《安全产品销售技能提升》


一、培训时间安排：

|第一天|8:30—9:00 |开班仪式、学习介绍 |
| |9:00—12:00 |第一模块：客户经理对安全需求及安全产品、销售|
| | |场景的认知 |
| |14:30—17:30 | |
|第二天|9:00—12:00 |第二模块：客户经理安全相关业务营销技能提升 |
| |14:30—17:30 | |


二、培训课题大纲：

|课程单元 |单元要点 |
|开班典礼 |一、开训活动 |
| |二、学习规则介绍 |
| |三、队名组建 |
|第一模块 |课堂导入：你对安全了解多少？ |
|政企客户经理 |万物互联的“大IT”时代带动安全产业发展 |
|对安全行业发 |安全：如何DICT时代的信息安全 |
|展的认知 |国家相关安全政策要求解读 |
| |客户常见安全场景刚需 |
| |运营商安全产品能力及案例分析 |
| |想要了解安全需要重点了解云计算、大数据、物联网及5G |
| |客户经理对云计算的认知 |
| |什么是云 |
| |云与安全产品的结合点 |
| |安全上云典型案例 |
| |案例分享：网站抗DDos攻击案例 |
| |客户经理对大数据安全的认知 |
| |大数据的概述 |
| |大数据的背景 |
| |大数据的定义 |
| |大数据的内涵 |
| |大数据的特征 |
| |大数据对安全的需求 |
| |安全防护对大数据产业的影响 |
| |大数据对安全的要求 |
| |客户经理对物联网及5G的安全认知 |
| |物联网及5G的内涵与特征 |
| |物联网及5G的定义 |
| |物联网及5G对安全要求分析 |
| |运营商云产品分析 |
| |常见云安全产品（云堤）分析 |
| |抗D产品 |
| |网站安全专家 |
| |云灾备产品 |
| |安全专线产品 |
| |案例分享：某省车联网项目安全等保上云应用案例分享 |
| |安全防护常见场景分析 |
| |政府安全场景需求 |
| |医疗行业安全场景需求 |
| |教育行业安全场景需求 |
| |工业制造安全场景需求 |
| |交通物流安全场景需求 |
| |金融行业安全场景需求 |
| |互联网行业安全场景需求 |
|第二模块 |案例导入：安全业务营销最大困境在哪？ |
|政企客户经理 |一、政企客户经理安全业务营销思维转型 |
|安全业务营销 |我们为什么要做好安全业务营销？ |
|技能提升 |国家对安全新兴产业发展的重视度 |
| |国内三大运营商针对安全业务发展的不同举措 |
| |安全业务市场竞争局势升级 |
| |客户需求的转变：从单产品到整体解决方案 |
| |正视安全业务发展重心，营销执行力是关键 |
| |二、政企客户经理安全业务营销技能一：目标客户信息收集与分析 |
| |企业内部的价值链分析 |
| |行业客户信息的收集与筛选 |
| |部门间的利益关系收集 |
| |行业客户信息收集的方法 |
| |行业客户信息筛选的维度划分 |
| |行业客户信息的分析 |
| |行业客户信息分析的主要内容有哪些？ |
| |案例模拟：针对医疗行业安全业务项目信息的收集与筛选 |
| |群策群力：安全业务行业客户信息收集与分析的方法集锦 |
| |三、政企客户经理安全业务营销技能二：电话预约及拜访客户 |
| |拜访前高效的电话预约 |
| |拨打电话的时机 |
| |预约拜访的话术 |
| |课堂演练：行业客户拜访电话预约演练 |
| |行业客户拜访与信任建立 |
| |拜访前的充分准备（形象、资料……） |
| |拜访时的礼仪规范 |
| |拜访时的破冰话术 |
| |与客户建立良好关系的技巧（客户感兴趣点切入） |
| |案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？ |
| |四、政企客户经理安全业务营销技能三：行客客户需求精准挖掘 |
| |现场行业客户需求挖掘的模式和具体步骤 |
| |围绕行业客户需求的深入探寻技巧——痛点深挖 |
| |如何通过SPIN提问探寻客户对安全项目的需求？ |
| |行业客户不同层次需求的差异化分析 |
| |基于行业客户需求精准挖掘的沟通技巧 |
| |客户需求探询的开场白 |
| |客户需求深挖的有效倾听模式 |
| |客户需求深挖的引导提问攻略 |
| |增加客户对我们的信任 |
| |争取后续的合作机会 |
| |群策群力：你觉得比较实用的行业客户安全项目需求挖掘方法 |
| |五、政企客户经理安全业务营销技能四：解决方案设计与呈现 |
| |安全整体解决方案设计的步骤与要点 |
| |整体解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作 |
| |招投标整体解决方案制作的工具箱 |
| |安全整体解决方案设计技巧 |
| |以客户核心需要来设计方案 |
| |解决方案组成模块（解决框架图） |
| |解决方案的演示内容组织和提炼技巧 |
| |工具运用：行业客户安全整体解决方案的内容结构 |
| |安全整体解决方案的呈现模式与技巧 |
| |解决方案的呈现模式（问题—思路—办法—价值—认同） |
| |解决方案呈现的步骤和逻辑关系图 |
| |如何促进客户对解决方案价值的认同？ |
| |行业客户深度的二次营销 |
| |有效借助关系营销 |
| |六、政企客户经理安全业务营销技能五：商务谈判与伙伴关系建立 |
| |确立双赢利益，建立伙伴合作 |
| |如何设定自身谈判目标？ |
| |谈判策略与谈判准备事项 |
| |谈判现场常见问题预见与解决预案 |
| |现场商务谈判的控制技术 |
| |谈价值避免谈价格 |
| |善于使用让步来获得谈判进展 |
| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |
| |课堂演练：讲师与学员现场模拟商务谈判，并点评给出指导性改进建|
| |议。 |
| |七、政企客户经理安全业务营销技能六：后期客户维系与二次营销 |
| |项目后期服务关键要点 |
| |主动后期服务的主要内容 |
| |建立战略战略同盟关系 |
| |行业客户维系与二次营销 |
| |行业客户异动情况处理 |
| |行业客户有效挽留 |
| |行业客户挽留对于二次营销才能事半功倍 |
| |八：安全:云网融合业务现场销售话术 |
| |1、一探机房 |
| |光纤：用了几条光纤（宽带）？光纤干什么用？跑的是什么数据？ |
| |有重要/保密的数据吗？ |
| |机房：有没有机房？机房里放的几台主机（服务器），上面是什么系|
| |统？存储的什么东西？ 数据有没有做了灾备/备份? |
| |应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维|
| |护？ |
| |2、二问现状 |
| |问服务：我们的网速如何，有什么问题？ |
| |问系统：目前有那些系统？那些是内网的？那些是外网的？ |
| |要求做等保吗？ |
| |问行业要求：行业主管部门有没有对网络、数据相关要求？ |
| |3、三挖需求 |
| |下一步信息化发展计划 |
| |互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等 |
| |4、四引业务 |
| |案例：相关行业的上云或安全案例，讲好处 |
| | |
| |政策：免费体验等，先用再说 |
| |优惠：宽带、手机使用我们的，所以安全业务可以享受的优惠价，或|
| |者其他服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠 |
| |5、五估预算 |
| |费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几|
| |年折旧？ |
| | |
| |九： 实战拜访及辅导： |
| |第一步：根据所负责客户进行成功筛选经验分享与应对方法准备 |
| |1、中小企业、连锁店、泛酒店 |
| |决策快，营销容易，易出单，但潜力小，一般是安全专线、网站防护|
| |、抗D居多 。 |
| |2、 政企客户 |
| |政府部门决策长，营销靠客情关系以及时间窗口，出单慢，但有机会|
| |会出大单 |
| |目前互联网公司有被排挤，可以突出我们 |
| |3、新兴互联网公司 |
| |懂技术，决策快，出单易，而且容易出大单，但是很多已经在用相关|
| |安全业务，营销一定要快 |
| |4. 各种金融行业上云难， |
| |需要持续挖掘 ，如果本地有IT部门，则可能有小程序、公众号托管 |
| |的需求 |
| |5. 各类型连锁行业，证券营业厅，教育行业，交警驾照考试部门， |
| |学校计算机房，房产中介 |
| |有机会做抗D及网站安全，先制造机会可以去摸摸底 |
| |了解客户现状后进行拜访 |
| | |
| |第二步：根据梳理的线索进行实战拜访，寻找商机 |
| |第三步：根据拜访梳理商机，进行每日复盘，方案准备，筹备下次拜|
| |访，取得客户承诺 |
| | |
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| |线上复盘：业绩说明，案例分享，困难说明，沉淀总结，详见训战组|
| |织。 |

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