《零售优质客户的开发、销售与维护》
《零售优质客户的开发、销售与维护》详细内容
《零售优质客户的开发、销售与维护》
课程名称：《零售优质客户的开发、销售与维护》
主讲：周然 6-12课时
课程背景：数字化转型背景下，银行急需建立一支既精通业务、又熟练掌握营销技巧的营销型人才队伍，逐步提升各网点一线人员的营销能力。本课程从银行实际的业务需求出发，结合优秀银行同业的实战案例，讲授在零售营销活动、客群精准营销等业务场景的应用，帮助学员掌握高效顾问式营销的流程和技术。
课程收益：
本课程旨在学员明晰如何进行银行优质客户的开发以及开发的方法，同时学会进行顾问式营销及客户的维护工作。；
熟悉银行数据的提取、清洗、分析、建模的分析方法；
熟悉基本的数据分析技术，如属性分析、行为分析、预测建模；
结合客群案例，掌握数据分析精准营销在名单筛选、客户画像、活动策划的操作流程；
授课对象：银行一线营销岗、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式：
营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。
课程大纲/要点：
一、银行零售优质客户开发
1、认识我们的客户
2、用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
3、定位高价值目标客户
4、寻找潜在客户的策略
5、通过多种途径获得开发客户的机会
（1）网点现场识别、开发客户
（2）电话营销
（3）客户推荐MGM
（4）客户沙龙/理财讲座
二、不同岗位的顾问式营销
1、不同岗位销售方式的选择
2、不同岗位在销售中的分工与定位
3、客户金融需求心理分析
4、接触营销流程
（1）事前准备
（2）创造良好的沟通氛围
（3）挖掘客户的需求
（4）提出方案并介绍产品
5、成功销售的关键因素
三、银行网点产品销售流程
1、网点产品销售流程的意义与目的
2、产品销售标准
3、产品销售流程
（1）主要负责人
（2）事先准备
4、新产品发布流程
（1）内部转培训
（2）执行
【案例分享】通过结构化的营销活动提升基金销售：市场低迷时期的成功案例
四、客户关系维护
1、客户关系维护的目的与重要性
2、关系维护的计划制定
3、客户关系维护流程
4、客户关系维护的方法与技巧
5、形成完整的客户关系管理闭环
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