《法商思维下的理财经理综合营销技巧》
《法商思维下的理财经理综合营销技巧》详细内容
《法商思维下的理财经理综合营销技巧》
《法商思维下的理财经理综合营销技巧》
【课程大纲】
引言：财富管理行业发展趋势与目前环境分析
解读2021年《中国私人财富报告》
1. 中国高端客户财富市场有多大？
2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
3. 高净值人群的投资心态分析
4. 财富传承——高净值人群的首要目标
5. 近五年来高净值人群资产配置的变化
6. 高净值人群的资产配置结构分析
第一讲：客户经营维护
一、为什么要做客户价值经营？
吐槽：近两年业务好做吗？
“长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
二、客户经营的底层逻辑
客户价值经营的流程
顾问式营销全流程---以客户体验为中心
理财经理的进阶之路
三、客户经营的有效步骤
建立连接
客户圈养
客户催熟
营销绑定
第二讲 需求挖掘——KYC了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
二、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
三、财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
四、SPIN提问技巧
1、SPIN提问逻辑
2、SPIN技巧的实际运用
第三讲：资产配置
一、重新认识资产配置
1、资产配置的发展史
2、资产配置的作用
二、资产配置的概念
1、不做资产配置与不同比例配置的结果
2、资产配置的真实作用
3、资产配置可以用来控制本金的损失
4、资产配置可以有效控制资产的波动
三、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
四、六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块
目标：了解资产配置的方法，并学会最基础的资产配置工具及实战话术
第四讲：基金营销技巧
一、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
二、基金销售需要套路——技巧篇
（）一）目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
（二）挖掘客户需求和顾问式营销
案例讨论：医生是怎么工作的?
小游戏：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现，有发现才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
小组案例
（三）扫除基金客户的“心理误区”
1. 售前环节
1）“损失规避”效应
2）“过度自信”现象
2. 售后环节
1）“确定效应”和“反射效应”
2）“认知偏差”
3）“后见之明”“马后炮”现象
通关：基于资产配置逻辑的理财案例实践实演
1、每组抽取一张KYC客户画像
2、根据学习的内容深化客户的九宫格信息
3、分析出客户的客群特点、风险点、需求点
4、结合客户的资产量给出资产配置方案
5、解释说明方案
目标：理论结合实践，全员开口，分组演练通关
杨阳老师的其它课程
理财直通车项目_完整版 01.09
2019理财直通车一线资深实践专家手把手扶上路系统培训专家陪谈沙龙承讲Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer#39;soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementco
讲师：杨阳详情
《成功面谈营销技巧》 05.15
《成功面谈营销技巧》【学员收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客户需求2.客户理财需求与投资痛点解析3.不同类型客户特征并给与识别工具4.营销促成技巧训练【学员收益】1天【课程大纲】一、面谈技巧——客户需求深度挖掘（一）客户深度KYC思路1.KYC地图2.九宫格深度解读3.九宫——60问（二）主要客户群体的特征和理财投资需求要素分组作业：1）私营企业主的客群特
讲师：杨阳详情
《步步为赢——银行客户邀约及面谈技巧》 05.15
《步步为赢——银行客户邀约及面谈技巧》一、电话邀约技巧1.邀约的魔咒1）邀约思维的重建2.客户为什么拒绝跟我们接触？1）降低失败的风险3.探测与反馈互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？练习：探测式提问4.激发客户的好奇心案例：好奇营销1）激发客户好奇心的五个策略2）激发客户好奇心的十条金问句5.农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电二、面谈技巧（一）
讲师：杨阳详情
《存量客户经营维护与新客拓展》 05.15
《存量客户经营维护与新客拓展》【课程背景】新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面三个核心问题。客户到店率越来越少，如何结合网点
讲师：杨阳详情
《顾问式营销全流程能力提升培训》 05.15
《顾问式营销全流程能力提升培训》【学员收益】1.市场上主要金融产品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客户需求3.理财产品的综合营销逻辑4.客户理财需求与投资痛点解析5.不同类型客户特征并给与识别工具6.营销促成技巧训练【学员收益】1天【课程大纲】（一）客户经营技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是进行价值经营的前提1.信息收集是基础2.加大接触是根本3.产品绑定
讲师：杨阳详情
《高净值客户需求分析与面谈技巧》 05.15
《高净值客户需求分析与面谈技巧》【课程背景】新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面三个核心问题。客户到店率越来越少，如何结合网
讲师：杨阳详情
《高端客群营销及深度经营技巧》 05.15
《高端客群营销及深度经营技巧》【课程背景】新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法。【学员收益】帮助理财师深刻理解资产配置的真实理念与流程帮助理财
讲师：杨阳详情
《高端客群分析及KYC技巧》（0.5天线上） 05.15
《高端客群分析及KYC技巧》【课程背景】新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法。【学员收益】帮助理财师深刻理解资产配置的真实理念与流程帮助理财师
讲师：杨阳详情
《存量客户梳理经营及KYC技巧》 05.15
《存量客户梳理经营及KYC技巧》【课程大纲】第一讲：客群梳理与经营一、CRM客户梳理（1）你了解多少客户？——理财经理客户管理广度测验（2）你对客户了解多少？——理财经理客户管理深度测验（3）高效理财经理的生存之道-客群管理九宫格（4）高效理财经理的生存之道-客群管理四宫格quot;二、存量客群分类管理客户分群的方法按照客户资产量级的区分按照客户粘性区分按照
讲师：杨阳详情
《存量客户经营与营销活动组织》 05.15
《存量客户经营与营销活动组织》【课程大纲】第一讲：存量客户维护——你为什么觉得客户越来越少一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：新中产白皮书延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长二“长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献三、客户关系维护价值经营是降低客户流
讲师：杨阳详情
- [潘文富]销售业绩不好时的反思点
- [潘文富]烟酒店一定要靠卖酒赚钱吗
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21209
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20287
- 3行政专员岗位职责 19088
- 4品管部岗位职责与任职要求 16285
- 5员工守则 15493
- 6软件验收报告 15430
- 7问卷调查表(范例) 15161
- 8工资发放明细表 14591
- 9文件签收单 14252