《情景实战---私人银行专业化经营实战训练》

课程名称：《“情景实战”---私人银行专业化经营落地》
主讲：李洛瑶18课时
课程背景：
随着资管新规、理财新规和《商业银行理财子公司管理办法》等监管文件的陆续出台，2019年中国财富管理行业市场环境将会向专业化、中高端方向持续发展。私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。私人银行业务也带着过往十年的积累与沉淀，开始了下一个十年征程
与此同时，私人银行领域也引来了各大金融机构的争相追捧。如何把握私人银行的业务核心要点、私人银行客户的需求模式及维护与提升，通过专业化的方案式营销去解决客户的问题，通过大类资产配置增加客户资产的稳定度和贡献度，就成为私人银行客户经理必须具备的素质。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
了解国内先进私人银行的运作模式
掌握私人银行客户的分类与需求重点
掌握私人银行客户KYC的基本流程
掌握资产配置的方法与大类资产的运用
掌握高净值客户关系维护的实战技巧
掌握服务+销售同步的综合金融服务技巧
掌握策划客户营销活动的技巧
掌握课程中的自媒体、调研、客户画像各类工具
课程对象：零售银行理财经理、客户经理
授课方式：40%理论讲授+40%实战案例+20%情景演练/互动体验
课程大纲/要点：
第一天 私人银行业务发展趋势及客群经营
数据说话
万亿俱乐部是如何组成的
业务规模发展的状态
各家私人银行成立时间与业务门槛
客户数、资产规模比对
精细化管理
精细化经营模式架构
精细化管理方式
需求应对
高净值客户优选私行因素
高净值客户”需求的趋势与内容
金融产品类
非金融增值服务类
高客面访与深度KYC技巧
私银客户经理必须了解的内容
私人银行的特色产品与服务
中国财富管理的发展与趋势
拜访前的各项准备工作
明确拜访的目的
客户关注哪方面的信息？
客户希望获得我们哪方面的帮助？
其他人脉关系的准备
案例讨论：客户喜欢哪些活动
与领导协访重点客户
讨论：什么时候需要领导协访？
拜访中，面对面的会谈技巧
如何与客户谈论资产配置
与企业主客户交流的特别注意事项
5）客户需求分析与KYC秘诀
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
A、客户需求的分层
重新定义的马斯洛五大需求分级
即刻需求VS潜在需求
B、“诊断---发现---需求”KYC三部曲
KYC的本意
识别MAN三要素
星座说&心理学
深度KYC的技巧与工具
技巧发问4步法
倾听延伸6法则
常用KYC工具的学习
第二天 高净值客户综合资产配置
经济周期与美林投资时钟
静态资产配置与动态资产配置
两者的区别
动态资产配置的必要条件
A、统一、稳定、相对科学的方法论
B、兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式
资产配置的基本思路
基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方
互动讨论：医生是怎么做营销的？
从资产期限角度谈资产配置
案例：地产买卖
从风险波动角度谈资产配置
案例：投资策略
案例：生存之道
五大类资产的特点和在资产配置中的运用
现金管理类
货币基金
宝宝类产品
固定收益类
银行固定收益理财
信托及资管计划
权益类
公募基金
私募基金
其它权益类产品
另类产品
定向增发及PE产品
结构性产品
大宗商品及收藏类产品
保障类产品
第三天 高净值客户精准营销
富人心理学
富人心理学问卷
为何要了解富人心理学
富人九大类型分析
客户价值与贡献度分析
情景测试分组讨论
与私行客户沟通的心理原则
永远以客户需求为中心
永远不要想改变客户的初衷
绕过理智、直击要害
给他想要的，或强调他恐惧的
别担心赞美过度，他只会嫌不够
人相信的次序——自己、权威、事实
优化语言、学会闭嘴
如何让你和客户形成紧密互信关系
我们为什么感觉高端客户这么少？
为什么要做好客户挽留？
讨论：客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走？
最典型的流失特征
客户为什么会流失？
单一产品的客户流失率最高
其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
重塑你的客户关系
为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？
读懂中国文化中的情理法则
如何让客群营销管理产生价值
客群营销的六步法概述
客群营销六步法的具体实施方法与步骤
六步法细则的详解
定目标、找客群、挖客户、设服务、配产品、呈进度
闭环营销策略
互联网自媒体营销工具实操和线上营销策略
互联网独孤九剑营销策略
互联网宣传工具应用
互联网调研工具应用
互联网设计及修图工具应用
客群营销六步法实战演练
现场为学员设定营销客群，根据学习内容，进行完成的客群营销六部法的情景案例的实际操作及演练。
现场互动答疑
现场为学员解答客户营销常见问题。

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