组织可持续优化的政企客户市场营销管理（互动一天版）

组织可持续优化的政企客户市场营销管理
（互动一天版）
（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）
【课程关键词】政企大客户营销，市场分析，业务设计，持久竞争优势，跨部门销售铁军，持续优化
【课程时长】1天（估计每天6到6.5小时）
【课程对象】董事长，总经理，营销总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干
【课程形式】
丰富新鲜的案例分析,深刻的问题解决建议,将与授课紧密结合。
授课现场需准备投影仪,电源拖板，如再配白板和白板水笔更好。
采用了电影剪辑和情境片断等多媒体培训技术，力求既紧紧扣住培训要点又营造活跃，轻松和积极的培训氛围。
采取论坛式教学，在现场影音设备的良好配合下,学员人数无限制。
【课程背景】
近年来，大项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。
政企项目头绪多，项目变化不定，理想的营销人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，营销的日常操作，已经远不是拉关系、请客送礼、联络感情的营销方式了。
面对日新月异的营销工作环境，政企客户市场营销管理常见的痛点有：
市场机会不够，项目不足以支撑营销目标；
错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖程，错过项目机会窗；
获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；
缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；
项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；
无法力出一孔：部门境厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力；
缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入；
交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。
如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从营销组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场营销管理的新模式，持续优化组织级的营销管理流程和体系，解决上述痛点问题，将是本课程探讨的重点
【课程收益】
个人收益：
了解政企客户市场营销管理的全貌和最新的发展动态，站到国际大客户关系管理的前沿，高屋建瓴地体会企业政企客户关系管理的最佳思路；
系统了解和掌握专业政企客户市场营销管理的流程和思维方法；
树立市场化运作和以客户为中心的思维，并能在工作生活中加以应用；
掌握先进的专业政企客户市场营销管理的工具与技术；
提高跨部门团队协作精神与组织意识。
企业收益：
提高公司整体政企客户关系管理能力，高屋建瓴地体会企业政企客户市场营销管理管理的最佳实践；
在公司内为有效的专业政企客户关系管理建立知识储备和统一流程；
在政企客户市场营销管理和关系管理的培训、普及与应用上树立行业标杆；
增强专业公司的政企客户各部门协同能力，形成公司跨部门、高绩效的政企客户关系管理和市场拓展团队。
【课程大纲】
第一单元 政企市场营销管理
关系营销管理的特点
政企大客户的关系诉求
政企市场案例分析
政企大客户关系分析
客户关系的几种形态
关系层次
政企市场内部关系的“潜”规则
政企大客户关系的进程
政企市场营销能力四台阶
放大竞争和被动战术
招标的公平性
营销人员的四层境界
第四级营销经理能建立共存生态链
华为的LTC流程
商机管理方法
如何对政企销售项目实施分级管理？
如何强化销售预测的准确度？
如何制定合理的营销目标？
如何制定新市场开拓的工作目标？
华为的“粮食包”机制如何平衡成熟市场何新开拓市场？
如何建立建立不依赖个别销售精英的企业级销售能力
如何既降低风险，又提高效率，持续优化营销管理流程？（案例分析）
行业相关案例分析
第二单元 政企市场的市场分析及业务设计
IBM的业务领导力模型
了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。
研讨要点：这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？
研讨要点：这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？
研讨要点：客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？
研讨要点：正在发生的技术转变是什么？它们对我们的影响是什么？
研讨要点：是什么将你和竞争对手的业务设计区分开来？
某行业案例展示和分析
创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎的进行投资和处理资源，以应对行业的变化。
研讨要点：新的业务设计能否抓住新的价值来源？
研讨要点：这种价值来源是可持续的吗？
研讨要点：客户优先权的变化对你的业务设计会有怎样的影响？
研讨要点：有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户优先权？
业务设计：对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。
业务设计设计五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。
如何建立持久竞争优势
掌握强化客户关系的四个手段
学会从长计划、共建相互依存的生态系统
依托大项目实施 长期在三个方面全面渗透
开发业务的共存生态
行业相关案例分析
第三单元 政企市场客户工作的跨部门销售铁军建设
建立合理的市场压力传递机制和负责任文化
建立对政企客户的快速反应能力
如何组建跨部门协同团队
激励跨部门团队
某名企的权利前移，”班长”文化
“铁三角“销售铁军模式
主动协调不同部门的技巧
政企客户工作内部沟通协调模式分析
跨部门冲突解决之道
争取高层支持的合理方法
什么是矩阵式管理？
什么是强矩阵？
什么是弱矩阵？
什么是平衡矩阵？
某名企的矩阵式管理案例分析
营销管理者的素质评估维度
对营销人员管理考核的两种导向
案例：营销管理考核的四种场景
提成激励的案例（产品维度）
提成激励的案例（客户维度）
多种激励模式举例（市场维度）
多种激励模式举例（职位层级维度）
行业相关案例分析

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