《理财经理的系统管户客户的深度经营》

《理财经理的系统管户客户的深度经营》
【课程背景】
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法。
【学员收益】
帮助理财师深刻理解资产配置的真实理念与流程
帮助理财师提升维系客户关系和面谈技巧
【课程大纲】
第一讲：客户维护——你为什么觉得客户越来越少
一、 “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
四、客户价值营销的主要思路及措施
例：某商业银行理财经理
第二讲：电话邀约机巧
二、接触的前提——电邀技巧
1、农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
案例：某银行的电话邀约实例
2“电话邀约”的重要工具——事件式营销
3、激发客户好奇心（好奇心营销）
案例：某银行的“网点创赢计划”
第三讲：需求挖掘——KYC了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
二、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
三、财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
四、SPIN提问技巧
1、SPIN提问逻辑
2、SPIN技巧的实际运用
第四讲：新形势下资产配置
一、资产配置的概念
1、不做资产配置与不同比例配置的结果
2、资产配置的真实作用
3、资产配置可以用来控制本金的损失
4、资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
三、六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块
第五讲：面谈技巧
1、面谈逻辑（基于消费心理学的面谈套路）
破：打破客户对现有资金存放方式的完美感觉
保：引导客户对保本和长期收益最大化的关注
问：询问客户的资金用途并探询客户行外资金
配：为客户资金重新配置组合套餐并导入产品
2、不同客群面谈技巧
理财到期客户
趸交到期客户
定存到期客户
基金亏损客户
代发高端客户
活期存款客户
3、基于资产配置逻辑提问式销售法
研讨：如何在银行取得5%以上的年化收益？
4、客户面谈实战演练
五问一答”导入资产配置
高净值客户的资产配置技巧
开场OABC
倾听SPIN
建议FABE
实施BAC
5、基于资产配置逻辑的异议处理
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
万用异议处理“套路”
常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——
目标：落地资配思维，让行员学会打基础面谈开口营销方法（话术）
第六讲：客户关系维护
说服他人的路径——外围路径/中心路径
小游戏互动：认知自己——认知客户关系管理中我们的位置和定位
客户关系管理中的人际关系
人际关系的定位
人际关系的三个阶段
测试：高净值客户客户关系
2.客户人际关系的吸引规律
小游戏测试：人际关系吸引规律测试
人际关系中的接近性原则
人际关系中的相似性原则
小游戏测试：VAK-AD性格形态测试
人际关系中的互惠性原则
小游戏：互惠性原则测试
3.如何在认知阶段尽快推进客户关系
认知阶段的难点分析
分组研讨：通过世界咖啡找到认知阶段可以采取的行动分析
认识阶段：适应症与禁忌症
4.如何在熟悉阶段尽快推进客户关系
熟悉阶段的特点和难点
熟悉阶段推进客户关系的三件事
课堂训练：提高没事儿找事儿的能力
课堂活动：和你最亲密的人是知道你信息最多的人
如何在熟悉阶段推动产品提升？
如何在熟悉阶段销售价值类产品？
5.如何在信任阶段尽快推进客户关系
信任阶段的特点和难点
如何在熟悉阶段推动产品提升？
如何在熟悉阶段销售价值类产品？

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