《“专精特新”企业拓客与高效营销》

《“专精特新”企业拓客与高效营销》
主讲：谢老师
“专精特新”企业市场特征
1. 竞争白热化
2. 市场饱和化
3. 沟通专业化
二、拓客技巧与场景拓客
1. 传统获客手段
1) 开展生意会拓展客户
2) 通过银承和贴现找寻客户
3) 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
4) 现有客户转介绍——交易频繁、交易数额大、近期新增交易
2. 供应链金融拓客
1) 供应链金融的价值
➢ “专精特新”类供应链金融对银行的意义
➢ “专精特新”类供应链金融对分支行的意义
2) “专精特新”类对公供应链金融产品
➢ 传统供应链金融产品体系
➢ 供应链创新产品（举例交通银行）
➢ 快易贴、快易链
3) 买方核心企业参与的突破口
➢ 买方案例、苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现
➢ 买方案例、武汉交行医药行业商票快贴
4) 卖方核心企业参与的突破口
➢ 以卖方为核心的“1+N”供应链的四种模式
➢ 卖方案例、上海中行跨国公司商业汇票无追索贴现
5) 子公司案例、四川兴业军工行业财务公司银团保理
6) 多买方多卖方案例、广东交行XX电控设备企业集团快捷保理
7) 如何实现结算和现金流的控制
3. 园区管委会场景获客模式
1) 案例：民生银行昆山开发区银企对接会
2) 案例：江苏银行数字化工具对接专利质押融资
三、“专精特新”企业拜访技巧
1. 拜访前的准备工作
1) 了解企业老板的性格、兴趣
2) 了解企业经营现状
3) 了解企业老板贷款偏好
2. 约访电话
讨论：某行客户经理预约拜访电话
1) 话题选择--客户营销
➢ 开场一：借助渠道方拉近距离
➢ 开场二：倾听企业需求
➢ 开场三：冷场情况主动启动
2) 关键问题穿插交流
➢ 经营状况： 判断用款规 模还款能力
➢ 金融支持： 判断需求
➢ 兴趣爱好： 找到过渡话题营造氛围
➢ 家庭情况： 寻找金融外的痛点
3) 需求创造
➢ 场景1：没有融资需求
➢ 场景2：合作银行较多
4) 谈条件、报价
3. 常见异议场景的处理
1) “我考虑考虑”——找到客户顾虑点
2) “利率太高了”——多家银行综合成本分析
3) “期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析
4) “我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因
5) “我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口
6) “我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因
四、“专精特新”类信贷产品营销与案例分享
1. 上海中行科技型企业信贷产品创新
2. 科技类企业来源
1) 科技小巨人、科技小巨人培育企业
2) 高新技术企业、科技型中小企业技术创新基金项目
3) 技术先进型服务企业、高新技术成果转化项目
4) 合同能源管理、专精特新
5) 软件企业、创新型企业
3. 他行常见产品
1) 知识产权质押贷（中关村模式、武汉光谷模式、上海浦东模式）
2) 中行人才贷
3) 江苏苏科贷案例
4) 创业贷
案例：上海青浦某环保科技公司合同能源管理贷
五、“专精特新”类交叉营销与案例分享
1. 常见需求分析
1) 融资需求
➢ 融资方式与金融产品
2) 资金管理需求
➢ 四步骤资金管理产品
3) 结算需求
➢ 从采购和销售看企业需求与银行产品
4) 供应链需求
➢ 按生产经营环节划分银行产品
2. 产品组合满足融资
案例：某电子科技公司
案例：上海某化学公司
案例：苏州某阀门公司
案例：某机电公司授信项目

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