品质服务打造私人银行专业化营销

  品质服务打造私人银行专业化营销

课程背景：
  随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行资产负债业务由于受
到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务
在银行业务体系中的重要性进一步凸显，私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市
场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必
争之地。与此同时，也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。


  当我们和客户沟通时候，良好的形象、主动的服务意识以及体良好的体验感能够拉近
客户和我们的距离，增加粘度，加之专业的营销技巧为价值客户提供专业服务能力，增
加大额保单销售业绩，解决从小格局到大视野的转变。

课程收益：
● 掌握私行客户的特征和沟通要点
● 掌握私人银行客户KYC的基本流程
● 掌握私人银行客户关系维护的实战技巧
● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼
● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法


课程时间：2天，6小时/天
课程对象：私人银行客户经理
课程方式：讲授70%、案例30%






 课程大纲
第一讲：私人银行业务决定银行竞争力
一、解读《2019中国私人财富报告》
1. 中国私人财富市场有多大？
2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
3. 高净值人群的投资心态分析
4. 财富传承——高净值人群的首要目标
5. 近五年来高净值人群资产配置的变化
6. 高净值人群的资产配置结构分析
二、 私人银行投资顾问服务
1. 高端客户财富管理的五大象限需示
2. 投资顾问服务的价值
案例：**银行的投顾服务体系

第二讲：私人银行客户服务技巧
  1. 服务营销的内涵
1. 服务营销的内在价值
2. 服务营销的外部形态
3. 高净值人群的投资心态分析
二、女士职业装着装细节
1. 职业装、丝巾搭配要求
2. 配饰首饰要求与禁忌
3. 职业装的鞋、袜搭配禁忌
4. 丝袜与皮鞋，你选对了吗?
三、男士西装正装着装细节
1. 男士正装“三一”定律
2. 职业装的衬衫、领带搭配要求
3. 职业装的鞋、袜、皮带搭配禁忌
4. 手表首饰禁忌
5. 让配饰成为你的增值器
——手表、公文包、眼镜、皮鞋
演练：现场抽选模特检验仪容仪表并点评
四、商务礼仪——仪容仪态礼仪
1、商务交往的标准站姿
2、优美大方的坐姿
3、走出个人魅力的行姿
4、优雅的手姿展现魅力
现场展示：1分钟改变职业形象，现场点评。
五、客户体验度
1、没有违和感
2、低调、奢华、内涵
3、打造“复购心里”

第三讲：私人银行客户营销技巧——深度KYC
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、推销和营销的区别
二、金融需求的层次
三、取得提问的权力
四、有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
五、KYC询问的艺术
1. 暖场（形体、声音、语速、话题）
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
5. 倾听并整理客户需求
六、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思
考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小
折页分发给大家。
七、财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
八、主要高净值客户群体的特征和需求要素
分组作业：
1.私营企业主的客群特征与需求要素
2.公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3.企业绩优白领的客群特征与需求要素
4.家庭主妇的客群特征与需求要素
5.退休人士的客群特征与需求要素


第四讲：私人银行客户营销技巧——资产配置
一、顶尖零售银行的资产配置理念
1.资产配置的概念
2.不做资产配置与不同比例配置的结果
3.资产配置的真实作用
  资产配置可以用来控制本金的损失
  资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置专业知识
1.国内资产配置情况
  【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处
  【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处
  【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置
  【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置
2. 配置与投资的关系
  什么是投资？【互动】：投资的实质
  投资千万种，配置第一条
3.资产配置基础
  资产配置历史起源
  资产配置理论发展
  资产配置实证研究
  资产配置基本步骤
4.资产配置常见模型
  美林投资时钟模型
  大类资产间的配置
  【互动】：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？
5.资产配置要达到的效果
  安全性【保全/隔离】
  流动性【广义流动/狭义流动】
  收益性【绝对收益/相对收益】
6.资产配置实战工具
  20年资产配置倒流测试图
  财富金字塔
  高净值客户资产配置逻辑
7.资产配置逻辑下的营销流程
  客户分层
  电话邀约
  需求挖掘
  理念导入
  资产配置
  产品顾买
  售后维护
  【某股份银行资产配置营销实例】
8资产配置逻辑下的SPIN提问销售法
  现状问题
  难点问题
  暗示问题
  价值问题
9.资产配置思维下期缴保险的异议处理
  认识产生异议的根本原因
  万用异议处理“套路”
  常见异议的处理演练：
  （1）时间太长——
  （2）收益太低——
  （3）钱不值钱——
  （4）买过保险——
  （5）回去考虑——
  （6）万能不确定——
第五讲：深度KYC下的资产配置实操
【组内研讨】：
根据所提交客户KYC九宫格，找到客户需求。设计产品配置+比例+切入资配工具
每组代表上台发布成果，用大白纸展示完整的客户风险需求分析+产品方案+资配工具

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