突破瓶颈 迈向高端--年金险销售技术训练营课纲（1天）

突破瓶颈 迈向高端--年金险销售技术训练营
（1天版）

课程收益：
帮助参训学员了解金融保险产品营销基础理念和掌握基本营销技巧，针对不同客户类型的特征，厘清销售思路，迅速找到切入点。
掌握产品背后的销售逻辑，在年金险产品销售过程中，以生活化的方式切入客户内心世界，激发客户的养老风险评估和保障规划意愿


课程时间：1天、6小时/天
培训对象：有志于突破年金险销售瓶颈的理财顾问
授课方式：实战讲授+案例讨论+情景互动+计划制定+行动学习


基础理念板块：夯实专业基础、建立销售思维
明确概念，夯实基础
--所有金融机构的产品本质上来讲都是钱
--不同金融机构的产品解决客户家庭面临的不同财务问题
--银行产品侧重流动性和便利性，保险产品侧重专属性和确定性，投资类产品兼顾收益性和风险性
--理财类产品和投资类产品的区别：复利与时间
--年金险是唯一一个敢把复利写进合同的理财产品
--年金类险产品的理财时间周期最长的金融产品
保险产品背后的设计原理
--保险不能解决人生风险发生的问题，保险只能解决人生风险引发的财务问题
--人生风险一定会发生，但不同财务状况的客户面临的家庭财务风险侧重点不同
--针对不同客户进行有效切入：工薪看家庭收入，中产看家庭负债，高端看创富能力
--商业保险的核心价值是弥补社保的缺陷：社保是政策，不体现商业契约精神
--商业保险收益的法律保障性
销售成功的关键在于“读人”
--销售是卖问题，而不是卖产品
--有效的提问方式帮助客户认识问题，不再逃避
--如何将你与客户买卖之间的矛盾，转化为客户自己的内在矛盾
--如何与客户同频共振
--坚持自己做人原则，但灵活调整自己的价值观

产品销售板块：年金类保险产品销售逻辑与技术
用客户的视角解析年金养老需求
--年金保单是在钱上写上了具体的名字和具体的用途
--年金保单与“存单”的共性：法律单证和有价凭证
--年金险不是买，而是储备未来的方案
--规划年金险的必要性与紧迫性：中国养老成本分析
年金险常见的误区
--单纯看回报率，看不见客户生活中的隐忧
--习惯于产品比较，看不见客户的内在需求
--看得见建议书的数字，看不见数字背后的意义
--等同于其他理财产品，脱离了保险独特的基本功能
年金险销售逻辑及实战演练
--年金险最大的作用，是为了“不考验亲情和人性”
--对普通工薪及中产家庭，年金险侧重成本分析
--对高净值客户，年金险侧重法律属性，而非财务功能
--回归保险三大基础概念，重新认识年金险
--年金险销售常见的沟通话术和实战演练

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