《双赢采购谈判技巧》

双赢采购谈判技巧
课程背景：
谈判是采购及商务人员非常重要的技能，谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。当谈判人员在谈判中技巧运用不当，谈判策略不对时，不仅影响谈判结果，还可能影响到与供应商或者客户的关系。
双赢谈判是一种以合作为基础，以满足双方利益为目标的谈判方式。它可以增强双方的信任和关系，促进长期的合作和共赢，从而使企业的供应链更安全，供应更有保障。双赢谈判对谈判人员的知识，谈判技巧，谈判策略运用都有更高的要求。
本课程立足于向听众讲授双赢谈判的技巧，介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点，18种谈判策略的选择及运用技巧。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用，从而更好地完成实际工作的谈判。
课程收益：
1、学会双赢谈判的定义和特点，与其它谈判方式的相同点和区别，丰富学员的谈判知识
2、掌握如何读懂财务报表，如何通过财务数据分析谈判对手的弱点，扩大学员的知识面，增加谈判的筹码
3、掌握双赢谈判五个阶段（从准备阶段到双方成交）的主要活动，以及双赢谈判的18种策略及使用技巧，有助于提高学员的谈判技巧，丰富知识，更好完成工作中的谈判任务
4、学会在采购和商务谈判中运用双赢谈判，有利于双方建立长期和共赢的合作关系，促进业务活动顺利开展
5、通过角色扮演和谈判练习，学以致用，提升谈判知识学习的效率
课程时间：2天，每天6小时
课程对象：采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判的人员
课程方式：知识点讲解+案例研讨+分组教学+角色扮演操练+互动问答
课程工具：ZOPA可能成交区间，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法
课程大纲
导入：
1. 双赢谈判的定义和特点
2. 双赢谈判的应用场景
3. 双赢谈判的五个阶段
第一讲：双赢谈判第一阶段——准备阶段
一、如何在谈判前“知己知彼”
工具：SWOT分析法
工具：波特五力模型
1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会
1）损益
2）现金流
3）资产负债
4）其它：市场占用率，行业竞争等
2. 如何寻找双方的最佳替代方案BATNA
工具：BATNA
1）BATNA的定义
2）找到双方的BATNA
3）比较双方的BATNA
二、如何设定谈判目标
1. 分析供应商的报价
方法：使用“料工费”报价方法
2. 分析供应商的成本
工具：作业成本分析法
3. 分析可能成交区间ZOPA
1）推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光
2）处理没有可能成交区间的情况——创造条件
4. 设定谈判目标和出价策略（如何设定呢？方法技巧）
1）如何设定谈判目标价格
——参考可能成交价格
——考虑谈判的空间，对比双方筹码和实力
——确定谈判目标
2）如何设定其它谈判目标
——列出目标：付款期，售后服务，升级换代等
——估算得益
——确定优先目标
三、如何组建谈判团队
1. 确定谈判团队的架构分工
2. 确定成员的人选
四、选择谈判场地的技巧
1. 场地选择对谈判双方的重要性2. 场地选择的建议
五、准备谈判计划和方案的技巧
案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备
案例分析：某企业与原材料供应商的谈判准备
讨论：在实际工作中如何做谈判准备及改善机会
练习：编写谈判准备资料
第二讲：双赢谈判阶段二——开场阶段
一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”
1. 开场前的预热沟通
2. 开场会议气氛营造
二、谈判目标铺垫的技巧
1. 开场时向供应商传达“特殊”信息
2. 给对方一定的压力
3. 避免过早亮出底牌
4. 注意给自己留出回旋余地
5. 倾听供应商发言中的关键信息
案例讨论：某企业与物流供应商谈判时的开场方式
练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场
第三讲：双赢谈判阶段三——摸底阶段
一、摸底的主要目标
——摸底阶段需要达成的目的
二、了解对方的底线的四大技巧
1. 提问
2. 观察对方
3. 倾听
4. 辅助
三、隐藏自己底线的技巧
1. 回答问题的技巧
2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧
3. 管理自己的表情和神态的技巧
四、摸底阶段的谈判策略
策略一：“投石问路”
策略二：“空城计”
策略三：“引蛇出洞”
五、摸底后的回顾
——总结摸底的结果
——决定下一步行动策略
案例讨论：某企业与零件供应商谈判的摸底过程
案例讨论：某企业与包材供应商谈判的摸底过程
讨论：在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会
练习：以角色扮演方式练习谈判的摸底
第四讲：双赢谈判阶段四——磋商阶段
一、谈判磋商的主要过程
1. 出价发盘
2. 提出还盘
3. 反复磋商
二、双方出价的先后对谈判主动权的影响
通常的出价顺序：卖方先出
——先出价不一定失去主动
三、供应商的报价方式
1. 书面报价
2. 口头报价
3. 价格条款
4. 其它合约条款
5. 报价的起点和终点
6. 供应商沟通价格时的语术
1）客户中的“最低价”
2）价格有效期
3）突出价值点
四、买方的还价方法
1. 需要关注的供应商报价条款
1）价格单位
2）价格有效期
3）阶梯价格
4）浮动价格与固定价格
2. 需要关注价格以外的条款
1）供货数量
2）供货期
3）服务条款等
3. 有效还价的技巧
1）先提问摸底
2）回应和评价报价的话术和技巧
3）“开价高，出价低”
4）还价的起点
5）还价的最佳时机
讨论：如果报价落在买方的目标范围内，怎么应对
五、谈判中的磋商和让步
1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会
1）如何发掘我方的筹码（自问）
——我方的BATNA是什么
——我方能给供应商带来哪些新的业务机会
2）了解供应商的筹码
——供应商的BATNA是什么
——供应商能给我方带来哪些新的业务机会
3）寻找双方可以交换的筹码
2. 处理让步的技巧
讨论：如何让对方让步
——“交换筹码是最佳的让步”
3. 打破相持不下的僵局
1）分析双方的分歧点
2）解决分歧的方法
3）转移话题的方法
4）转移突破口的方法
5）休会时机的把握
六、磋商阶段常用的谈判策略
1. 欧式报价法
2. 日式报价法
3. 抛砖引玉
4. 吹毛求疵
5. 引经据典
6. 红脸白脸
7. 设定期限
8. 制造悲情和同情心
9. 步步为营
10. 以退为进
11. 以林遮木
案例分析和讨论：某企业与物流供应商的谈判磋商过程
案例分析和讨论：某企业与电缆供应商的谈判磋商过程
讨论：学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会
练习：学员以角色扮演方式练习谈判磋商
第五讲：双赢谈判阶段五——成交阶段
一、谈判的成交阶段的主要步骤
1. 消除分歧
2. 达成交易
3. 签订协议合同
二、如何判断成交的时机点
1. 磋商结果获得双方认可支持
2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题
三、促成成交的方法
1. 总结进展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表达合作的诚意
4. 争取最后的利益
5. 坚守底线和原则
6. 争取内部的支持
四、细节的确认
1. 复核待谈判的关键要点（无疑问或空白点）
2. 关注局部细节
五、合同及签约安排
1. 备忘录的作用
2. 签约的安排
六、谈判成交阶段的策略
1. 权利有限
2. 最后通牒
3. 场外交易
4. 顺手牵羊
案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程
案例：某企业与外包供应商谈判成交的过程
讨论：学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会
练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交
双赢谈判的实战演练
1. 学员按角色扮演的方式演练谈判的整个过程
2. 老师进行点评
培训总结

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