《中小商业银行2022旺季营销策略与打法》

课程名称：《中小商业银行2022旺季营销策略与打法》 主讲：庄银银老师6课时
课程背景：
2021年对于国内商业银行是后新冠疫情、经济复苏后的特殊的一年，产业结构升级、宏观经济GDP的低增长率将进一步影响居民储蓄收入的增长等宏观环境均给商业银行的经营带来诸多影响。与此同时，客户业务办理去网点化、居民财富去储蓄化等金融消费习惯改变已根深蒂固，2021年底资管新规的靴子终要落地，理财产品净值化考验各家银行的投顾专业能力和投资者教育能力。
综上内外部环境的变化对商业银行经营的冲击影响深远，重规模的情结仍在，但高质量的、良性健康的发展将会成为十四五期间的主基调，降本增效成为商业银行经营的关键词，不仅考验各家银行在负债端如何有效调整成本结构，更考验在资产端的定价、客户选择与风险控制，也考验在资管新规后新财富管理时代到来如何建立专业化投顾体系和培育高水平理财经理队伍的能力。
“稳增长、调结构、扶实体、提中收”成为2022年度银行经营的主基调，2021年即将结束， 2022年旺季营销即将到来，旺季营销对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额，都是一个关键的时点且具有重要的意义。面对复杂的宏观经济环境和同业竞争的加码，时间紧、任务重、压力大的现状越发突出，如何在有效的时间内，聚焦人、财、物等资源实现各项业务的“冲刺性”发展，成为各家银行的年度必打必争必胜的战役。
课程收益：
1种模式：短期“业务冲刺”与常态化经营“能力建设”有效融合的旺季营销新模式；
1项策略：从业务指标为核心到场景生态建设、客户指标、岗位能力提升的综合经营新策略；
1套打法：“存量深耕做价值释放，增量拓展做结构调整，场景建设做生态体系”，根据“时间节点划分阶段，阶段聚焦关键营销动作”，厘清2022年旺季营销落地新规划、新打法；
1套逻辑：“明确目标，客群定位、产品匹配、活动设计、管控督导、业绩检视、考核激励”七个维度顶层逻辑到位。
授课对象：零售业务部负责人、支行长、产品经理、客户经理等
课程大纲
2022旺季营销的新挑战与新思路
2022旺季营销的三大挑战
挑战1：降本增效提质量-压降负债端成本与提升信贷投放规模、质量
挑战2：做高做精调结构-以AUM和MAU为中心，调整客群结构，提升价值客户数与中收占比
挑战3：客户金融行为四个不可逆趋势-
客户行为去网点化，网点到访量日趋下降
客户资产去储蓄化，从单一到综合需求
支付结算去银行化，以支付宝、微信为代表
手机银行/网上银行低频化，打开率下降
2022旺季营销的五个新思路
新思路1：从“产品”驱动到“客群+产品+权益+活动”驱动
新思路2：从重“结果指标”到重“过程行为+结果指标”
新思路3：存量精细维护精准挖掘（数据化营销）四客群与增量客户四客群
新思路4：从“定目标，配资源，做考核”推动模式朝“定目标，配资源，给方法，强管控，做考核”进行转变
2022旺季营销顶层设计与方案规划
以管理效率提升为原点：顶层设计做好“三个体系搭建”
营销方案设计五个关键：有目标、有客户、有产品（权益）、有措施、有管控
竞赛方案设计三个灵魂：及时激励、层次丰富、物质与精神激励相结合
管控体系搭建四个要点：培训体系、氛围营造、过程督导、信息反馈
以经营能力提升为支点：建立目标达成的关键营销与管理措施
优策略：基于目标达成的网点一行（点）一策路径与方案设计
优行为：岗位3K（关键职责、关键能力、关键工具）标准构建与赋能策略
优分配：网点绩效二次分配机制设计与绩效面谈辅导
以关键行为执行为落点：建立岗位常态行为检查机制与阶段活动敏捷推动机制
岗位3K标准落地方法与技能
日、周、月督导体系构建要点
阶段活动落地敏捷推动机制
以过程督导管控为抓点：建立体系化推动与督导管控体系
一张表：以达成目标为导向的岗位关键行为与业务报表
一套策略：以一行（点）一策评审为载体的管理提升策略
三个会：以目标序时达成进度下的日行为检查会、周业绩达成分析会、月度经营分析会与执行纠偏会
2022旺季营销落地执行“4+4“深度解析
四条主线：时间线-措施线-管控线-激励线
四个阶段：每个阶段落地措施与营销方案
阶段一：启动预热期（11月底以前）
重点：出方案，定激励，做评审
阶段二：增户蓄客期（12月底以前）
重点：盘数据，蓄客户，做宣传
阶段三：增收提存期（1月1日-2月中旬）
重点：提产能，搞氛围，做管控
阶段四：稳存巩固期（2月下旬-3月底）
重点：保成果，强激励，做复盘
旺季营销经典营销案例解析与研讨答疑

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