《高净值客户渠道开拓与精准营销》

课程名称：《高净值客户渠道开拓与精准营销》
主讲：李岚老师12课时
课程大纲：
第一讲：高净值客户的拓展与经营 2小时
讨论：高净值客户从哪里来？
三个场景从“潜在客户“到”目标客户“
广撒网——开拓高净值客群渠道，方法及案例分享
利其器——五大客群的需求点、痛点及营销策略
讨论、提问及案例分享：
私营企业主的经营技巧
富太太的经营技巧
富裕晚年的经营技巧
有为青年的经营技巧
专业人士的经营技巧
多捕鱼——MGM、协同营销、沙龙营销
案例分享：公私联动协同营销难点及成功案例
三个维度从“客情维护”到“存量深挖”
1）专业层面
2）社交层面
3）非金融层面
第二讲：如何和高净值客户聊天（4-6课时）
沟通艺术与信任建立
信任公式
讨论：情感营销VS专业价值
服务体验打造
营销前的准备——知己知彼，百战不殆
心理准备：有力的信念会帮助你武装 “心力”
让自己感官全开的“谈”客户
游戏：了解自己的沟通类型
营销前要做的事：
你的形象价值千万
展示实力——怎样介绍自己
选好面谈环境
怎样更多了解客户
实战演练：现场撰写个人介绍并进行情景模拟
社交攻略和沟通技巧——让客户忍不住多聊
塑造自己人的感性氛围
如何快速成为自己人
心理学游戏：凝视深渊
人际有效沟通的四个象限
社交对象的精准话题匹配——高端客群的聚焦与精分（细分需求、行为、模式）
现有高端客群的谈资类型画像
7大有效谈资触点
高端客群的3大客情场景与细分
场景与细分：公务、社交、会务
场景优势劣势与话题禁忌
社交话题知识储备赋能
话题储备1——茶文化与茶器皿的相关工艺、品评谈资
话题储备2——中国酒、葡萄酒、洋酒的相关品鉴、历史谈资
话题储备3——奢侈品中腕表与皮具的二级市场投资、收藏相关谈资
话题储备4——中式收藏的相关小众谈资与西方艺术的纯提炼谈资
话题储备5——生活方式、健康、运动
话题储备6——子女教育
实战演练：
分小组演练两类客户沟通场景并进行点评：
1、存量客户：基金受伤的专业类客户。
2、潜在客户：挑剔的富太太。
第三讲 高净值客户沙龙活动与策划 3小时
客户沙龙活动的意义
对银行的好处
对客户的好处
对员工的好处
优质沙龙活动资源开发
目标商户异业联盟
社区物业联动活动
大型企业讲座沙龙
客户沙龙活动策划组织
合作单位资源整合
合作单位谈判技巧
活动预算方案设计
活动流程设计呈现
团队合作明确分工
活动前——客户电话邀约技巧
专业自我介绍
说明来电目的
了解客户需求
邀请客户参加
确定时间地点
线上线下邀约
感谢客户倾听
活动中——沙龙活动现场营销技巧
团队合作分工
签到岗位职责
活动过程沟通
留下深刻印象
促销阶段引领
结束前的促成
活动后——沙龙活动之后跟进管理
活动后成交跟进
活动后未成交跟进
未成交的原因分析
跟进结果及时沟通
日常客户维护跟进
相关活动邀约转介
实战演练及总结
1、实战演练——（可根据实际工作场景进行演练）
2、点评：成功沙龙的关键点
第四讲：以客户为中心的高端客户产品营销（3课时）
一、客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？
案例：医生是怎么营销的？
客户经营的4R原则
二、高端客户需求
1. 即刻需求VS潜在需求
2. 金融需求的层次
数据：《贝恩公司——中国私人财富报告》
三、KYC询问的艺术
1. 暖场（形体、声音、语速、话题）
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
实战演练：运用沟通技巧做客户KYC
四、挖掘客户需求
1. 建立信任
2、需求挖掘
视频教学：顾问式营销与产品销售
SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、给方案
实战演练及点评
1、保单失败案例分析——客户背景、客户选择、话术、客户异议处理
2、保单成功案例分析——客户背景、营销切入、需求挖掘、异议处理
五、解决方案和产品呈现
2. 何为卖点？何为买点？——产品FABE营销法
实战演练：热销产品的卖点与买点
附件：课程涉及的实战营销案例解析
课程
内容
高净值客户营销案例解析1
杨先生营销成功案例
——大客户的资金流失挽回
——谈资对象的精准话题匹配
高净值客户营销案例解析2
周先生营销成功案例
——如何通过沙龙获客；
——陌生客户如何迅速破冰，找到需求点。
高净值客户营销案例解析3
邢先生营销成功案例
——针对私营企业主1+N协同服务模式的具体运用
高净值客户营销案例解析4
李女士营销成功案例
——富太太的综合营销
——如何做MGM更有效
高净值客户营销案例解析5
吕女士营销成功案例
——成功运用SPIN营销大额保单案例
——分析保险营销失败原因（案例）
高净值客户营销案例解析6
吴总成功营销案例
——从创富到守富阶段的客群如何进行银行财富管理服务
高净值客户营销案例解析7
高端社区的成功营销案例
——如何从高端社区批量获客

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