《赢售之道——复杂产品销售技能及策略》

课程名称：《赢售之道——复杂产品销售技能及策略》
主讲：杨艺老师12课时
课程背景：
随着中国改革开放四十年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理的沟通能力、客户管理能力以及专业能力起到至关重要的作用。
本课程主要通过对财富管理中复杂产品的客户需求挖掘、销售逻辑阐述、复杂产品呈现等环节技巧的讲解，使学员能够首先在摆脱复杂产品销售惧怕心理的前提下，有逻辑有道理的将适当的产品销售给合适的客户。
课程收益：通过学习使学员掌握基金、保险、贵金属、信托等复杂产品的销售逻辑和客户需求挖掘、复杂产品呈现、异议处理等技巧。课程对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）、财富公司、信托公司等理财经理，财富中心和私人银行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲：
一、做好准备！迎接财富管理的春天
零售业务经营过程中直面压力
零售业务经营压力背后的原因
互联网金融对传统银行业的影响
国内零售银行发展概况
财富管理业务发展趋势和挑战
零售业务营销模式转变的必然趋势
——基金篇——
为什么要销售基金？
开展基金业务的必要性
基金投资理念和营销策略
为什么要做基金定投？
基金定投需要注意的问题
基金定投的五点经验
卖给谁—基金客户的画像
基金定投的主要客群
如何在存量客户中找到基金销售点
不同客户基金投资建议
基金定投的销售逻辑
居民投资的主要方向
必须要考虑向证券市场投资要收益
为什么要做基金定投并且要基金定投
基金定投分散风险的奥秘所在
用做生意的思维模式引导客户定投
四、该怎么买？该怎么卖？
基金怎么选？
基金定投的微笑曲线
基金的波动幅度对收益的影响
如何挑选一支基金？
存续产品：强者恒强？
周期怎么选？
基金定投进入的时间点选择
定投的频率如何确定？
基金定投周期与经济周期的关系
该怎么卖？
基金投资持续服务
定投什么时候退出？
定投长短期目标的有效结合
五、基金客户的后续跟进与维护
存量基金客户的跟踪与维护
基金定投客户的常见误解的排除
基金诊断的流程与要点
如何降低客户对收益率的预期
【解决问题】：本章节主要从基金客户销售后如何持续跟踪服务，培养他们正确的投资理念进行详细讲解，重点教会学员如何通过不断的对客户所购基金进行诊断，并根据市场情况进行适当的投资组合的调整，使客户获得理想的投资收益并增进客户关系。
——保险篇——
一、做为理财师的你必须要先认识保险
保险的根本作用与功效
不同阶层客户的保险需求差异
人一生中可能面临的风险和对应的转嫁保险
一生中必须要有的六张保单
未来中国保险市场的前景
理财人员在保险销售过程中存在的问题人
二、“诊”——了解你的客户，激发保险需求
全方位了解你客户的“怕”与“想”
不同年龄和家庭生命周期所需的保险安排
保险营销的主要目标客户有哪些
触动内心的痛点，激发客户的保险需求
金字塔与生命水平图法
保额销售法
中产阶级的客户最关注的是什么
用4C需求提问法激发中产的保险需求
高净值客户的资产集中在哪些方面
非保险类资产在财富管理上存在的弊端
高净值客户家庭主要面临的三大风险
用“引导法”引出高净值客户的需求
三、“道”——用事实资料强化客户购买保险的意识
保险到底可以帮到客户什么？
（意外险、定期寿险、重疾与百万医疗险）
用事实数据和资料强化客户购买保险的意识
保单的功效之一：财富的传承
高净值客户财富传承常用的工具及功效差异
保险在传承规划中的亮点和应用
保险产品与信托结合——保险金信托
保单的功效之二：债务的隔离
保险赔偿金与遗产在债务处理时的差异
保单现价与债务隔离的法律依据
保单的功效之三：婚姻风险的防范
为什么高净值客户越来越关注婚姻财产保全
婚前财产规划的必要性
利用保单进行婚姻财产保全的法律依据
保险金在共同财产上的认定
如何利用年金险防范婚姻财产风险
保单现金价值的离婚分割
四、“术”——保险产品方案设计
保险合同中关系的法律权属
客户家庭保险体系的搭建基本原则
重疾险选择的几个重要原则
保单设计“万花筒”——保单不同功效的灵活设计
1）从投保人角度设计
2）从被保险人角度设计
3）从受益人角度设计
五、“技”——保险产品的推出和顺势促成
保险销售过程中异议处理的原则
客户成交信号的捕捉
产品的顺势促成技巧
快速促成业务成交时的禁忌
六、“机”——良好的售后是深入销售的开始
保单检视的作用
需要保单检视的时机
保单检视重点考虑的项目
——实物贵金属篇——
贵金属产品的客户画像
四类需求客户
投资需求
送礼需求
婚嫁需求
美观需求
贵金属产品营销前准备
产品分类
话术准备
宣传材料
贵金属产品介绍及营销破冰话术
产品介绍——三分钟电梯法则
常见场景破冰话术
贵金属业务的有效宣传
宣传效果顺序
产品宣传时的技巧和注意事项
贵金属业务的营销策略
——信托篇——
信托产品的基本知识
信托定义、原理和分类
信托产品的种类
资金信托产品的种类
信托的优势是什么？
信托财产的特点
资金信托产品的营销要点
投资者选择固定收益类信托产品的要点
哪些个人投资者适合购买信托产品？
信托产品在家庭财富管理中的作用
家族信托的名正言顺
家族信托在家庭财富管理中的功效
家族信托功效——财富“传”承
主流财富传承工具的对比
家族信托功效——“防”范婚姻风险
家族信托功效——“避”债
家族信托功效——“代”持、“管”理
——结构性存款、集合资管计划篇——
个人结构性存款产品的认知
什么是个人结构性存款
个人结构性存款与普通存款的区别
个人结构性存款的收益原理解读
结构性存款适应的目标客户
券商集合资产管理计划的认知
什么是集合资管计划
如何向客户介绍集合资管计划
集合资管计划在资产配置当中的重要性
客户选择资管产品时应关注的要点
集合资产管理计划与当前主流产品的比较

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