《新形势下房企大宗资产快速盘活实战落地与案例分析》

《新形势下房企大宗资产快速盘活实战落地与案例分析》
【课程背景】
后疫情时代伴随着地产寒冬触底，地产行业在经历了2年的阵痛和调整之后，一大批
曾经名震江湖的“优秀代表”已经在悄然无声中倒下，大浪淘沙之后谁还能在沙滩上裸泳
？按照万科郁亮的话讲，房地产已经直接从“白银时代”跳水至“黑铁时代”，那些激战后
生命尚存的上帝宠儿，正在面临“要么活，要么死、没有任何中间地带”的局面。随着行
业持续的出清和缩表，以“高负债、高杠杆、高周转”发展模式为宗旨的旧时代已经远去
，取而代之的是迈向“大宗资产亟待盘活”的新时代，房企的当务之急就是去适应、调整
，以及学会如何在新时代里盘活大宗资产，从而解除资金套牢的被动局面。
这些滞留大宗就像消耗资金成本、吞噬企业利润的癌症一样，急需“刮骨化疗”。那么
，到底如何挖掘大宗资产的价值？在运营上，如何通过优化升级等多维路径实现资产增
值？又如何突破常规、转变思路、多举并重，以全新的思维方式重新审视滞重资产的营
销策略及销售路径，以快速实现资金的回笼目标呢？
【课程模块】
课程四大模块：大宗资产盘活、专项盘活、股权盘活及不同视角盘活。
|序号|时间 |课程名称 |
| |日期 |模块 | |
|I |Day 1|大宗资产盘 |1.《大宗资产的类型、特点和关键房企对大宗资产盘活 |
| | |活 |的案例》（1.5h） |
|II | | |2.《大宗资产去化的四大策略》（1.5h） |
|III | |专项盘活分 |1.《产业、酒店、办公、公寓、文旅等大宗资产盘活方 |
| | |析 |式及案例分析》（1h） |
|IV | | |2.《标杆房企售楼部、商铺等大宗资产盘活的方式及案 |
| | | |例分析》（1h） |
|V | | |3.《车位去化及案例分析》（1h） |
|VI |Day 2|股权盘活实 |1.《土地使用权转让及案例分享》（1.5h） |
| | |战 | |
|VII | | |2.《股权退出及案例分享》（1.5h） |
|VIII| |不同视角盘 |1.《用归零思维，做大宗资产盘活及案例分析》（1h） |
| | |活 | |
|IX | | |2.《基于购买逻辑的大宗资产盘活策略》（1h） |


【课程对象】
1.各级政府平台：地方城投等国企平台总、营销总、财务总、投资总；
2.房地产开发企业：董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、项目总、营销总、投
资总、运营总、法务总及成本总。
【课程特色】
1.囊括当前房企所有类型大宗资产的盘活路径和实战案例；
2.课程内容均结合典型头部房企的实战经验，授课重点突出；
3.各教案均进行重点内容回顾，深化和拔高主题，引发听众思考。
【课程收益】
1.学习大宗资产的类型、特点及管理，掌握大宗资产对房企现金流的深刻影响；
2.学习后疫情时代大宗资产为何成为房企的痛点，掌握基于“功能定位变化、经营定位变
化、运营改造提升、资本手段优化”的大宗资产去化策略；
3.学习产业园、酒店等大宗资产的盘活经验及案例，助力有效出售和运营大宗资产，助
力提升现金回流和资金收益；
4.学习售楼部、商铺等大宗资产的盘活经验和案例，主力房企回笼现金；
4.学习车位等大宗资产的盘活经验和案例，助力房企金蝉脱壳，实现资金腾笼换鸟；
4.学习土地使用权转让、股权退出等资产的盘活经验和案例，助力房企盘活一切可以盘
活的资产，实现资金的有效回笼；
5.学习基于产品归零、销售归零和设计归零基础上的大宗盘活，改变思路，才能盘活资
产；
6.学习基于销售购买逻辑，掌握基于购买逻辑的大宗资产盘活策略。
【讲师简介】
刘娜娜老师
中共党员，同济大学管理科学与工程博士；
原碧桂园集团苏中区域副总裁、投资设计部总经理；
原碧桂园集团投资评审7区、营销大区3区总经理助理；
原碧桂园集团新西兰区域/印度新德里首都大区营销总经理；
原碧桂园集团沪苏区域张家港翡翠公馆、常熟春江名筑等项目营销负责人。
个人专长：
10余年甲方任职经历，具备扎实的投资管理、营销管理、运营管理、计划运营管理等基
础，在多项目和平台管控中积累了丰富的实战经验，具备较强的统筹能力；
操盘区域投资设计平台过程中，积累了丰富的商业、酒店、公寓以及工程款抵扣、股权
退出、土地使用权转让等大宗资产盘活的案例，从设计前段以及盘活后端等角度现身说
法；
操盘区域营销、项目营销的过程中，积累了丰富的产品重塑策略、销售策略、推广策略
、渠道策略等一整套营销实战打法，可以有效助力房企快速去化大宗资产，有效盘活资
金。
【课程大纲】
I．《大宗资产的类型、特点和关键房企对大宗资产处理的案例》
一、房企大宗资产的类型和特点
1.1 大宗资产的类型
1.2 大宗资产与房地产市场的趋势
1.3 大宗资产的“投资、融资、管理、退出”周期
二、大宗资产的关联方和价值链（案例）
2.1 房企
2.2 政府及城投
2.3 房企上下游供应商
三、关键房企对大宗资产的处理（案例）
3.1 恒大案例
3.2 泰禾案例
3.3 碧桂园案例

II．《大宗资产去化的四大策略》
一、疫情致使大宗资产整体收益低下
二、逆势之下大宗资产去化成痛点
三、如何进行大宗资产去化
3.1 功能定位变化：尊重市场规律，匹配业态性质
3.2经营定位变化：研判细分需求，定位项目层次
3.3运营改造提升：优化软硬件配置，提升项目收益
3.4资本手段优化：活用资本工具，拓宽去化渠道
四、新增大宗资产如何去化
4.1以退为进，转换资本视角
4.2数字助力，同频资本语言

III．《产业、酒店、办公、公寓等大宗资产盘活方式及案例分析》
一、产业盘活及案例
二、酒店盘活及案例
三、办公盘活及案例
四、公寓盘活及案例
五、文旅盘活及案例
案例来自暴雷房企和头部房企

IV．《标杆房企售楼部、商铺等大宗资产盘活的方式及案例分析》
一、售楼部、商铺等大宗资产的特点和痛点
二、难销货量、大宗、产城、车位等销售考核的解读
2.1 销售目标
2.2 目标考核
三、大宗资产佣金方案的解读
四、售楼部、商铺等大宗资产的去化渠道及案例
4.1 全国沉淀积存及销售状况
4.2 销售方式抽样调研及痛点
4.3 系统化去化渠道分析
4.4 大宗资产设置建议
案例来自碧桂园大宗资产全集团成交案例分享
五、区域大宗资产快速去化实战案例
5.1 系统梳理，挖潜清单
5.2 激励倾斜，调动资源
5.3 以点带面，全面曝光
5.4 一事一议，策略灵活

IV．《车位去化及案例分析》
一、车位均衡销售的必要性分析
二、全新开盘项目的车位去化及案例
2.1 设计优化，按需适配
2.2 开了学谋划，前置搭配
2.3 随行就市，科学定价
2.4 巧设折扣，软性捆绑
三、在售项目的车位去化及案例
3.1 说词引导，放大卖点
3.2 折扣绑定，引导复购
3.3 价值传递，有效推广
3.4 区域划分，互相挤压
3.5 实景展示，强化体验
3.6 集中推售，制造卖压
3.7 热销营造，传递去化
3.8 区域联动，节点爆破
四、尾盘交付项目的车位去化及案例
4.1 借势收官，教父逼定
4.2 集中树立，再次洗客
4.3 横向联动，合理并举
4.4 区域统筹，专项攻坚
4.5 车位承销，促进清盘

V.《土地使用权转让及案例分享》
一、转让方案
1.1 资产剥离
1.2 股权转让
二、风险及处理对策
2.1 交易对价逻辑问题及对策
2.2 买方实力问题及对策
2.3 土地二押无定问题及对策
2.4 提前债转股问题及对策
2.5 土地闲置相关问题及对策
2.6 代建风险问题与对策

VII.《股权退出及案例分享》
一、内部准备
1.1组织保障：分工、协作与承责
1.2项目评价：退出效益分析
1.3合作评价：合作方因素判断
1.4战略战术：利益诉求分析
1.5对价测算1：职能交圈、统一目标
1.5对价测算2：营销量价判断
1.6对价测算3：成本测算关键6条
1.7对价测算4：财务测算旧账、厘清旧账
二、外部谈判
2.1准备充分，随机应变
2.2合理利用信息差
2.3直路不通走弯路
三、退出执行
3.1 应收尽收，先收代偿
3.2 时刻应对“万一”
3.3 财务穿透到最前线
四、退出收益

VIII．《用归零思维，做大宗资产盘活》
一、XX销售中心整售案例
1.1 项目背景
1.2 原销售困局
1.3 转变思路，实现整栋销售
二、如何用归零思维做大宗盘活
1.1 产品端归零
1.2 销售端归零
1.3 设计端归零

IX.《基于购买逻辑的大宗资产盘活策略》
一、X集团X区域大宗资产成交情况盘点
二、大宗资产成交逻辑分析
2.1 为何买商业资产
2.2 谁买？在哪里？
2.3 商业销售周期如何划分？
三、大宗资产盘活案例分析
3.1 挖掘本地龙头企业闲置资金使用需求
3.2 塑造工业软件园概念，挖掘产业需求和政策扶持
3.3 房企区域“一把手”招商
3.4 抱当地“经促”大腿，政企联动，借势招商
3.5 远期合约，盘活自持资产
3.6 大宗独栋盘活：工抵模式探索与攻克
四、大宗资产盘活总结与建议
4.1 总结1：散售与大宗的两种思维模式
4.2 总结2：基于不同类型的大宗不同的拓客方向
4.3 总结3：满足不同客户需求的定制服务
4.4 建议1：投资规划前置
4.5 建议2：“一把手”工程
4.6 建议3：团队专业能力
4.7 建议4：完善谈判资料
4.8 建议5：横向协同作战
4.9 建议6：定价支撑体系

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