《赢在沟通-银行对公业绩提升实训》

课程名称：《赢在沟通-银行对公营销业绩提升实训》

讲师：松山老师6课时
课程背景：
沟通技巧越来越成为工作中最重要的技能之一，不管是客户之间，或是上下级同事之间。我们60％以上的工作时间用于各种形式的日常沟通，但是接受过真正专业训练的人的比例低于10%％。业务管理部门、业务营销人员在日常对公业务处理中，常常会遇到如下困境：
● 如何与对公大客户准确的表达？
● 如何与不同客户快速建立关系？
● 如何有效的降低冲突赢得同事支持？
● 如何做到有效倾听与反馈？
● 如何沟通鼓舞团队士气？
沟通能力的提升，正面影响营销业绩的增长。本课程将围绕业绩提升的总目标，采用视频、实战案例与场景化案例分析、现场演练模拟的互动式教学，教会学员理解沟通的本质，能够熟练应用必要的沟通技巧，熟悉3个非常有效的沟通模型。课程学习后，让学员“内外兼修”，拓宽沟通思维，提升沟通的层级，形成模型化沟通习惯，从而达到提升认知、提升效率、提升业绩的总体目标。
课程目标：
复述沟通的本质与有效沟通来提升业绩的逻辑；
列出各类不同客户的沟通内容与沟通目标；
运用三大关键沟通技巧，提升一般场景下的沟通能力；
挖掘、判断行内沟通障碍的深层原因，有效提升沟通效率；
运用有效沟通3大模型，开启新的模式化沟通思维；
授课方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程对象：商业银行业务管理部门、支行领导、客户经理、团队主管等；
课程大纲/要点：
第一讲：有效沟通提升对公业绩的逻辑
一、银行对公业绩的标准
1. 银行业绩指标考核的真相
2. 对公业绩的考核标准
3. 对公业绩提升的途径
二、影响指标完成率的主要因素
1. 银行竞争环境与指标的激进度
2. 考核办法与流程效率
3. 营销团队与个体的能力
三、助力对公业绩提升的逻辑
1. 对外-增加准客户的数量
2. 我能影响流程的效率？
3. 前瞻思维-合理性沟通前置
第二讲：对公营销中沟通的实质
一、对公营销中的对象与内容
1．内部沟通-流程、指标、考核
2．银行内部上下级
3. 流程上的同仁们
4．外部大客户沟通-业绩落地
5．对公客户关键人
6．对公客户经办人
案例分析：小强对上市公司营销授信业务，沟通的对象包括哪些？
分组练习：如何与考核部门沟通指标与奖惩；
二、沟通的本质与分类
1. 沟通的本质
2. 语言与非语言
3. 即时与长时
4. 突发性与常规性
视频分析：大话西游中的唐僧
三、对公营销场景与沟通目标
1．营销场景的分段目标
2. 行内业务沟通的即时目标
3. 上下级重要事项的中长目标
案例分析：小强与审批人沟通，实控人的流动资金用途与股质投向
四、到底谁影响了沟通
1. 个体心理因素
2. 知识与经验
3. 信任危机
4. 信息对称度
5. 立场的差异
实战案例：上市公司管护权事宜的沟通案例
分组练习：如何让不熟悉的同事信任你
第三讲：围绕对公业绩提升的沟通技巧
一、对公客户与我的情绪
1．对公客户的情绪
2．时机的判断与选择
3．我们会管理与控制情绪吗？
案例与练习：小强与信贷审查人员就客户风险点的沟通
二、倾听与反馈
1.“聽”的智慧
2. 有效倾听的四个步骤-停、看、听、说
3. 有效倾听的三个层次
4. 深度倾听的关键
分组练习：工作中最有成就的一次经历
三、对公客户的提问技巧1. 金字塔式逻辑化表达
2. 问题列表与答案预设
3. 活用5W2H模型了解大客户
4. 对公尽调中批判性思维的运用
分组练习：对公营销场景中的逻辑化表达与有效提问
四、如何与客户共情
1. 多说“是”和“对”
2. 赞美的模型ODCR
3. 共情的要点与三个层次
4. 对公客户的把控-肯定后的否定
案例分析： 小强如何向大股东了解股票质押的投资方向与明细；
第四讲：对公落地有效沟通模型
一、行内沟通利器-视窗模型
1. 视窗的四个象限
2. 客户经理小强的自我画像
3. 如何扩大沟通区
分组练习：学员自我画像-56种特质
运用视窗模型四步法提升沟通
二、对公项目高效预演 LI-均衡 模型
1. 关键对象
2. 清晰目标
3. 支撑点
4. 利益交换点
5．有效区间
6．后续路径
案例分析：运用LI-均衡 模型推演小强的业务进程
分组讨论：对学员实际案例，通过LI-均衡 模型预演
三、客我情绪管理沟通模型实践
1. 四个核心要素
2. 少评论谈感受
3. 客户关系冲突的降维处理
案例分析：缺少非关键资料时，小强的对公授信业务放款沟通
分组练习：场景模拟情绪管理沟通
四、底层沟通逻辑的四维模型
1. 四个维度
2. 四只耳朵
3. 对公客户真实需求的挖掘
案例分析：上市公司股东授信面签的沟通
分组练习：学员实战案例的四个维度分析

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