《保险产品保障回归及利率敏感型产品销售技能提升与成交攻略》

保险产品保障回归及利率敏感型产品销售技能提升与成交攻略
主讲人：大飞老师 中共党员、中国人民大学金融专业 北大金融结业
浙工大经济学院、中国人民银行总行浙江财政金融学校（浙金院）客座教授
中国工行、中国建行、中国银行总行、清华大学、上海交大大学等特邀讲师
中国邮政集团总公司、江苏省邮储、湖北、北京、浙江等省地公司特邀讲师
国家人力资源与社会保障部国家二级理财规划师、金融总决赛专家评委
授课风格：差异化生动讲授+融合实战案例+学员实战演练+可复制的工具方法学员学习方式：讲师讲解+案例刨析+共创研讨+积分PK+实战演练+成果输出
附加值： 培训+顾问式辅导，为学员提供配套支持（话术、工具、学习大礼包）
一．课程背景
在当今经济环境快速变化的时代背景下，保险行业及以邮政代理为例，正面临着前所未有的挑战与机遇。随着人们对风险保障意识的不断增强，保险产品的保障回归成为了行业发展的必然趋势。同时，利率市场的波动也使得利率敏感型产品的销售变得更为关键和富有挑战性。在这样的大环境下，我们迫切需要提升销售人员的专业技能和销售策略，以更好地满足客户的需求，实现保险产品的有效销售与成交。本课程将深入探讨保险产品保障回归的重要意义和实施方法，分析利率敏感型产品的特点与销售难点，并结合实际案例和最新的销售技巧，为学员提供全面且具有实操性的销售技能提升与成交攻略，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的新突破，为客户提供更优质、更贴合需求的保险保障服务，推动保险行业的持续健康发展。助力邮政代理保险及全量资产增收与业绩长虹。
二．课程目标
掌握保险产品回归保障本源的市场趋势与客户需求。
深入了解利率敏感型产品的特点、优势及风险。
学习并掌握高级销售技巧与工具应用，提高销售效率。
提升客户沟通与异议处理能力，增强客户信任与满意度。
培养团队协作与创新能力，为未来发展打下坚实基础。
三．课程收益
增强对保险市场变革的认知，把握行业发展趋势。
提升产品知识和销售技能，增强市场竞争力。
掌握高效的销售工具和方法，提高销售效率和成功率。
学会处理客户异议，提高客户满意度和忠诚度。
拓展职业发展空间，为职业生涯增添新的亮点。
第一天：保险产品回归保障本源（比例适当降低 重点在业绩转化）
一、保险市场现状与挑战
市场数据分析与趋势预测
消费者需求变化与保障意识提升
回归保障本源的挑战与机遇探讨
二、保障型保险产品深度解析
产品类别与核心保障功能
保障型产品与其他金融产品对比
客户需求分析与产品匹配策略
三、客户需求分析与产品匹配
客户需求调查与分析工具及分类需求特征与应对策略
案例分析：各类客户需求场景（举例，包括但不限于以下）
工具：需求分析问卷与模板
实战演练：分组进行需求挖掘练习
522605117475保障型产品推荐与客户沟通话术
举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”
举例：我觉得保障型产品没什么用啊，感觉是浪费钱。
举例：保障型产品的保费好贵啊，我有点承担不起。
举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”
举例：我身体挺好的，不需要保障型产品吧？
举例：客户担心“保险推销员夸大其词”
举例：客户认为“保险是老年人的事情”
举例：我已经有社保了，还需要保障型产品吗？
举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”
举例：客户认为自己很健康不需要健康险
四、回归保障本源的营销策略
产品设计中的保障强化方法
营销话术与客户沟通技巧培训
成功案例分享与实战演练
五、销售实战演练与异议处理
模拟销售场景与角色扮演
客户异议处理话术与应对策略（举例罗列）
第二天：利率敏感型产品讲解及销售方法
一、利率敏感型产品市场概述
产品定义、分类与市场现状
利率变动对产品的影响机制分析
市场需求与风险评估
二、预测利率变动与调整销售策略
利率走势预测工具与方法培训
销售策略调整与优化
成功案例分享与经验交流
三、客户引导教育与产品讲解（成交导向）
向客户解释利率敏感性的方法与技巧
产品优势与风险全面解析
实战演练：如何向客户讲解利率敏感型产品
【实战演练】客户高效沟通的3大经典工具
【工具测评】快速分析与洞察客户特质
【实战研讨演练】FABE的落地应用 （结合保险产品）
【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合保险背景）
【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ）
四、差异化客户开发与关系维护及增值服务（新客开拓\存量激发\全量增收）
方法：深度KYC管理，定期与客户保持联系，提供必要的增值服务。
工具：客户关系管理软件，帮助理财经理有效管理客户信息和维护关系。
案例：通过定期联系和增值服务+高品质活动“养鱼”，成功维护客户关系并实现再次销售的案例分享。
网点营销模式现场点菜式调研（举例招行、浙江新华人寿）
1.“钓鱼” （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧 次要共创）
2.“养鱼” （如何养，重点在客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销）
3.“杀鱼”（不成交都是耍流氓）
【研讨共创】三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示
五、销售实战演练与异议处理
模拟销售场景与角色扮演
客户异议处理话术与应对策略（举例）
保险都是骗人的吧，买了也没啥用，感觉在浪费钱呢！
现在利率这么不划算，我感觉买这个保险亏了呀！
利率波动这么大，我的保险会不会受影响呀？
收益这么不稳定，我都不知道该不该继续持有这份保险了！
学员互动与经验分享

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