用奢侈品构建谈资--大客户经营实操

《用奢侈品构建谈资--大客户经营实操》
【课程背景】
随着中国整体经济实力的增强，战略咨询公司贝恩公司发布的《2021年中国奢侈品市场报告》指出，2021年中国奢侈品市场延续了两位数的高增长趋势，中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%，2025年中国有望成为全球第一大奢侈品市场。中国高端客户现状如何？他们消费的基本特征和消费观念、消费方式如何？如何解决在与高净值客户销售服务中的沟通信任痛点？ 市面上不乏奢侈品课程，但大多数只谈奢侈品品鉴，却没有教学员如何落地应用。本课程就是教会学员用最直接、简单、易用的奢侈品谈资知识，重点在手把手教学员如何通过奢侈品知识来破冰高端客户、与客户建立信任的关系。【课程收益】
深入学习谈资的目的和分类，了解奢侈品谈资是与大客户建立信任的捷径。
通过学习奢侈品的消费者类型及消费层级金字塔，增加对大客户的认知及谈资。
洞悉全球奢侈品TOP品牌及中国奢侈品市场客群及趋势。
掌握奢侈品谈资应用的三类场景、四个方法、五种方式。
【课程大纲】　
第一讲：大客户经营与谈资
一、如何拉近与大客户之间的距离？
（一）增进关系
1、你目前与大客户的关系在哪一层？
2、用好情感联系法的6个小招
（二）建立信任
认识并运用建立信任的四个要素：
可信度、可靠度、亲近感、自我导向
二、为什么要学谈资？
（一）直接目的
1、寻求共同语言2、活跃见面气氛3、增强相互吸引（二）深层次意义1、密切相互的联系和关系2、增进之间的了解和感情3、强化对客户的积极影响4、建立彼此的信任和友谊案例：通过谈资搞定大客户的亲身经历
三、谈资的分类
（一）场景谈资。
比如说书画、葡萄酒、茶、雪茄、运动等。
（二）非场景谈资。
比如腕表、皮具、服装、大牌珠宝、玉器等。
现场问卷：回答15道引发思考的题目。
第二讲：初识奢侈品
一、奢侈品的概念与特征
（一）奢侈品在国际上的定义是：“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。
（二）三大特征：好的、贵的、非必要的。
二、奢侈品的十大分类
私人飞机、豪华游艇、顶级轿车、豪华家居、奢华珠宝、度假酒店、时尚大牌服饰、创新定制品牌、化妆品、名烟名酒。
三、奢侈品的消费者类型分析
第一种消费类型：表达阶层的向往。
第二种消费类型：经济身份的标识。
第三种消费类型：不落后于潮流。
第四种消费类型：追求高品质的生活
四、大客户奢侈品的消费层级金字塔
基础消费、入门消费、中层消费、高层消费、顶级消费
五、2022年全球奢侈品牌价值50强榜单
前十名奢侈品的品牌故事
六、2021年中国奢侈品市场洞察报告
人群结构、消费理念、品类结构、渠道偏好
编外分享：奢侈品行业的小秘密
第三讲:如何用奢侈品构建谈资？
一、奢侈品谈资应用的三类场景
第一类场景是对大客户的消费风格和投资风格进行识别。
第二类场景就是我们去跟客户聊奢侈品的经典款式，品牌的价值，诞生的故事等。
第三类场景是当客户使用一些奢侈品的时候，虽然他可能买的或者拥有的奢侈品很多，但是大多数的人其实并不知道这些奢侈品会有一些特定的功能，或者是它在诞生之初设计的目的。这个时候如果你能把这些特殊的功能给他指出来，也能大大提升你在客户心目中的价值。
二、奢侈品谈资应用的四个方法
做知识的积累储备，以备不时之需。
1、专业学习
2、碎片化积累
3、把客户当成你的老师
（二）仔细的观察，寻求到合适的谈资点。
（三）适时的切入话题，找到跟客户之间的共鸣。
（四）做适度的夸奖，然后过渡到你自己的产品。
三、奢侈品谈资应用的五种形式
（一）直入主题
（二）表达兴趣
（三）请教问题
（四）引发关联
（五）故事导入
【课堂或课后作业】
1、列出三点在本次学习中最大的收获。
2、选出自己感兴趣的1-2类奢侈品类，找出这类奢侈品排名前五的品牌故事、经典款式、设计目的、特殊用途，整理成话术。

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