初心财富--银行私域流量客户经营实战

初心财富--银行私域流量客户经营实战
培训对象：理财经理/FC/主管
培训时间：1 天（6 小时）
授课老师：何志超
课程亮点：互动式培训(分组讨论/案例演练)
课程目的：在金融脱媒日益严重的今天，依靠传统的销售漏斗模式，维护客户的成本不断高企，疫情加剧了客户的线上化，线下赴约难度进一步加大，不断探索并借助新媒体的沟通方式，本次课程从私域流量运用的理念、落地实战及管理推动等多角度进行，旨在以客户喜欢的方式，达到有效接触维护客户，促活客户的目的，重点提升队伍的新媒体线上经营能力。
课程收益：
● 微信作为核心营销工具的线上经营范式；
● 完全来自于银行的微信营销实践分享，不需要转化；
● 生客催熟和熟客常态化经营为核心目的的线上经营；
● 有理论-有流程-有工具-有方法-有案例的“五有”打法。
第一讲：为什么要做线上经营
1. 金融行业里零售业务的逻辑本质
2. 年轻客户线上化的趋势明显
3. 线下成本难以覆盖日益增长的长尾客户（200 客户经理 VS 18 万客户）
4. 大数据足够丰富（从 100M 到 60G）
5. 经营效率提升的需要，竞争者和同业已在行动，且效果显著
第二讲：对客群经营的再认知——什么是客群经营？
1. 什么是客群经营？
2. 客群经营靠什么？
3. 在客群经营方面，您有什么想法跟别人不太一样？
4. 该以何种心态面的客群经营？
5. 如何理解为客户创造价值？
6. 如何运用线上经营策略进行客群经营？
第三讲：线上经营怎么做？（一）认识先行
（二）用好一个工具平台：微信/企业微信
基础信任标签、客户标签管理、知识营销、情感营销
1. 企业微信发什么？什么时候发？怎么发？频率如何？
2. 朋友圈如何运用？
3. 如何运用企业微信进行私域流量经营推动？
4. 如何结合银行业务制定线上经营策略？分行中台如何推动落地？
（三）重塑客户经营范式
1. 回归人本主义
客户需要什么——需要一个值得信任的人
2. 回归成长思维——农夫心态
3. 客户经营范式（结合线上经营工具）
建联——建信
1) 企业微信添加及自我介绍
2) 自我介绍素材分享及案例解析
3) 一对一私聊技巧方法及话术
破冰——日常经营（知识+情感）
1) 知识营销的意义与目标（传递知识、弱化产品、强调服务、树立专业靠谱形象）
2) 知识营销的周期话术
3) 情感营销话术素材
4) 朋友圈打造，朋友圈如何发广告
5) 朋友圈经营标题选择与主题选择
常态化客户唤醒（集中突破如社群）
1) 客户唤醒的具体方法
2) 客户唤醒的素材分享
3) 唤醒成功促成技巧
唤醒跟进、唤醒成功促成
1) 目标客户邀约面谈
2) 面谈快速营销流程及话术工具分享
3) 线上资产配置与行外资金挖掘
售后再提升（配置）
1) 售后闭环提升体验
2) 定期特色客群售后工作（基金、代发、银发） 售后再提升（忠诚度提升与 MGM）
（四）信任及其转化的搭建
1. 自我介绍 社群分享 主动加人
2. 进群的几个传统套路
3. 社群分享知识内容
4. 福利共享
5. 如何让用户同意添加好友
6. 微信管理工具
（五）常态化线上经营要点
常态维护的四个要点：
1. 传递专业价值
2. 进行情感连接
3. 做好异议处理
4. 进行点对点沟通
（六）社群经营的策略与流程
社区经营四阶段与两要点
1. 社群经营“4”阶段：社群建立、社群获信、社群引爆、常态维护
2. 社群引爆的 2 个要点：传递价值、传递知识3. 社群引爆的 4 种沙龙：爆款产品沙龙、爆款活动沙龙、信用卡/定投沙龙、节日福 利沙龙
（七）基于微信群的社群化经营
1. 社群经营的策略及思路
2. 目标客户批量邀约策略
社群建立、经营、激活的策略方法

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