《网点综合营销技巧》(2天)
《网点综合营销技巧》(2天)详细内容
《网点综合营销技巧》(2天)
《网点综合营销技巧》
【课程大纲】
第一讲:存量客户维护——你为什么觉得客户越来越少
一、 “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例:新中产白皮书
延伸:互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论:新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据:银行“生客”与“熟客”的价值贡献
三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据:交叉销售对客户流失率的影响
四、客户价值营销的主要思路及措施
例:某商业银行理财经理
第二讲:生客催熟
一、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
二、主要客户群体的特征和需求要素
1. 客户分群策略重点
分组作业:
1)私营企业主的客群特征与需求要素
2)公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3)企业绩优白领的客群特征与需求要素
4)家庭主妇的客群特征与需求要素
5)退休人士的客群特征与需求要素
三、不邀而约,才是最好的邀约
1. 邀约的魔咒
1)邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触?
1)降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例:怎样跟女神来一场甜蜜约会?
练习:探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例:好奇营销
1)激发客户好奇心的五个策略
2)激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法:领养、预热、首电、跟进、再电
第三讲:客户沟通及KYC技巧
小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的
讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
一、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
二、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论:高端客户的KYC问题设置
要求:分组进行讨论,要求每位组员都给出一个不同的问题,该问题要能够启发客户思考,引起客户重视。
收获:汇集学员集体智慧结晶,找出十大需求的最佳问题话术,请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
三、财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
四、面谈技巧
(一)完美开场
1. 学会赞美客户
2. 与客户说话的速度语气保持一致
3. 与客户沟通的最佳开场方式
案例分享:容易入手的九大话题
(二)营销技能训练金牌话术
1. 什么是FABE
2. 产品的介绍方法
3. 常见专业术语口语化表达方式
4. 产品的介绍话术
演练:全部学员演练如何金牌话术,介绍产品
(三)面谈逻辑(基于消费心理学的面谈套路)
破:打破客户对现有资金存放方式的完美感觉
保:引导客户对保本和长期收益最大化的关注
问:询问客户的资金用途并探询客户行外资金
配:为客户资金重新配置组合套餐并导入产品
(四)不同客群面谈技巧
理财到期客户
趸交到期客户
定存到期客户
基金亏损客户
代发高端客户
活期存款客户
(五)提问式销售法
研讨:如何在银行取得5%以上的年化收益?
SPIN提问式销售法
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
(六)客户面谈实战演练
开场OABC
倾听SPIN
建议FABE
实施BAC
(七)异议处理
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
万用异议处理“套路”
常见异议的处理演练:
(1)时间太长——
(2)收益太低——
(3)钱不值钱——
(4)买过保险——
(5)回去考虑——
第四讲 资产配置
一、顶尖零售银行的资产配置理念
1.资产配置的概念
2.不做资产配置与不同比例配置的结果
3.资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置专业知识
1.国内资产配置情况
【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处
【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处
【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置
【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置
2. 配置与投资的关系
什么是投资?【互动】:投资的实质
投资千万种,配置第一条
3.资产配置基础
资产配置历史起源
资产配置理论发展
资产配置实证研究
资产配置基本步骤
4.资产配置常见模型
美林投资时钟模型
大类资产间的配置
【互动】:中国过去20年为什么客户不进行资产配置?
5.资产配置要达到的效果
安全性【保全/隔离】
流动性【广义流动/狭义流动】
收益性【绝对收益/相对收益】
6.资产配置实战工具
20年资产配置倒流测试图
财富金字塔
高净值客户资产配置逻辑
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