基层支行十大营销场景
基层支行十大营销场景
一、当地党委、政府、职能部门
1、拜访主要领导
表明存在
推荐自己及单位，可以做什么
表明态度，希望得到领导支持
有更大领导推荐更好
2、拜访职能部门领导
表明意图
推荐自己及单位，交流感情、拉近距离
间接说明主要领导或分管领导的态度
具体服务方案或需要对方给予支持解决的事项
请求安排给下面的具体分管领导或人员，以便对接具体事项
3、拜访关键职能科室领导
主动对接职能科室（有领导直接安排最好）
主要交流沟通、充分尊重、尽量多了解信息
换位思考，站在对方角度探讨方案、了解方案，争取其理解支持，并能充分在领导决策时说有利于我行的话
4、拜访关键办事人员
尊重办事人员，放下身段多交流沟通，多获取具体信息，一起讨论方案
5、参加地方政府相关会议
获取信息
结识人脉
6、积极落实政府及职能部门的相关工作要求
争取口碑
加强联系渠道
7、积极争取联办、共建活动，以非金融工作促进金融合作
培训、警示教育、党建共建、工会活动、共青团演讲
8、小范围聚餐
交流平台
加深感情
二、重点招商引资项目营销
1、招商局对接了解项目及落户信息
招商局领导拜访
招商局招商部门定期拜访、交流、了解项目进展情况
反馈我行跟进情况及对方相关问题的方案落实推进展情况
2、主要申请参与项目招商，参加项目洽谈会
派员参与异地招商活动，全程跟踪项目进展
参加招商引资及项目推动相关会议
参加项目洽谈（尽量列席）
3、参加项目签约会
参加会议，存在感
了解项目情况
对接项目高层人员
4、主动对接项目单位负责人
通过招商局引荐拜访项目负责人
跟进项目进展情况
5、主动拜访项目单位，落实金融服务支持具体事宜
主动协助办理项目注册
办理开户事宜（专户、基本户）
其他金融产品支持
三、市场重点存量客户营销
1、目标客户确定
通过职能管理局介绍
通过税务纳税情况了解
通过协会、商会了解
2、寻求路径接触其高层，财务或项目负责人
主动拜访（陌生）
熟人推荐、上门拜访
通过参加协会、商会活动结识，上门拜访
3、交流沟通了解其生产、经营、服务中的痛点、难点
充分交流
实地考察
客户自报
财务报告
4、为其解决痛点难点的金融+非金融方案
综合金融产品服务方案
非金融产品 （ 意外惊喜、额外回报）
5、定期上门交流沟通
关键人员的交流沟通（经办责任人员）
企业高管的反馈
四、厅堂营销（含柜台一句话营销）
1、厅堂客户迎送礼仪
五个“三”：三声问答、三米迎候、三十秒主动问询、三分钟等候主动关怀、三维站姿。
2、客户识别
言谈 行为 举止观察
问询诱导了解
办理业务基本信息判断、填充
3、柜台办理精力一句话营销
客户办理业务准、快、好
办理业务过程中或办完业务片刻简单交流推荐产品
客户感兴趣追问则立马转介
4、客户经理（大堂经理）接待客户深入交流
基本问询
解答咨询、全面介绍产品
达成销售
一点接入，综合产品方案，产品1+N
避免：拒推客户客户到店一定要想法和客户深入交流（只要客户跨进门，就不让他轻易出去）
无事不登三宝殿
五、社区、街区、商区营销
1、社区、街区、商区负责人（机构对接）
找对负责人
说明意图，能为客户（群）解决什么
争取场地提供
2、营销宣传氛围打造
标语（中国银行××支行）
音响
资料
宣传牌
人员组织
收集客户信息资料、建立台帐，后续跟进
3、扫街扫店
到店走访宣传
散发资料
4、重点（意向）客户后续跟进
登门拜访
深入交流沟通
产品推荐叙做
1+N产品推广
六、特定客群营销
1、中小微企业
经信局、发改局名单，科技、技改、重点
税务局纳税名单、纳税排名
2、进出口企业
海关
3、医药企业
卫健委、医药协会
4、教育系统
教育局
学校
七、重点客户维护营销及重点客群营销
1、重点客户（潜力重点客户）目标确定
2、上门拜访
陌生拜访
熟人朋友推荐
3、交流沟通、深入了解
办公室、茶楼、饭局
4、产品+综合方案
5、非金融服务
6、定期不定期回访
定期
不定期（就便、找由头）
掌握频率
1＋N客群：营销
＊重点客群营销
1、研究重点客群特点、特征
2、确定解决客群共同特点特征所需要的产品
3、召开客群产品推荐会（活动形式）
4、客群客户意向需求清单，联系方式，后续跟进时间确定
5、后续跟进、详细交流沟通、叙做产品
6、1+N推荐其他产品
八、存量客户维护挖潜升级营销
七步曲
1、微信（信息）联系
2、电话邀约
3、交流沟通
4、需求掌握
5、产品服务方案设计
6、销售促成
7、后续回访
分层、分类
分层：存款、资产
分类：产品、职业、行业
维护
确定目标：客户目标
每天数量目标 3 3 3
产品目标：推什么产品？做多少量？
九、产品营销
1、研究产品特点、特征、适合客群
2、产品宣传
3、选取客群、召开产品推荐会
4、意向客户信息收集、深入交流
5、后续跟进，叙做产品
十、自我、品牌营销
（一）中行品牌营销
1、中行认知，集团认知、产品认知、服务认知
2宣传
图、文、声、影
3走访介绍（突出本土）
4、客户转介（二）自我品牌营销
1、名片
2、自我介绍
3、为客户做事，得到客户认可
营销总结：
自知
他知
诚信
利他
关怀（朋友）
共赢
营销-----过程营销最高境界-----“不”营销
营销过程中注意事项：
1方案、策略
2目标、目的
3礼仪、礼节
4合规、合法

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