七万亿揭秘——零售银行高端客群深度分析与经营（1天）

《揭秘七万亿——零售银行高端客群深度分析与经营》

课程背景及学员收益

随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解
客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客
户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户
背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。
因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所
以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？
学员收益：
1.如何做好精细化客群管理与经营（含高净值客户案例）
2.如何从KYC九宫格的解读，结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？
3通过销售心理学渗透，提升财富管理面谈技能。
4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。
5.资产配置——资管新规切入面谈训练




1.课程的介绍以及大纲

 目标学员：40人


 |模块    |简介                |解决的问题                      |解决路径     |
|破冰    |课程概述            |第一单元：开场互动，异议破题    |课程全程以真 |
|0.5H    |                    |“客户只看收益，隔壁银行比我们高”|实客户案例， |
|        |                    |“短期理财更好啊，做什么保险“    |话术干货直接 |
|        |                    |”死了才有钱拿？”                |解决日常销售 |
|        |                    |世纪难题，问题究竟出在销售前、面|面谈难题。   |
|        |                    |谈中？后期还能不能补救？        |开场就解决经 |
|        |                    |                                |典客户异议问 |
|        |                    |                                |题。         |
|3H      |精准客群筛选与邀约  |行里主导什么产品，就谁来都讲一个|ARM策略与客群|
|        |——KYC与资配客群     |产品。一讲就卖的出去，信心很足。|关系         |
|        |                    |几次开口卖不出去，开始倍受打击。|             |
|        |                    |第二单元  资产管理，扎实基础    |             |
|        |                    |2,1                             |             |
|        |                    |资产管理管理在财富管理中的营销作|             |
|        |                    |用                              |             |
|        |                    |2.1.1 资产管理基本理论          |             |
|        |                    |顶尖零售银行的资产配置理念      |             |
|        |                    |——资产配置的概念                |             |
|        |                    |——不做资产配置与不同比例配置的结|             |
|        |                    |果                              |             |
|        |                    |——资产配置的真实作用            |             |
|        |                    |资产配置可以用来控制本金的损失  |             |
|        |                    |资产配置可以有效控制资产的波动  |             |
|        |                    |不同客群的资产配置              |             |
|        |                    |——金领白领                      |             |
|        |                    |——全职富太太                    |             |
|        |                    |——IT新贵                        |             |
|        |                    |——企事业单位干部                |             |
|        |                    |——私营企业主/自投资者           |             |
|        |                    |为客户正三观                    |             |
|        |                    |正确的投资观                    |             |
|        |                    |正确的风险观                    |             |
|        |                    |正确的收益观                    |             |
|        |                    |2.1.2                           |             |
|        |                    |如何以资产配置的方式完成KYC     |             |
|        |                    |2.2精细化客群管理—ARM策略（简略 |             |
|        |                    |）                              |             |
|        |                    |第三单元  精准筛选，精准邀约    |             |
|        |                    |3.1客群对应邀约方法             |             |
|        |                    |3.2电话邀约原则与注意点         |             |
|        |                    |演练：客群研讨  现场演练        |             |
|        |                    |第四单元   PEOPLE               |             |
|        |                    |客户深度KYC思路                 |             |
|        |                    |5.1 KYC地图                     |             |
|        |                    |5.2九宫格深度解读               |             |
|        |                    |九宫——60问                      |             |
|3H      |精准客群面谈——      |第六单元  PRATICE               |             |
|        |深度KYC之4P理论     |中收产品配置套路                |             |
|        |                    |7.1 保障长期复杂期缴切入与配置  |             |
|        |                    |——资配套路（资管新规解读）      |             |
|        |                    |资管新规推出的大时代背景        |             |
|        |                    |1) 化解系统性风险               |             |
|        |                    |2) 金融去杠杆                   |             |
|        |                    |3) 金融供给侧改革               |             |
|        |                    |资管新规对财富管理业务的影响    |             |
|        |                    |1) 打破刚兑，已过闭着眼睛赚钱时 |             |
|        |                    |代                              |             |
|        |                    |2) 资产底层披露要求高，需要火眼 |             |
|        |                    |金睛识别“好资产”                |             |
|        |                    |3) 不得期限错配，短期产品减少、 |             |
|        |                    |中长期资产明显增多              |             |
|        |                    |4) 假股真债、明股实债，债性资产 |             |
|        |                    |减少、股性资产增多，产品交易结构|             |
|        |                    |更加复杂                        |             |
|        |                    |5) 强监管、穿透监管，牌照、专业 |             |
|        |                    |、头部协同效应                  |             |
|        |                    |6) 对理财经理专业的深度和广度提 |             |
|        |                    |出高要求                        |             |
|        |                    |7) 客户风险真正开始分层，存款保 |             |
|        |                    |险回流、权益投资抬头场景客户财富|             |
|        |                    |管理目标快速发展                |             |
|        |                    |未来财富从业人员角色定位        |             |
|        |                    |1) 从简单产品向综合复杂产品转型 |             |
|        |                    |2) 从单一产品销售向产品组合和大 |             |
|        |                    |类资产配置转型                  |             |
|        |                    |3) 从产品提供者向服务提供者转型 |             |
|        |                    |4) 从产品销售导向向客户顾问式营 |             |
|        |                    |销转型                          |             |
|        |                    |5) 从一次性购物向长生命周期复购 |             |
|        |                    |转型                            |             |
|        |                    |资管新规切入营销训练            |             |
|        |                    |练习：演练资管新规切入复杂产品销|             |
|        |                    |售                              |             |
|        |                    |7.2亏损基金客户挽留与转配置     |             |
|        |                    |7.3存款客户/固收客户转配置      |             |


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