精准拓展国际业务——提升中间业务收入与市场份额

国际业务培训大纲（王丽丽）

精准拓展国际业务——提升中间业务收入与市场份额

一、开拓国际视野，捕捉国际业务商机
（一）当今国际国内金融形势
（二）宏观政策及重要文件解读&启示
1.《政府工作报告》&启示
2.《“2522”规划》&启示
3.《关于进一步优化跨境人民币政策 支持稳外贸稳外资的通知》&启示
二、国际业务的优势&国际贸易融资的特色
（一）贸易融资与一般信贷比较
（二）拓展国际业务的必要性
三、精准营销国际业务的逻辑&“武器装备”
（一）营销前
1. 市场端导向=>“了解市场”
→人民币汇率走势&进出口贸易和资本流动的相关性
→国际货币利率与本币利率的比较分析
→境内外“两种市场，两种资源”成本比较
2. 客户端导向=>“了解客户”
→行业动态&产业链
→客户授信&用信情况
→潜在客户
3. 产品端导向=>“了解业务”
→汇路便捷
→熟知外汇衍生交易重点产品
→熟知国际贸易融资重点产品
（二）营销中
1. 营销过程中的若干技巧
2. 案例体验
（三）营销后
1. “尽职审查”与“一户一策”优化
2. 执行授权&进一步跟踪落地
3. 关注客户动态的要素筛选
4. 分类建档&复制营销
四、进出口企业的需求与国际业务产品供给的适用性
（一）国际贸易融资重点产品&若干场景案例
1. 国际结算产品
2. 国际贸易融资（出口类）重点产品
3. 国际贸易融资（进口类）重点产品
4. 投资类产品（“走出去”，“引进来”）
5. 外贸新业态新模式相关产品
（二）解析
1.“FT” & QDIE、QDLP、QFLP、QFII、QDII；
2. 保税区、自贸区相关适用产品选择。
（三）外汇衍生交易重点产品&场景案例
1. 进出口避险工具的选择
2. 银企双赢产品的选择=>外汇衍生交易重点产品
→即/远期外汇交易（含结售汇）、外汇掉期交易、货币掉期交易、外汇期权交易、外
币利率互换及套保期货交易等
3. 国务院国资委《关于切实加强金融衍生业务管理有关事项的通知》
（四）国际业务产品&进出口企业供应链的有效对接营销
1. 外汇衍生交易产品与国际贸易融资产品的有效组合&场景案例
2. 国际业务产品&进出口企业供应链的有效组合营销&场景案例
（五）提升中间业务收入&银行本外币资产负责市场份额
五、国际业务风险管理
（一）恪守展业“三原则“
1.《银行外汇业务展业公约》《银行外汇业务展业原则》
2. 加强贸易背景真实性审核
3. 加强贸易融资担保管理
4. 加强贸易融资存续期管理
5. 加强离岸转手买卖贸易融资管理
（二）加强“反洗钱””与制裁审核
（三）加强监控名单筛查和可疑交易监控
（四）强化风险中性意识
（五）加大检查督导力度与外汇风险管理培训。


备注：
1. 大纲培训时长为1天以上。
2. 建议：
1）客户经理培训时长最好选择1天（若需实战演练需延长1-2小时）
2) 中高层领导培训时长可缩至0.5天（外汇产品仅简述，另充实相关要题）。

共勉：奋斗铸就辉煌，实干赢得未来！





















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