《算力网络顾问式营销与DICT销售能力提升》


《算力网络顾问式营销与DICT销售能力提升》

一、课程亮点：
1. 课程立足于行业信息化，帮助学员了解算力网络的前世今生；
2.
课程全程采用沙盘模拟教学，以帮助学员提升行业信息化方案制作和呈现的实战能
力；
3.
在课程结束后，每个小组将产出相应的行业分析和信息化方案研究成果，可为后期
不同行业信息化方案制作与推广提供参考依据。
二、课程工具输出：
行业信息化发展研究、行业认知、行业研究模板、信息化推荐方法研究、个性的信息
化方案、方案的制定与呈现、行业推荐路径图。
三、课程目标：
1. 了解算网一体，了解行业信息化发展趋势，明确现阶段信息化状况；
2. 深入探讨行业构成、业务链条和信息化机会，成为不同行业“专业”人士；
3. 明确移动信息化解决方案可以为行业客户提供的帮助，找准推广卖点；
4.
学习行业信息化解决方案的设计思路及制定方法，能够根据不同行业制定个性化营销
方案；
5. 掌握行业信息化方案的推广路径，制定个性化推广策略；
6.
通过沙盘模拟，学会不同行业信息化方案制定与推广的技能，成为真正的行业顾问。


四、授课对象：行业经理、产品经理、政企客户经理
五、授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

六、授课时长：3天（18小时）
七、课程纲要：
第一部分、新时期集团营销的重心转移
1. 5G时代政企客户营销重心的转变
2. 从ICT信息化营销向DICT信息化营销转变
3. 运营商的能力边界模型
4. 新时期行业信息化营销的关键在推动企业的发展：
——利润增长、客户满意、运营优化、人员管理
5、行业信息化营销是未来运营商竞争的核心优势
6、行业信息化营销的关键推广特点与推广模式


第二部分、行业信息化发展趋势与特点
1、“5G+云网”—云改数转抓手
2. 何谓“数智化转型”---数字化的概念和内涵
3. 运营商能力边界模型---中国移动在数字化浪潮中做什么？
4. 友商云发展的策略与重点（阿里、腾讯、百度、天翼等）
5. 何谓“算力网络”，如何理解“连接+算力+能力”
6. 云是数字经济底座，运营商有重要优势
7. 大数据、边缘计算、5G助力融合发展
8. “连接+算力+能力”助力DICT落地
第三部分、行业信息化行业研究思路：
1、政企的竞争已从关系的竞争向顾问式的竞争转变；
2、建立顾问式竞争能力的关键方法是：行业信息化研究能力；
3、培养行业信息化研究能力的关键能力：
1） 行业整体组成与整体特点分析能力；
2） 行业价值链的分析与理解能力；
3） 行业不同组织结构的组成与判断能力；
4） 行业信息化发展趋势的趋势分析能力；
5） 行业信息化发展问题与需求的分析能力；
6） 行业信息化解决方案的设计与制作能力；
4、建立行业信息化研究分析的工具支撑：
1） 行业整体组成与整体特点分析工具；
2） 不同行业生产与营销价值链的流程图；
3） 四种不同行业的组织结构框架图；
4） 不同行业信息化发展问题与需求的分析表格；
5） 不同行业信息化解决方案的标准化模板；
5、行业信息化工具的演练与应用

第四部分、行业现状及算例需求深入研讨
1. 信息化时代行业整体认知
2、行业信息化现状、模式与发展趋势（可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解）
A政府及事业单位上云需求与云网融合业务拓展方法
1、政府单位上云的路径及需求管理
2、工信部、省市政府关于政府上云的政策及规划解读
3、政府事业单位上云的采购模型与运营商云网融合安全管理的对接
4、省市县政府上云的自上而下的业务拓展路径
5、政府事业单位上云的决策流程与引导方法
6、政府上云运营商云网融合解决方案的设计规划
7、政务云解决方案设计与行动步骤规划
B企业上云需求与运营商云网融合业务拓展方法
1、企业客户上云的三层需求解读与深层需求挖掘
2、企业上云的目标和路径分析 （国企上云重点需求分析）
3、企业上云的业务痛点与价值期望
4、企业上云的总体规划分步进行
5、运营商云网融合的优势与企业上云需求的对接
6、企业上云的业务赋能与数字化管理
7、企业上云的云网融合解决方案设计技巧
C医疗行业上云业务拓展方法
1、医院信息化的发展历史、趋势分析及需求分析
2、医院上云的总体部署分步实施效果可见的流程
3、医院上云业务从信息办到院长办公会的拓展流程
4、医院上云的云网融合方案与医院数字化管理的的对接
5、医院上云的迁移方案与双活方案
6、医院上云的安全管理与运营跟进
D教育行业上云业务拓展方法
1、教育行业信息化的政策要求、趋势分析及需求分析
2、学校上云的总体部署分步实施效果可见的流程
3、学校上云业务从主管部门到校长办公室的拓展流程
4、学校上云的云网融合方案与学校数字化管理的对接
5、学校上云常见业务需求：智慧校园及云桌面
6、学校上云的数据存储及安全管理需求
E运营商云网融合业务拓展策略与方法总结
1、运营商云网融合业务的行业拓展流程梳理
2、云网融合业务的营销实施流程管理与方法总结
3、云网融合业务的营销切入技巧与方法
4、引导客户上云业务需求的四步引导法
5、政企上云客户需求的三层挖掘与客户业务运营结合
6、云网融合业务与传统业务的组合打包营销
7、云网融合业务的行业营销方法总结
3、行业的行业特点及需求深入研讨
✓ 客户经理工作重点——分析行业现状，挖掘客户需求
✓ 不同行业价值链深入探讨
✓ 如何从客户的顾虑得到客户需求
✓ 客户不同层次需求的差异化分析
✓ 影响政企客户购买需求的因素
✓ 政企客户的购买动机是如何形成的
✓ 情景模拟：政企客户需求的探寻技巧
4、不说“外行话”，成为行业顾问
——工具总结：行业研究与分析模板
——课堂练习及产出内容：借助行业研究模板做课题
——行业综述：总结提炼代表性语言用以指导行业研究
——行业构成：确认版图以及信息化覆盖范围
——业务链条：对照产品速查表寻找信息化机会点
——术语总结：了解必要的专业内容保证不说“外行话”


第五部分、行业信息化方案及标书的制定与呈现
1. 行业信息化机会点分类、归纳、汇总
2. 行业信息化解决方案的设计思路及功能定义
3. 行业信息化解决方案制作技巧
4. 设计行业信息化解决方案个性化要素
5. 信息化解决方案及标书的撰写、包装、命名
6. 行业信息化方案整体的设计与呈现
——工具总结：突出行业特色和组织个性的信息化方案
——课堂练习及产出内容：借助行业研究模板做课题
——需求分析：多维度、多角度分析和落实客户的需求，归纳汇总机会点
——设计方案：结合信息化产品供需，融入行业个性化因素
——包装优化：突出解决方案的优势、亮点，吸引客户注意力


第六部分、行业信息化推荐方法
1. 行业组织结构研究分析成果应用
2. 行业信息化推荐中“关系”与“谋略”的应用
3. 行业信息化业务布局策略
4. 行业政企客户关系布局策略
5. 行业信息化推荐策略的不断调整、优化
——工具总结：行业信息化推荐路径图
——课堂练习及产出内容：行业推荐路径图课题研究
——工具应用：依据“产品速查表、行业研究成果、行业信息解决方案”绘制
——工具产出：行业组织结构研究分析模板、业务布局策略、关系布局策略


第七部分、行业客户关系管理重点策略
1、政企客户关系深度维护技巧
✓ 服务：变被动为主动
✓ 如何解决收款难的问题
✓ 客户关系维护重点
✓ 建立战略同盟关系
2、集团市场深度运营与行业推广
✓ 发现行业关系链
✓ 建立营销需要的关系网
✓ 深入集团信息化应用内容，提升业务优势
✓ 案例分享：广东政务通
3、政企客户深度营销
✓ 需找新的营销切入点
✓ 政企客户需求深耕
✓ 关联行业需求共性及联合拓展
✓ 基于业务模式的深度捆绑
✓ 营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
✓ 有效借助关系营销


第八部分、场景模拟实战演练

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