想：厂商共赢双赢多赢合作理论只是理想化的书本的指导思想，
中国现阶段的实际状况厂商合作思想应该是这样，客大歁店，店大欺客的厂商合作思想
。基于我们对中国经销商和大商超近十多年的跟踪调查研究，中国大商超对合作伙伴的
态度，基本上是“挤上压下”。
二、现在通行的大客户管理模式，主要是以下几种：1.大客户经理制；2项目组制；3.高
管沟通负责制；4.专家委员沟通嫁接制；具体分析每种管理模式的优缺点，适合的企业
管理阶段，企业内部资源配合，企业所处的行业地位，企业竞争对手的管理水平，企业
战略目标的实现。
三、渠道大商超业务流程的了解：1.采购部门的接洽和签约，包括总部采购和地方店的
采购；2.营运部门的日常销售和管理；3.续货和补货管理；此为大客户管理的重点；
四、渠道大商超厂商提档策略详细分析：一般特大的商超大买场对厂家根据知名度、行
业地位、市场占有率等条件，会把厂商分为几级几等，不同级别享受不同级别的合作待
遇。
五、大客户管理人员的绩效考核KPI指标分为：1.销售额同比增长率；2.销售总额贡献率
；3.与竞争对手相比的销售成长性数据；4.成本费用与销售总额的比率；
六、
大客户管理的风险防范：1.人员风险，包括厂商、大客户经理离职风险，商超大客户核
心人物离职风险；2.财务风险，包括应收帐款的及时收回；3.道德层面
风险，包括行业潜规则和企业负面新闻对终端购买者的影响；4.法律风险，公关技巧和
政策空白法律制约之间的合理平衡。
七、大商超节日促销厂商销量提升策略研讨。
八、大商超重大公关活动厂商配合策略研讨。
九、
大商超合作厂商大客户管理模式创新探讨：1.现有的大客户管理模式基本上是以销量挖
掘为中心，客情维护为关键。着眼点是大商超。创新模式以3C模型为指
导，以企业资源、客户需求、竞争对手为3维分析对象。着眼点放在竞争对手方面，聘请
外部的专业的智力机构。关注行业趋势和竞争对手，使在大商超中有限的营
销资源牢牢把控在自己手中。
十、厂商大商超合作和大渠道和大经销商利益冲突调整原则和技巧探讨。
十一、培训收益：领会大客户管理的成功经验和失败教训，深刻把握大客户管理的难点
和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力，客户开发和维护技巧
。把控大客户管理中的风险所在。
十二、案例链接：
1.成功案例，用友软件大客户管理模式探讨；
2.成功案例，德隆集团鼎盛时期大客户管理模式探讨；
3.成功案例，中房物产集团农机事业部大客户管理模式探讨；
4.失败案例，德隆后时代快餐项目大客户管理模式失败原因分析；
5.失败案例，正东农业欧尚超市海底捞大客户管理模式失败原因探讨；
6.失败案例，聚成咨询集团咨询项目大客户管理模式失败原因分析。
备注：有任何细节咨询欢迎与我联系沟通。
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